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中國汽配經銷商生存圖鑒:回歸商業零售本質才是唯一出路
發布時間:2018年07月04日
  

來源:AC汽車后市場

一、現狀

    經過近二十年發展,國內傳統汽車后市場逐漸形成了三大成熟渠道:

    一是各大主機廠及其4S經銷商dealer體系;

    二是零部件制造廠商,分為國際國內品牌公司;

    三是各地汽配城業態,又分為北京、廣州、杭州三大汽配集散地和各大大大小小的汽配城。

    其中三大渠道相互交織,訂貨、調貨、運貨、賣貨等生意源源不斷,生生不息。4S店有業績考核,自身售后產值有限,不斷外銷完成主機廠任務,接貨的是汽配城;零部件制造廠商,在為主機廠代工,一方面滿足了OE的需求,另一方面也供應4S市場及獨立售后市場;一部分4S店也會出于自身資金的需求,讓汽配城經銷商進行備貨,為其供應貨源。但是最終的配件消費是維修終端,也就是4S店和維修企業(維修廠、修理廠)通過提供一定技術難度的服務在配件上加工實現。

    配件按照技術難度和頻率來說,分為快流件(保養+易損)和慢流件(維修+事故)。具體如下:

    汽配經銷商是汽配城的最典型代表,這里的汽配經銷商是指專做車型件的貿易商、代理商、經銷商,主要從事全車配件的進貨、庫存管理、銷貨和具備一定技術咨詢的一類商戶實體。

    汽配經銷商可能并沒有全部的授權,但是部分都具備了至少進項稅的業態,是滿足維修終端價格、時效、月結和送貨的核心需求的主力軍。中國汽車后市場的發展,確實應該感謝這一群龐大的汽配經銷商群體,為消費者和車主的修車需求貢獻了力量。

二、電商來了

    2013年以后,資本和人才不斷涌入汽車后市場,國內汽車傳統后市場出現了以互聯網為主要載體,重運營的互聯網平臺,他們主要有以下幾種類型:

    B2C模式:平臺型以天貓、京東為代表,垂直行業以途虎、汽車超人為代表,切入保養件、易損件,也做一定的備貨導入,通過鏈接線下的終端,為消費者提供一站式保養快換的服務。

    導流模式:以樂車邦、車點點為代表,鏈接維修企業和消費者,只提供信息流,串聯起了“美團”式信息流模式;

    B2B模式:以開思、康眾為代表,撮合上游下游的供需方,平臺為買賣雙方提供數據、擔保、信息、財務等新零售賦能技術,同時全面協助商家拓展客戶,優化產業鏈效率的模式。

    品牌連鎖自營/半自營模式:以車享家、華勝、集群車寶為代表,近幾年快速發展,集采體量規模效應明顯,突破了以前單店向上游議價的模式,這類汽修型下游終端一方面倒逼著汽配經銷商做出更大的賬期、價格、服務等讓利,另一方面也讓路邊部分低效能的夫妻店退出了市場。

三、暗流涌動

這些業態對傳統三大后市場渠道形成了相當的沖擊。

(1)逐漸肢解了傳統的經銷商多層分銷體系,買賣雙方的甲乙方角色逐漸互換

    就如10年前蘇寧、國美打破了家電廠家經銷商體系一樣,零部件生產商“省-市-縣”。招募經銷商層層代理、層層加價的模式在互聯網快速、透明、共享的沖擊下,價格和貨源的時空上不再存在信息不對稱,修理廠可以通過平臺對比知道配件的不同價格、不同品質、不同貨源,從而做出最有利的采購決策。

(2)壟斷閉環刺破,經銷商彷徨求存

    隨著各種平臺攜著資本、理念、跨行業人才涌入汽車后市場,廣義的無論是地理區域的汽配閉環(如一個地市的小經銷商供應當地市場),還是時間維度的配送閉環,都被互聯網技術刺破,從而引發了全體經銷商的思考,我的去路在哪里?

    大部分經銷商主動和被動,逐漸嘗試加入各種平臺,走上了互聯網之路;奔馳寶馬汽配經銷商紛紛成立聯盟,如機汽人聯盟,犇犇聯盟,通過共享庫存和價格,提升服務,來應對互聯網的挑戰。

(3)全產業鏈參與者的被教育

    原來的車后市場,例如保養服務,消費者乖乖地回4S店褥羊毛,但是互聯網平臺崛起后,如途虎養車鋪天蓋地的廣告,讓機油輪胎商咬牙切齒的同時,消費者逐漸知道了“小保養”的真實成本,首保后流失到社會維修成為常態。

    汽配經銷商們不得不收斂自己的甲方態度,因為互聯網讓采購渠道透明起來,越來越多的汽配經銷的打工從業者也走上創業之路,增加了采購渠道的供應,同時也讓競爭加劇,結果是大家都越來越重視服務。

    零部件供應商紛紛成立電商部門,在繼續收割經銷商現金流的同時,也在嘗試性地接觸各大互聯網平臺,加快新渠道布點,如今年舍弗勒、博世和曼牌等廠家紛紛牽手開思、途虎和機油供應商簽約都是新業態變化下的自然之作。

    主機廠的大佬們也在互聯網影響下松動了配件價格,例如奔馳中國,連續五次下調國內原廠件價格,并且鼓勵經銷商在各地成立外銷中心往外售賣原廠件。

四、出路

針對互聯網的沖擊,汽配經銷商何去何從?

    2017年,阿里巴巴收購大潤發,留下了“時代拋棄你,連說一聲再見都沒有”的感慨。但是在今年6月,阿里巴巴卻宣布大潤發新零售完成改造,并通過“淘鮮達”接入手機淘寶,只要消費者定位在門店3公里范圍內,最多1小時便可送貨到家,單筆滿29元即可包郵。預計到今年11月,全國393家大潤發都將接入這一線上模式。 目前,上海所有的8家大潤發門店都已全部升級完畢。

    這種景象何曾相似,京東2015年推出京東到家,廣泛招收線下各種門店,例如水果店、生鮮店,通過京東的互聯網技術完美地解決了最后一公里供應和時效問題。

    互聯網巨頭線上流量遇到瓶頸,最終還是回歸到實體經濟。

    綜上對比,汽配經銷商是經過十幾二十年發展成熟起來的業態,是解決維修終端貨源、價格、配送、時效的最有效載體,就像社區周邊的便利店,永遠有其生存的理由。

    服務是最終的產品,經銷商并非是廠家,制造商,是鏈接買賣雙方的橋梁。

對于汽配經銷商最好的出路:回歸到商業零售的本質——服務。

(1)汽配經銷商應當鏈接最好的數據平臺

    配件交易,數據為先,在互聯網時代,鏈接是最好的資源,而并非單獨創造。配件供應鏈難做,因為全車件面臨種類多、長尾訂單多、消費頻率低等特點,同時SKU達到億級,需要企業大量的數據服務,例如VIN碼的解析,OE號的查找,大部分單一品牌的配件經銷商都是購買一些第三方EPC/ETK平臺來輔助交易服務,這就產生了一定的購買費用和更新費用。

    而最好的互聯網平臺一定是接入免費的,例如淘寶的查詢,微信的使用。所以,選擇一個好的電商數據平臺并且是能鏈接交易,而且檢驗精準度高的,這應當是汽配經銷商的第一步考慮。

(2)汽配經銷商應做強自己的供應鏈

    歸根結底,經銷商,經營銷售的是商品,互聯網革命的不是有庫存的商家,而是沒有庫存的炒貨商、黃牛黨。倉中有糧,心里不慌。

    但是每一個經銷商都應該關注自己的庫存周轉率,關注自己的核心備貨品類,而且要逐漸培養形成自身核心的差異化,不可替代的品類,例如專做空調系統,專做底盤系統,專做外觀系統。同時,可以考慮在專業品類上延伸更多的同質件、品牌件,去滿足修理廠的不同需求,一方面自己可以形成不同的產品矩陣,另一方面因為一旦散亂廣,就容易增加管理難度,必須聚焦才能凝結光的力量,才可以發出燃燒的力量。

    如果自身庫存稍弱,汽配經銷商可以嘗試選擇加入適合自己的聯盟,抱團取暖,一方面學習別人家的經營之道,另一方面共享資源,也可以憑借大體量與大型平臺談判。

(3)汽配經銷商要主動積極、同時有選擇的擁抱適合自己的電商平臺

    互聯網已經是中國崛起的關鍵力量,融入至少是接觸互聯網平臺雖然并非最終命運,卻是必然的入口選擇。從目的來說,汽配電商平臺的目的還是想優化整個產業鏈,因為資本需要他去優化,人才加入也是想優化產業。

    但是每一個區域的,每一個不同層級的經銷商要選擇適合自己的平臺。

選擇平臺的建議有三點。

    第一是看平臺是否足夠包容。因為平臺只有海納百川的心和容量,才能允許不同的汽配經銷商在里面有廣闊的發展;

    第二是不要選擇那些可能會介入自己經營、不開放的平臺。汽配經銷商的日常主要工作還是多賣貨,如果一類平臺經常干涉商家的經營,不讓商家掌握客戶信息,了解終端實際需求,那就會打亂原本的生態和專業度,這類平臺不可??;

    第三是考慮不斷給自己賦能,提供改善道具的平臺。比如EPC是否專業和免費,有沒有報價的效率和工具,有沒有金融的支持,有沒有拓展其他區域渠道的幫助等等,如果平臺沒有在賦能上為經銷商從產業鏈角度考慮,那么平臺的價值也就不存在,和原來傳統交易沒有區別,只是變成了一個更大的汽配城讓你入駐而已。

(4)汽配經銷商要想方設法做好自己的服務

    隨著互聯網的發展,傳統的批發業務已經不可為繼,代替的是廣大不可限量的零售市場。如何服務更多的客戶,尤其是原來并非本區域的客戶?如何更好的提供維修廠更滿意的采購方案?這才是每一個經銷商思考的課題和出路。

服務的改善主要有三個方面:

    第一是樹立服務理念。樹立尊重消費者的服務理念,老板要以身作則,帶動報價員、配送員發自內心的愿意為維修客戶服務,小到報價第一句話:您好!大到送貨的時候,和客戶仔細簽收,都是細節決定成敗的體現。

    第二是提供完整的有保證的商品服務。做到“人無我有,人有我優”,為修理廠減負;完善產品、價格、貨源穩定性(供應力)、售后質保條件等,有一些服務還可以借助平臺來共同背書。

    第三是提供不同層次的售后服務。汽配產品因為存在技術壁壘,有著不同的安裝技術需求,難免存在退換貨服務,這時候,經銷商要想辦法去幫助修理廠提升一次性安裝成功率,解決售后問題。多管齊下,慢慢形成粘性。

    總而言之,隨著中國國運的上升,國際形勢的變化,更多的內需會被釋放,蛋糕依舊越來越大,偌大汽車后市場,汽配經銷商們,你們做好擁抱互聯網的準備了嗎?

    上者,觀勢而取之,中者,應勢而適之,下者,失勢而丟之。

作者  李銳璋 


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