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汽車新零售對汽車后市場的影響
發布時間:2018年06月11日
  

來源:慧車通

    由中國汽車工業協會與平湖市人民政府聯合主辦、中國汽車工業協會后市場委員會與平湖市汽車零部件行業協會共同承辦的中國汽車后市場年會暨平湖零部件高峰論壇于6月6日在浙江省平湖市召開。行圓汽車付劍飛應邀出席,并就“從汽車新零售看后服務市場的發展”發表了主題演講。

    會上,付劍飛以行圓平臺的定位和視角,從整個汽車產業、新生服務體及相關聯的所有環節中的配合機制,分享了從汽車新零售看后服務市場發展的觀點。

    2017年7月1日,開始執行新《汽車銷售管理辦法》、《關于汽車業的反壟斷指南》。此政策對于現有汽車產業、汽車整個后市場服務產業帶來了很多很多先進的指導思想,也給予一定空間去推動整個產業的發展。

    回首整個汽車市場的發展需求,整個汽車的消費場景從原來的賣方市場逐漸轉移到買方市場,而買方在豐富的車型產品之下,擁有更多自主選擇需求權,那么在購買車輛和使用車輛的過程中,用戶內心訴求是什么樣呢?付劍飛表示用戶已經從對產品本身的功能性與其所帶來的金錢價值的心理訴求逐漸演繹成對產品服務品質與自身生活品質匹配的心理訴求,所以用戶對于車輛的購買以及車輛的使用逐漸形成了自己的彈性需求,逐漸以自我需求為中心來判定車輛及車輛售后所背負的服務能力。

付劍飛表示:“政策的引導,市場的變化,將引發后市場商業服務模式的變革”。

從以下幾方面闡述原因:

    原因之一:從后市場服務模式來講。早年間,用戶在擁有一輛汽車之后,他所有的售后服務體系實際上是由兩個單點行為來支撐,在保質期內,大部分用戶買車之后到4S店做一些售后服務;在質保期之外,大部分用戶都在尋求最大價值成本降低,故與綜合維修廠發生很多的售后服務的連接。

    原因之二:在新銷售環節中,4S店有將近3萬家,中國經銷商據不完全統計有8—10萬家,他們主要為車輛批發職能,其中有一些為批發+零售。從銷售職能來看,還有一些新型平臺主體以及新型汽車互聯網主體,都在汽車新零售環節,扮演著新生態的力量,然而在新生態力量的自我定位與改革當中,多數還在以汽車銷售角色為主導,尚未扮演售后服務的角色。

    據統計,大約35%—45%以上的汽車,在2016-2017年到非4S體系完成銷售和零售,在此場景完成汽車銷售后,用戶的汽車維修仍會回到售后單點服務主體里。在汽車銷售和服務過程中,需要與用戶的感覺合二為一,把汽車零售和售后服務職能做相應連接——在銷售汽車時,把相應的銷售服務4S店和售后服務維修廠形成聯動能力。將單點銷售和單點售后服務做銜接,形成一條完整的、具備鏈條化的服務鏈。在原有單點業務支撐之下的4S店和綜合維修廠,在賣車瞬間就完成傳遞,從而進一步降低售后服務體系的成本。在整個車輛的產權生命周期的支持中,利用數據整合,形成了新能效、新變革的載體和連接方式。

    原因之三:從營銷模式上來看,從傳統剛性需求下營銷環節到線索環節的營銷模式逐漸轉變為彈性需求下,進一步從線索環節到用戶內心訴求剖析,在整個銷售行為和售后服務行為的轉換過程當中,逐漸演繹成可以場景化植入的汽車元素。舉一個場景化的例子:現在國家已放開了二胎政策,試想一下,當一個家庭擁有第一個孩子后,家庭的用車訴求是否會發生變化,當一個家庭在生了二胎之后,基于對出行、安全等需求的考慮,用車需求是否還會繼續發生變化。二胎進入家庭之后,在整個銷售場景當中,我們需要有很多場景化的植入,需要與生活場景、內容場景做進一步的結合,把所有服務代入到C端服務訴求中來,這樣的過程當中,需要使用打包一體化的服務方式去完成整個汽車的零售,來規避用戶最后訴求轉化的成本疊加及B端成本疊加。

    原因之四:在汽車銷售過程當中,基于4S+二級聯營銷售服務模式,從主機廠來看,每個主機廠都渴望在現有的網絡布局之下提升銷量,從目前的網絡部署情況來看,4S店不能提供足夠的支持,綜合經銷商卻能夠協助廠商進行銷售布局,形成4S+綜合經銷商串聯和并聯多重結構之下的服務,進而形成全國網聯銷售網絡和服務網絡建設一體化的宏觀產業機制。

    最后,基于新的銷售管理辦法明確圍繞售后體系可以相對獨立經營,零部件體系也可以獨立經營的政策指導下,付劍飛提出構建零部件供給云庫體系的構想:整個零部件流轉體系在面向C端用戶場景中完全無縫銜接,讓4S店、非4S店主體之間形成比較好的良性高效連接,這連接里面包含了倉儲物流、供應鏈金融、基礎服務資源對接和技術平臺搭建等,在完成所有主體的串聯和并聯后,回溯到我們車輛的整個全生命周期的管理之下,就可以形成車輛全生命周期的檔案及車輛價值評估,最終形成整個產業和終端用戶之間的全產業鏈條和全服務鏈條,這樣就可以進一步提升我們的產業能效。


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