新聞動態

價格戰需要抱團打 記得把利潤留給店長
發布時間:2018年06月13日
  

來源:AC汽車后市場

前言

    公司制定新的績效考核,將上一年前半年的業績,計算到下一年預計增長的業績當中,以此核算店長的業績增長比。在這個過程中具有一定風險,所以公司會與店長簽訂經營風險協議,根據一定比例共擔風險。店長因此獲得自由權,能發揮主動性,可以更好的帶動整個團隊發力。

    在汽修門店暴利時代結束后,精細化運營是每個門店老板需要面對的課題。政策變動、房租上漲、整體工資提升、員工難以培養……各種不利因素影響著汽修門店的未來生存狀況。如何在困境中破局?

    6月5日,在AC汽車發起的“百強在線”活動中,杭州車百用江德才從店長培養、政策影響、價格戰、互聯網等角度,結合實際案例,分享了他對于門店管理和運營的經驗。

記得把利潤留給店長

    江德才認為,在汽車服務行業,店長這一崗位非常關鍵,特別是對于全國連鎖品牌,店長是制約其順利發展的重要因素之一。

    在同一個門店,如果A店長能力強,那么盈利可觀;如果B店長能力弱,很可能經營過程中造成虧損,店長的影響就是這么直接。

    作為汽車服務行業出來的人,管理兩家門店相對輕松。但門店多起來,需要績效考核來管理團隊,制定合理的工資制度,這對業績增長和團隊考核帶來了壓力。

    江德才透露,他在前年下半年曾經管理過4-5家門店,當時感受到了巨大的壓力。他采取了一種新模式(這種模式需要讓利):制定新的績效考核,將上一年前半年的業績,計算到下一年預計增長的業績當中,以此核算店長的業績增長比。

    舉一個實際案例:某家門店第一年業績400萬,假設利潤率是15%,那么第一年利潤有60萬。第二年以60萬作為預計增長業績,增長超額部分分給團隊做激勵。一個店長固定收入是一年12萬元,如果超額的利潤是30萬,這一金額將分配給團隊(例如店長和副店長),分配權限由他們自己決定。

    在這個過程中具有一定風險,所以公司會與店長簽訂經營風險協議,根據一定比例共擔風險。店長因此獲得自由權,能發揮主動性,可以更好的帶動整個團隊發力。

    這是發揮店長主觀能動性的方法,也是培養并留住員工的手段。那么如何選擇店長?通過第一家門店測試后與財務探討結果,財務反饋的信息可作為店長選聘的參考。公司應該給到財務基本預算標準,包括固定費用和變化費用。比如電費,十萬元業績可能配一千元電費,三十萬配三千元,如果三十萬的業績用了七千元電費,那么店長管理就存在問題。這是考核的標準之一。

    在門店店長之外,還會給他配備一個助理。權限以店長為核心,但是助理要知情并參與所有事情。另外店長還有培養人才的職責,公司要做兩手準備,一是輸送新人,二是在人才流失后支撐門店。

    當第一年的店長合作機制實行以后,第二年的業績制定就比較輕松。如果第一年店長嘗到甜頭,第二年就會主動增加利潤。江德才介紹,這種模式目前試驗下來效果理想。

    而在員工培訓上,無非是技師培訓和業務培訓兩種,門店店長的培訓更多是精神上的培訓,企業文化的植入,讓店長愿意跟著企業去跑就行。

提前為政策做準備

    政策也是行業人士關注的焦點之一,去年是環保風暴,今年可能輪到場地資質。AC汽車曾發文“聚焦 | 維修廠因場地資質被查封,環保風暴后又一重擊?”在文中引用了多位百強連鎖創始人對場地資質的觀點。

江德才結合實際情況,分享了他關于政策的解讀。

    一是環評,這是全國性問題,整個杭州對環評的要求特別嚴格。前段時間在一次環評會議上,有消息稱,以前只需要合格的許可證即可,但現在不光要許可證,還要做好排放達標的準備,每年都要去做檢測,并且經得起環評部門臨時抽查的合格率。

    維修廠在環評方面需要做好排放、廢棄、雜物(舊機油桶、噴漆、廢舊香蕉水、烤漆房的過濾棉、舊活性炭、舊機油回收、舊輪胎等)的儲存和排障。

    值得注意的是,很多門店在烤漆房中裝了環評設施,為了應付臨時檢查,可能平時在噴漆過程中關閉環評設施,這種現象如果被抓到處罰是非常嚴重的,甚至可能會取消資格。

    在廢品回收過程當中,廢品一定要賣給有資質的企業(環評部門指定的或有廢舊收購資格的企業),這樣賣出去比較安全。如果賣給沒有資質的企業,這些企業如果用這些廢品危害了社會環境,會倒查回來,修理廠也會受牽連。

    去年有一段時間取消了先拿許可證后經營的模式。但可能相關部門在操作中發現很多不利因素,今年杭州4月28日取消了這一審批模式,所以維修廠又增加了一定難度。

    二是房產資質,目前車百用遇到的突出問題之一就是門店的選址,特別是在全國拆遷情況比較嚴重的背景下。在選擇門店的過程中,周期不能太短。周期短可能面臨到房東成倍漲價的可能性,或是政策強行拆遷無法得到一定補償,當然也會影響品牌在當地的效應。

之前AC汽車也整理總結了房產資質需要注意的幾點:

    開新店選址需更加謹慎?,F階段各維修連鎖經過前期的模式試驗,加上資本進入,正準備穩步在當地開新店甚至跨區域擴張。隨著監管的加強,建議各汽修店開店時對當地政策做深入了解,除了消防安全、營業執照、環評等法規因素外,注意房產證屬性;

    收購或轉讓門店評估標準更嚴。監管加強一方面能讓擁有相關資質的維修門店更具高價轉讓資格,另一方面也將進一步淘汰一批不合規的汽修企業。而大店(連鎖店)并購或接收托管門店時,需特別注意其土地屬性;

    隨著政策逐步標準化和監管加強,一方面為資本提供了更透明的市場環境,但另一方面也對其大規模進入市場有阻礙作用。例如主機廠發展獨立售后,從直營到規模加盟時,對加盟門店的資質會提出更高的要求。

價格戰需要抱團

    關于在鄭州已經白熱化的價格戰,江德才分享了杭州的現狀。他表示他們內部已經探討過此事,而且杭州已經有門店在打價格戰。

    “我覺得價格戰未來肯定會是趨勢,但價格戰打下去不代表這些參與的企業可以得到什么。打價格戰的前提是,需要注意如何避免受到傷害。未來客戶需要低價的模式去吸引,但一定要精確到門店體系?!?

    現在的情況是,可能客戶對價格戰的感受不會很深,但價格戰真正打起來的時候,傳統修理廠面臨的壓力會特別大,可能會因此淘汰一批維修企業。

    江德才的建議是,如果真要在一個城市打價格戰,他更愿意看到同行業的幾個品牌抱團去打價格戰,這樣的意義更大,對車主對整個行業起到觸動作用。如果是一兩個企業的零敲碎打,在傷害自己的時候,并沒有造成實際影響。

    在這個過程中,4S店仍是最大玩家,雖然近年來唱衰4S體系的論調不少,但江德才的觀察來看,4S店至少在售后業務這一塊情況比較樂觀。4S集團去年在金融、銷售上的占比在60%左右,售后占40%左右。

    “關于4S店的情況,我們有一個調查系統。車輛去4S店保養的份額占大部分,在52%-55%之間,獨立售后的份額只有百分之四十幾?,F在有幾個項目我們是明顯做不過4S店的,比如部分車型更換自動變速器、變速器油等,至少杭州很多維修廠價格是拼不過4S店的?!?

    在事故車(利潤高)方面,4S店的掌控特別嚴格,真正留給獨立售后的業務是4S店忙不過來的業務。

    在保養方面,4S店買保險贈送的優惠力度特別大。如果真要打保養的價格戰,維修廠還要面對4S店的競爭。市場的殘酷性遠比想象來得大。

亚洲系列无码综合久久