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后市場這塊萬億級的“價值洼地”,引無數人競折腰?
發布時間:2018年07月30日
  

來源:汽車后市場供應鏈管理

      前言:汽車這個行業的魅力就是太大了,哪里看著都有機會。不甘于主機體系一成不變的優秀分子們,積極投身于后市場這個萬億級的“價值洼地”,以期用“成功經驗”繼續創造佳績。

      隨著大眾創新,萬眾創業的熱潮,這幾年連續在后市場創業,看了太多平臺的興衰,也看到太多兄弟浮浮沉沉。

      汽車這個行業的魅力就是太大了,哪里看著都有機會。不甘于主機體系一成不變的優秀分子們,積極投身于后市場這個萬億級的“價值洼地”,以期用“成功經驗”繼續創造佳績。      

      過去十幾年,我一直在汽車行業做供應鏈管理,從主機廠到零部件、再到后市場,這幾年大部分時間投入到做互聯網平臺。       

     自己和他人的一些坑,也有一些直接的經驗,給想進來的“高大上”行業人參考:

     1、市場趨勢是快速洗牌 

      從主機、零部件、4S、連鎖、綜合維修、保養、路邊店無一幸免。方向一定會朝著誰能更高效率、更低總成本的做好客戶體驗。

      要做價值的鏈接,不是簡單的去掉中間環節,干掉既得利益者;也不是采購價格從200降到180,節省20塊錢的采購成本;更不是生拉硬套的上系統,不管底層的標準化,甚至信息化都是零基礎。

      做服務的事情可不是簡單的事情,現在客戶變得非常挑剔,忠誠度極低,服務非常難做。也就是說,現在這個時點切入后市場做實體,在沒有非常優勢資源前提下,風險非常高。

      中國有30多萬家配件商,40多萬家維修廠,對比同樣市場規模的美國,實體玩家數量三分之一都不到,對比一下就知道產能有多過剩。 

      你要進入的是這樣一個你以為藍海的真正紅海,去和雖然沒讀多少書的所謂low的從業人員做同樣的事情,搶他們的飯碗。人家是玩命,而你們只是一個生意而已。

      2、市場切入要聚焦本質

      什么是本質,本質來源于你能夠給市場的痛點帶來哪些實質性的改變。     

      供應鏈角度看,短鏈條的生意門檻低,好做,但是競爭激烈。如易損件業務,一堆的工廠、批發商、零售商在擁擠,同質化嚴重。大品牌渠道管控直接被攪亂,底線不斷被擊穿,被代理商壓得喘不過來氣,誰有量給誰混。銷售負責人2年一換,1年一個的也大有人在。   

      為什么這么難?真沒有太大差異。品類有限,品質都差不多,國際一線互相死磕多年,套路差不多。還要面對每年硬闖進來的國內自主品牌,他們往往扮演打劫者,硬搶渠道。以往大品牌靠品牌、鋪設多級分銷,躺著賺錢的套路不行了??疵靼椎牟簧?,能夠真正改變的不多。天納克這幾年反應比較快,從存賣產品的品牌商,迅速轉換角色,成為賦能新零售的產品服務商。覆蓋全國的產品技術銷售團隊,切實為終端零售帶來福利。脫穎而出,成長為減震器供應商里面的一匹黑馬。      

      另外,切入還要看你建立的優勢是否具備壓倒性。而,所謂的壓倒性,這樣來理解。在你的領域不算什么競爭力,但是在另外的領域可能就是壓倒性的競爭力。這也是整合資源的初衷,別人的冗余資源,對一些人可能就是稀缺。

      3、好生意的要做資源的鏈接賺錢,而不是什么都要做

      高大上的人,要做平臺,不要做自己不擅長,而最底層的線下擅長的事情。這將把自己推進深淵,陷入消耗競爭區域,非常麻煩,大部分都死的很慘。

      2010年我幾個MBA同學,剛剛讀了商學院,以為讀了一些基本的經商技巧,搞明白了一些商業邏輯??吹揭恍┥虡I機會,就一頭扎進陌生領域。不聽我勸,非要做美容保養門店,結果虧得很慘,辛苦賺的工資扔進水里都不響。

      我們可以梳理各自的核心資源(競爭力)。 如,你是否有主機零部件零件的渠道,可以采購價略高的價格自由訂貨;能否從主機中心倉獲得優勢的原廠件資源;是否有新能源(中低端)銷售資質。這些優勢資源,可以協助你成為專業的產品集成、組合、集采提供商,并借助各類平臺布局到綜合門店銷售。

      4、思想上要高大上,執行上要接地氣

      這點非常關鍵!對于成功過的人,極易陷進去,轉不過來當然也極其危險!

      工作十年八年的人,往往小有成就,固守過去的“成功經驗”,實際非常難以改變自己。他們往往陷入想想可以干的事情非常多,可是真要能夠落地的實際很少的。

      殊不知,過去是基于特定場景的經驗,在一個變動頻繁的不規范后市場,真的基本沒用。而且,大部分起反作用。

      干著干著干成內傷,解藥都是飲鴆止渴的方子,最后無藥可救掛掉。

作者:小二

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