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門店促銷的10大誤區、唯一心法與全年促銷的18個機會 | 快修20講
發布時間:2018年07月27日
  

來源:汽車服務世界

      快修為汽車后市場重要版塊,汽車服務世界特邀行業實干派專家集中解答業內關心的20個問題,本期解答嘉賓為韋士普管理咨詢有限公司總經理于昊老師,本期為《快修20講》第2講,問題為快修門店如何合理規劃全年促銷?感謝于昊老師的智慧分享。

      提到做促銷,我們經常會想到在超市、店鋪內的各種廣告,而我們汽車服務行業的的促銷要怎么做呢?而這里面有很多的誤區,例如,說到促銷經常會有人認為,就是降價,可是降了價就賣的出去嗎?

      汽服門店的促銷該怎么做呢?我們先討論一下,促銷的切入點。 

     我們經常會將沒有需求的項目推薦給顧客,在把梳子賣給和尚的這個經典的營銷案例里,我們可以得知的是顧客有需求才能將產品賣給顧客,這就是我們在汽車服務行業要探討的想要促銷,一定要確定促銷切入點的問題。

     其實這個將梳子賣給和尚的案例里,最后和尚還是買走了梳子,但是歸根結底,都覺得雖然顧客買走了,但是作為和尚的顧客,肯定被忽悠了,哈哈。

      促銷的切入點是顧客的需求 

     可是平時在我們的生活中,錯誤的、失敗的促銷有很多,例如:

     我們不能隨意促銷,不能隨隨便便的把價格向下一調,就非要賣給顧客,強買強賣的促銷遍地都是:

     誤區例子:

     1、被動促銷

     我們在某些加油站加油的時候,會不會遇到這樣的情況,等你加完油了,結完帳了,員工說,您獲得了一瓶礦泉水,或者您獲得了一包紙巾,這就是被動促銷,而且是強制促銷,顧客在促銷前根本不知道有促銷,結果卻被促銷了!

     2、慎用買贈促銷

     我們也經常會看到這樣的促銷,如果您買四條輪胎,就會獲得一桶食用油,顧客購買一張美容卡,就能獲得一個帳篷,換個角度,顧客會因為你贈給他的商品而去買你要促銷的這樣件商品嗎?可是這樣的促銷比比皆是。

    3、慎用“免費”“0”元

     顧客現在都不是用一塊餅干就能哄睡著的小寶貝,免費在很多人眼里就是“陷阱”,如果不能真正兌現,或者云霧繚繞,半天看不出個所以然,顧客懶得動腦子做算術題。

     另外,有顧客看見零元活動,即使要去試試,他也會在心里暗下決心,把自己武裝好去試探性的參加活動,結果就是顧客占了便宜,也沒成交!

     4、促銷周期太長

     有的店鋪促銷時間過長,這么長的時間,顧客早麻木了!如果你認為你的促銷力度夠大,最好控制在3-5天內。

     5、促銷時間的選擇有問題

     促銷時間不能選擇顧客沒時間的日期,例如五一、十一的促銷一定要在節日前開始,同時包含一至兩天節日,例如可以選擇4月28日至5月1日。十一是旅游高峰,如果要做車輛出行前檢查的促銷,這時要選擇在十一前促銷,而不是選擇在十一之間促銷!也就是9月底的最后一個周末促銷,例如9月23-26日,而不是30日-4日。

     6、促銷的目標不明確

     為什么促銷,肯定是為了營業額,但是營業額是由多種產品或者服務的銷售構成的,你不可能全都要賣到那個程度,根據2080法則,你必須挑選由哪些主要項目構成的促銷目標。也就是要選目標商品!同時還有銷售目標!例如,你在這個月就應該促銷空調項目,空調清洗、空調濾芯、水箱等,同時這些項目都要設定一個目標。

     7、促銷的客戶群不明確

     到底要把這件商品賣給誰,你的促銷是5888的美容卡,為什么不篩選您現有顧客中的高檔車,你先看看哪個客戶的卡快用完了?你做嘉實多極護的促銷,哪種車會使用這種高端機油!

     原始的顧客信息積累始終是我們的財富!

     8、促銷內容不傳播

     把商品促銷藏在被窩里,誰也不會知道,把促銷內容只留在店里,在家里正在蹲馬桶的顧客如何才能知道?

     促銷的傳播是促銷計劃的最后一擊,必須要進行傳播,我么可以利用電話邀約、短信、微信、微博、條幅、POP、員工介紹等方式進行傳播。不傳播不推廣,等于沒做!

     另外,在店內也要促銷產品陳列出來,如果不擺出來,顧客怎么可能知道你在做促銷?

     9、不寫POP

     顧客到了店里啥都看不見,根本看不見有任何的促銷信息,我們的員工又不愛和顧客說話,顧客如何才能知道我們的促銷內容。所以,促銷產品的海報、自己書寫的POP,都是做促銷的重點。

     10、不尋找關鍵節點

     什么是關鍵節點?例如你做空調濾芯的促銷,可是咱們考慮一下,空調濾芯在哪里?如果沒有員工能把空調濾芯找出來、拿出來給顧客看,顧客怎么可能要決定更換,促銷肯定沒什么效果!關鍵節點就是“要把顧客空調濾芯拿出來”。這個內容,需要掌握好最基本的管理工具5W1H。

     以上的促銷例子,要不然找不到顧客的需求,要不然就沒有抓住顧客的需求,或者沒有提醒顧客,因為顧客的車輛其實有很多隱性需求,就像剛才的空調濾芯一樣,顧客怎么會知道自己的空調濾芯臟了,你不拿出來,怎么可能賣的出去呢?

     全年的促銷該如何規劃? 

     既然促銷的切入點是顧客的需求,那請問促銷是不是應該從顧客的需求入手來設計促銷?

     現在是夏季,我們就從夏季入手吧。

     夏季促銷設計

     夏季是全年促銷規劃當中,顧客需求最大、最多元化的一個季節,各位看官,其實促銷設計很簡單,你肯定也會開車,請問,如果你在炎炎夏日,打開車門,坐到駕駛席,你對車輛有什么需求?顧客就有什么需求,那么夏季的顧客需求是什么呢?

     1、 空調系統的促銷

     這個季節顧客的舒適需求就是對空調的需求,在這個系統里,當顧客打開空調后,有沒有如下這四個痛點:

     所以顧客的需求就是空調的這四種情況,我們可以根據這四種情況來分別設定促銷計劃。也就是說,車輛進場前就要設定基于這四個故障表現而做好促銷計劃,而這個計劃應該包括產品陳列,舊件的陳列,微信文章,車輛檢測,員工培訓,銷售目標設定,員工考核,顧客呈現,顧客體驗等等非常重要而關鍵的環節。

     在這個空調促銷環節中還有一個細節,就是在每年的5-6月是養護的需求高峰,而進入到7月開始,就是空調維修的高峰,因為隨著室外氣溫的上升,因為空調不涼而進場維修的車輛會逐漸增多。

     2、底盤系統的促銷

     底盤系統其實是一個包括:轉向系統、行駛系統、剎車系統的比較大的系統,進入夏季后,同時也進入了雨季,此時地表溫度升高,屬于行駛系統中的輪胎這個配件,輪胎內氣壓隨著溫度上升會出現升高,又加上雨季對輪胎,尤其是使用年限過長的輪胎以及剎車系統都是個考驗,所以,這個季節正好是剎車系統以及輪胎的促銷時機。

     同時每年的7月中旬正好是學生開始放假的日期,許多家庭會帶著家人出去旅游,這也是顧客對車輛檢查,尤其是底盤檢查的時間段。

     這個時間段內,剎車系統的檢測,包括剎車油、剎車片、盤、剎車異響、導向銷的檢查等等,此時也是促銷剎車系統養護的最佳時機。

     3、 冷卻系統的促銷

     很多人都有一個誤區,就是大家都認為防凍液在冬天做促銷,其實這個概念是錯的,因為防凍液的學名叫冷卻液,是冷卻發動機用的,應該在夏季做促銷,因為夏季的水箱溫度是最高的,對于防凍液的促銷,我們可以將防凍液的產品促銷與換油或者空調系統的項目相結合,進行促銷。產品陳列,車輛檢測等等的活動,請參照上面的說明。

     4、洗美以及裝飾的促銷

     夏季由于經常下雨,又加上夏季蟲膠、樹膠的增多,顧客對車輛的外觀清洗的需求增多,又加上夏季溫度高,車內的異味也會增多,所以內飾的清洗需求也會增多,同時對車輛外觀漆面的美容項目,包括鍍膜鍍晶等促銷是最佳季節。

     汽車裝飾隨著電商的發展一直都在走低,貼膜又被4S店截留,所以,汽車裝飾包括像坐墊、涼墊等汽車用品也要像個性化發展。

     5、半年期的顧客回報

     半年過去了,我們為了加強與顧客的粘度,我們可以為顧客提供更多的回報服務,尤其是針對那些消費金額高,到店頻次高,或者雖然是這些不高,但一直是我們忠誠顧客的這類重點顧客。這類顧客千萬就不要促銷了,既然要感謝人家就要純純的感謝,別摻雜其他想法,誠心誠意的回報。

     以上是夏季的促銷,我們可以看到每個季節的促銷都是按照顧客的需求而制定的,而不是制定玄虛的套路以及計劃。

     秋季的促銷

     與夏季有些不同,秋季的顧客需求較少,在9月底時,顧客可能會選擇出行旅游,在9月20日-10月7日之間這個時期是最重要的秋季促銷時期。如果顧客在10-1之間要出遠門,那么基本可以肯定,80%以上出遠門的顧客會選擇去做車輛檢查,所以,有關底盤系統的項目促銷很關鍵

     1、 底盤系統的促銷

     之前我們在夏季的促銷中說過,底盤包括轉向、行駛和剎車,所以針對這些項目的促銷就很關鍵。此時,我們可以將底盤檢查、剎車盤片、剎車養護、輪胎的促銷是顧客的需求。

     2、 換油保養的促銷

     在實際日常的經營管理過程中,我們發現在10-1之前,門店會迎來一個小高峰,這個小高峰當中,很多進場的顧客大部分是換油而來的,所以,在這個時期,我們要盡可能促銷我們的換油業務,例如換油套餐的銷售

     3、發動機清洗

     顧客出遠門就怕發動機故障,又由于油品的擔心,所以此時促銷發動機養護用品也是最佳時機。

     4、電瓶的檢測與促銷

     如果此時檢測顧客車輛電瓶,發現剩余電量只有25%,顧客可能會因為這個擔心而把電瓶換掉。但是換好電瓶的重點是必須要做好檢測,不檢測電瓶怎么可能賣掉?

     5、汽車與戶外用品的促銷

     此時,旅游過程中,顧客會需要汽車戶外用品,例如應急啟動電源、帳篷、拖車繩等

     6、10月1日-7日之間呢?我們可以搞一些短期的低價促銷,否則閑著也是閑著。

     冬季的促銷

     冬季是每年的最后一個季節,天氣逐漸變冷,顧客進入車內時,會感覺到冷意,這個季節顧客有什么需求呢?

     1、 保暖用品的促銷

      像保暖的把套、坐墊、棉墊之類的產品可以在此時進行促銷,并且一定要在顧客進場進出的位置進行陳列,會產生更多的銷售。

     2、 空調系統的促銷

     與夏季不同的是,冬季不用啟動空調的AC開關,因為是熱風,此時會產生空調異味或者風量小等問題,而這個季節也是高PM2.5濃度經常爆發的時候,所以積極推薦空調的活性炭濾芯和PM2.5的空調濾芯以及空調的風道清洗是空調系統的促銷要點。

     3、換油保養與發動機養護、電瓶的促銷

     冬季也是換季做保養的高峰期,同時因為天氣冷,由于發動機的積碳,例如節氣門的積碳、噴油嘴的積碳都可能在寒冷的冬季早晨造成發動機涼車狀態下的怠速抖動,我們此時可以積極銷售這些產品

     春季的促銷

     春季來臨,這個季節里有個黃金促銷期,那就是春節,春節前由于顧客的購買力較強,購物較為沖動,又因為春節過后的2月份肯定沒有生意,所以,春節前的促銷,需要把握好這個時機:

     1、 套餐卡、年卡、會員卡的銷售

     這個時間顧客消費沖動,容易購買大額的套餐,像洗美+美容,洗美+養護的卡類,例如洗車+打蠟+空調風道清洗的套餐卡,再例如,洗車+打蠟+潤滑系統的清洗套餐卡,還有洗車+清內飾+漆面美容的促銷。

     年卡或者會員卡的銷售,也是這個時間,最需要的,這些卡類不僅能夠幫助顧客,還能留客。

    2、 養護類的空調養護、發動機養護、電瓶的促銷

     如秋季一樣,冬季仍舊是空調養護、發動機養護、電瓶的重點促銷時間節點

    3、 鈑噴的促銷

     我們始終沒說過鈑噴的促銷,那是因為鈑噴是一件低頻的事情,顧客對你的鈑噴的促銷往往無感,而在春節前,可就不一樣了,因為顧客要開車去見人,所以,車輛外觀的修復就十分重要了,所以此時做鈑噴的促銷,或者鈑噴代金券的銷售也是重點時間節點。

    4、底盤系統促銷

     很多顧客也會在這個時間出行,所以,輪胎、剎車的促銷也是顧客的需求

     以上就是一年的促銷規劃,歡迎收藏。

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