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綜修廠市場沿革與現狀:2018年正值生死存亡之際 | 綜修轉型(02)
發布時間:2018年08月15日
  

來源:AC汽車

    本篇探討綜修廠經歷的市場沿革和面臨的現狀。2018年,綜修廠正值生死存亡之際,從怎么做都賺錢,到如今的窘境,市場是如何將綜修廠逼到如此地步?

    上篇主要對綜修廠進行了內部剖析,從老板、員工、客戶定位以及業務結構等方面進行分析,今天我們對市場沿革和市場變化做探討。

    綜修廠起步是在上個世紀末,各地稍有規模的正規化第一階段,應該是博世BCS萌芽階段。2004年左右博世集團開放了簡單的BCS加盟模式,通過產品代理商掛牌,不需要很大的費用(主要費用是賣設備和產品),同時也不進行太多管理。

    在這個階段,各地思想意識開放、想走正規化路線的綜修廠老板開始了正規化探索,能夠拿出50萬費用加盟博世的老板,在當地是比較有經濟實力且愿意投資學習思想開放的老板,整體維修廠綜合投資不低于100萬。

    此類綜合維修廠在當時有一個特點,這種店怎么做都能賺錢(投資人的實力和當時的經濟環境決定)。當時加盟商為了博世品牌,要走一條與眾不同的道路,同時博世還有產品供應跟進。而博世實現了產品銷售也實現了品牌傳播,很多加盟商幫助博世進行大面積品牌傳播。在博世配件體系下生存的幾年,BCS經歷了大發展,全國門店實現了規?;w躍。

    這個階段,綜修廠也實現規?;l展,各地破爛棚子維修廠在經濟發展和實力增長的基礎上,都在朝著廠房的方向進步。

    2008年前后,博世系統內部調整,BCS獨立后進入大規模推廣階段。各地博世代理商開始推廣博世的加盟系統。BCS得到了快速推廣,高峰時達到了1000多家(河南最高峰時80多家),各地后來者開始模仿建設綜修廠。同時其他品牌的綜修廠也開始出現連鎖加盟,包括博世河南代理商捆綁推廣的貳仟家連鎖體系。

    洗美店的連鎖體系發展相對更快,因為產品覆蓋度高,標準化體系更容易建立。全國出現了很多規?;倪B鎖,但作為維修層面的連鎖體系,除了門頭和工裝的統一,其他的統一標準難度較高。所以現在稍有門店規模的連鎖體系都從洗美店轉型而來,從維修轉型而來且店面數量規模超過10家的屈指可數。

2014年底博世體系變革,拋棄原來的BCS,啟動博世車聯,代表著綜修廠新時代的到來。自此以后,全國綜修廠進入整體變革時代

    2014年新交通法規實行,代表著事故車下滑成為必然。2015年保險費改開始,也影響著未來趨勢,2015年開始的全國公車改革,更是將綜修廠的業務推上了新的歷史階段。豫濤汽修在2014年停止事故車維修業務,即是看到了這一趨勢。所以全國很多有遠見和想法的老板們開啟了新一輪變革。

    綜修廠的變革也是被逼上梁山,核心問題是事故車下滑,費改導致很多車主不再報保險,小剮小蹭湊合著就過去了。單位車輛改革后,使用率下降,私家車的維修量由于行駛里程和車齡未到年限也起不來。不變革不行,變革又不知道去往哪里,這成了擺在綜修廠老板面前最大問題。博世車聯本身也經歷了幾次迭代,綜修廠的轉型也有好幾個方向:綜修廠上洗車,綜修廠開社區店,建設獨立的鈑噴中心等。

客戶永遠是第一位,作為從業者,始終要關注客戶變化。只有聽得見炮火聲音,才能做出正確決策。

    首先來看客戶主體現狀。公車減少,事故車減少,快速理賠中心業務不好干,綜修廠業務下滑成為必然,未來市場主力是私家車客戶,私家車客戶特點就成為了老板們的研究對象。此類客戶行駛里程少,新車和準新車較多,車主對車輛懂的不多但熱愛學習,網絡使用程度高,對時間和便利性要求高,對環境要求更高,此類車主的狀況就是我們面對的現實。由于綜修廠在當地都有一定歷史,所以客戶基礎相對較好,品牌度高,這是優勢。有一些綜修廠由于早期占據的位置現在已成為核心位置,在便利性上不差,而且房租不高的情況下,優勢較大。針對私家車客戶,通過集客手段引進廠內,也可實現。

    客戶屬性在變化,客戶需求也在變化,綜修廠想要滿足客戶需求,也需要變化。

其次,在滿足客戶需求的基礎上,競爭對手出現了很多業態。我們來看對手的變化。

    1、連鎖體系。沸沸揚揚的鄭州保養大戰已經拉開序幕,后市場的激烈競爭已經開始。筆者曾經和一個綜合維修門店(屬于分店,有綜合廠支撐)溝通,這個門店4個員工,月產值12萬,凈利潤1萬左右。旁邊開了一個連鎖保養門店,剛開始店長認為他們只做保養,我們有老客戶,業務范圍廣,競爭力更強。實際情況是一年后,綜合店單店保養臺次從120臺/月下降到80臺/月。而連鎖店的保養產值做到了18萬左右,單月保養臺次700多臺。

    一般小的社區維修店,單月保養臺次30-50臺,生意比較好的綜修廠在100臺左右,單月產值在40萬左右的綜修廠,保養臺次在200臺左右,河南綜修廠超過200保養臺次的屈指可數。這個數據筆者在河南的大小綜修廠都測試過,不會有太大誤差。從這個數據來看,保養在綜修廠的產值占比很低,這也是很多綜修廠放棄洗車用保養引流集客的根本原因。實際上,隨著新車占比逐步升高,汽車行駛里程減少,造車質量、汽油機油、道路質量提升,汽車需要維修的比例越來越少,這也是綜修廠業績下滑的主要原因。

    未來汽車維修費用會斷崖式下滑。2017年的數據是3000左右,2016年的數據是4000左右。這意味著同樣的客戶數,單月產值下滑了25%,如果不做任何調整,25%的業績下滑直接就讓一個正常贏利的維修廠進入盈虧平衡邊緣。再加上連鎖體系在快修快保領域的競爭,綜修廠的客戶流量和產值都會受到極大影響。

    2、社區單店。社區店的模式在于便利性和客情關系維護。很多維修工開設的單體店會經歷一次死亡危機,因為維修工靠技術吃飯,而技術在目前來看又不值錢。經歷過本次洗禮的維修工門店,能夠堅持生存下來的,都有絕招。此部分門店要么老板娘善于維護客情關系,要么維修工技術出眾,自帶忠實粉絲。雖然不具備供應鏈優勢或管理優勢,但是自帶IP屬性,能夠持續生存。此部分店面老板很多出身4S體系,也有部分出身綜合廠,優勢是靈活性和低成本。

    在美國市場,除了很多連鎖體系換油中心,很多維修的活都在此類小門店完成。維修的活連鎖店是沒有能力完成的,而綜合廠在沒有便利性和價格優勢的情況下成全了此類單體社區維修店。

    3、4S體系。主機廠始終是不容忽略的勢力,在資源、品牌、供應鏈方面有很強大的優勢。4S體系在原本衣食無憂的情況下,不會過多關注獨立售后市場。但隨著賣車環境惡化,保養、維修、事故車競爭激烈成為必然。

    4S體系出招影響最大的必然是綜合廠,因為業務結構類似。從數據統計來看,從4S體系出來的客戶不少,但是一年后返回4S體系的也不少,說明獨立售后市場沒有贏得客戶的心。無論環境、體驗、品牌、供應鏈還有技術等方面,4S體系都非常有競爭力,現在為人詬病的就是價格。如果價格降下來,對獨立后市場的影響不可估量。

    4、輪胎店。在最初階段,洗美店不做保養,輪胎店不做養護,綜修廠也不做輪胎洗車。每個獨立業態都有自己的業務范圍,井水不犯河水。但現在的業態,除了獨立電瓶更換門店消失了,其他所有業態都一樣。綜修廠洗車美容一起上,輪胎店剎車系統保養業務快修業務一起做,洗美店都上了維修快修和保養,生怕任業務被別人搶走,也生怕自己的客戶粘性不夠。

    所以綜修廠的競爭對手多了起來?,F在全國門店都成了一站式,充分挖掘車主的每一分錢,綜修廠的優勢被逐步蠶食。

    綜修廠面對的市場環境已經不同于三年前。2015年之前市場欣欣向榮,過去三年業務不斷的旺季變淡季,淡季變休息。2018年開始,已經是生死存亡的問題。筆者了解河南7月份市場,綜修廠下滑30%以上。如果每年有一個30%的下滑,綜修廠無法承受,關鍵還不見任何反彈。

    所以從客戶來看,從市場來看,綜修廠轉型勢在必行。市場消滅你,和你沒有任何關系!

    本周就到這,下周開始分享轉型過程中遇到的一系列問題。第一個問題就是老板轉型的認知和決心。一切的一切,始于認知和心智。

作者   宋全業


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