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70%的汽服店都會廢掉,不坐著等死關鍵做到這四點
發布時間:2018年06月11日
  

來源:汽車服務世界

      最近汽車服務世界做了一個調查,一個店開始廢掉的N種跡象。我想了一下,這個問題太簡單了,不用那么多種跡象,基本上市面上70%的店面都會廢掉,不需要考慮什么跡象,因為時代變化了,環境變化消費者變化,市面上的店面如果業務結構調整、運營模式調整跟不上,那就只有廢掉一條路,這個不用分析也不用討論,坐著等死這句話可以擊中一半以上的門店。

      所以反過來,還是說說一個店能夠做好的幾個因素吧。

      首先,店面能否生存從一開始就是決定了的。一個店面的先天性因素,包括房租費用、地理位置、業務結構設計、人員配置等,很多因素在一開始就決定了這個門店能否繼續生存。

      在過去的10年中,各行各業都有紅利期,現在經濟大環境進入新常態,需要真功夫的時候,首先就需要在店面的規劃設計中占到先機。

      一個先天殘疾的門店,無論如何努力,可能都會事倍功半。比如一個社區門店的二樓,基本沒太多用途,客戶壓根上不去,做成休息室都是浪費。樓上樓下的結算、無形中又增加了人力成本。

      在開始設計店面的時候,幾個因素是要考慮的。業務結構,洗車美容、快速保養、快修板塊、維修業務、輪胎業務,鈑噴業務基本可以不用考慮了,社區店都干不成了。

      這幾個業務上哪幾個?各自占用工位多少?總體工位多少?面積多大合適?總體房租費用控制在多少?房租每年是否遞增?是否有6年以上長期穩定的合同?店面的基礎裝修設施如何?是否能打通結構?類似這些問題都需要統籌考慮。

      現在的很多社區店只做保養換油和濾芯,以及深度養護,其他一概不做。這個設計的思路就很簡單,這就是快餐,不要技術含量,要的是快捷便利,要的是低成本高效率。

      如果增加維修業務,人力成本立馬上升,場地位置設計和工具都需要增加費用,供應商的管理、技術的學習等都會增加很多成本。所以我們不能拿著自己做綜合維修廠的思維去判斷別人的業務,因為你和別人的業務設計完全是兩條路線。

      對方設計的業務能賺錢,你來做就不能賺錢,因為成本、模式、執行力要求都不一樣。

      所以一個店面能否成功,首先是設計。人常說,一個店在開始試營業的第一天就決定了他是否能成功。所以前期設計的重要性不言而喻。

      其次,維修或者洗車的質量。不論是做維修還是快修或者洗車美容,質量是第一位的。車都修不好,怎么給客戶解釋?那就再修一遍。這樣的情況,只要是返工基本不會有什么利潤了。

      車都洗不干凈,讓你保養我能放心嗎?所以決定一個店面生死的第一要義,就是質量。修車的首先要把車修好,保養的要根據里程和車輛狀況,建議合理的保養套餐,洗車的真正把車給客戶洗干凈。只有這樣客戶才會二次進店,才有復購率,才能真正的做到客戶不流失。

      最近拜訪一個業內低調的大咖,我就問他,他們店面的客戶流失率是多少?因為很多店面流失率都高的嚇人。他說我們店基本沒有流失率,都會二次進店。這句話估計很多人聽了覺得瞎吹牛了。

      但是你如果你去研究很多數據的時候,你會發現提高10%的客戶留存率,提高20%的留存率,對一個店面的生存都至關重要。因為時間的復利會極大地提升門店的進廠臺次。

      但是靠什么來維持超高的二次進店那?靠一次修復率,靠超出客戶期望的體驗,這樣就會形成傳播形成口碑,形成客戶不流失的概率。

      第三,店面的價格。很多人說奔馳如果賣夏利的價格,奔馳早死了。這句話有對的一面,但是也有另一面。汽車有奔馳也有大眾,還有豐田和福特,不是因為奔馳賣得貴,其他車系都不能生存了。

      同樣也不是別人賣得貴,你就要去賣得貴,也不是別人賣的便宜你就去賣便宜。店面的價格體系一定是一個系統的合理的定價體系,只有相同的東西或者功能和價值相似的產品或服務,才能去做價格對比。

      比如我做美孚速霸1000半合成的保養,你也是這個美孚速霸1000半合成或者殼牌紫殼半合成或者金嘉護,而不是你來一個國產八線品牌來對比價格。

      4S體系的價格貴,是因為提供的服務、環境、以及品牌背書都是不一樣的,如果客戶不愿意為這些服務埋單,那就去選擇連鎖體系或路邊店。

      合理的客戶定位、對應合理的價格體系。某上市公司曾經開了100多個快修店,目標是打造高端車的社區店,為大型綜合廠進行導流。包括現在很多豪華車都在做社區店體系,想通過價格來撬動豪華車市場基本類似于癡人說夢。因為高端車根本不是價格能撬動的客戶群體,對價格敏感的客戶是什么客戶群體?是否和你的門店定位匹配?

      9塊錢來的洗車客戶,銀行贈送的洗車客戶,這些客戶如何轉化?這個問題估計困住了很多人。

      所以不是單純的價格,而是合理的價格體系,才能留存客戶。妄想著天天都進價10元的東西賣100,這個時代基本過去了。什么叫新常態?現在的新常態如果持續5年、10年的話,我們就要去適應現在的狀態了。

      目前的店面基本上低于45%的毛利,基本是無法生存的。20%的人工成本,10%的房租成本10%的雜費和稅收,如果能夠提高效率,降低人工和房租的話,門店還有錢賺,如果低于45%的毛利,這種門店基本都是給社會做貢獻了。

      說這么多,意思不是去打價格戰,也不是去做非常高的毛利,而是根據客戶定位,制定合理的價格體系,不賺暴利不做假貨但是還要有生存能力,對整個店面精打細算的能力要求就很高,也只有這樣才能長久生存。

      第四,店面的服務。這個行業屬于技術性服務業,所以店面的服務還是非常重要的。這個服務包含員工的基本接待禮儀,工具設備的專業性,店面5S的管理,員工專業知識的溝通和講解,這些能做好基本差不多了。

      最核心的是專業的汽車養護知識和維修知識,這是核心。我們這個行業的員工基本上都不具備專業的知識,很多員工分不清半合成和全合成有什么差別?搞不懂空調維修的基本原理,導致一個壓縮機換了一次又一次,還非說是供應商的配件有問題。

      質量、價格和服務,是決定一個店面能否持續發展的關鍵核心部分。所有這些都是可以通過前期店面的定位來設計好的。沒有好的規劃,沒有前瞻性的定位,只是覺得大街上車多,咱就開個店吧。這種商業模式已經過時了。

      新時代的商業一定是可以計算出來的。如果連計算都算不出來的商業模式注定無法長久,而是真的試錯。

      市面上很多做的比較好的店面,如果你去考察,就要去關心核心的一些數據,通過數據的計算來核對,是否能夠閉環。如果不能夠閉環的數據,肯定是有問題的。只有可持續的商業模式,才能適應市場的變化,而不是一直試錯。

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