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供應鏈變革五大原則:單純比價其實并不便宜 | 綜修轉型(04)
發布時間:2018年08月30日
  

來源:AC汽車

    上周我們說到了客戶定位,因為涉及面廣,所以沒仔細說具體每個店的定位如何來做,但是客戶的定位是第一位,只有這個考慮清楚了,才能具體實施定位的細節,以及由于客戶定位帶來的一系列調整,后期我們會有具體的方法給到大家。本周主要內容是供應鏈的調整和升級。

    為什么供應鏈重要?因為產品采購的價格、質量和穩定性對于綜修廠非常重要。首先,配件質量決定了能否確保維修質量,取得客戶的滿意;其次,采購價格,決定了利潤水平,運營能力;第三,采購穩定性以及及時性,確??蛻舻姆招室约靶湃味?。

    供應鏈涉及的面非常復雜,對綜修廠來說非常重要。本文章可能會讓很多做產品的同仁覺得不舒服,這也只是我們個人的看法,多海涵也多討論。在供應鏈的調整方面,有一些基本原則要統一。

原則一:同樣的東西比價格,不同的東西無法比價格。

    很多人說筆者經常買便宜東西,其實筆者買的都是非常貴的東西。美孚的全合成潤滑油即使再便宜也比一般國產的全合成潤滑油要貴。曼牌的濾芯肯定要比一般的國產濾芯要貴,所以不同的東西不要去比較價格。只有同樣的產品才能去比較采購優勢。用副廠件做事故車的成本,和用品牌件做維修的成本肯定不一樣,維修質量和客戶滿意度也有區別。

原則二:產品質量有差別。

    很多人認為潤滑油技術很成熟,基本都一樣,其實不然。不同品牌的油品質量、粘度差別,肯定不一樣,客戶體驗也有差別。

    濾芯更不一樣,同樣車型的濾芯,密封圈的設計會影響保養的返工率。密封圈有直圈和P型圈的設計(如果不懂,就去找密封圈對比),直圈的返工率明顯低于P型圈的返工率。

    一個濾芯生產廠的老板告訴筆者,他們給主機廠只供P型圈,給售后市場只供直圈。因為P型圈的濾芯在售后市場沒法使用,員工操作不按照規范,就會導致漏油的幾率增大。綜修廠老板可能認為配件質量不行,其實不然。

原則三:把維修質量放在第一位,成本放在第二位。

    老板一定要謹記,維修質量一定是第一位,當然也有很多客戶不要求質量,只要求能開就行。但綜修廠一定要對汽車負責,只有高質量的維修才能確??蛻舻幕仡^率。任何時候不能因為價格而忽視質量,只有好的質量才能確保維修廠的生命力??蛻糇焐险f的再好,修不好車還是不愿意為你付費。

原則四:要有系統的供應鏈考量,而不是單純的比價格。

    供應鏈不僅僅是價格,還有各方面成本。比如采購人員的多寡,產品挪動的次數,客戶等待的時間,返修的比例,服務的效率,財務結算的效率,發票的及時性等。

    供應鏈不是買東西,而是整體確保前段的優質低成本的配件供應。單純的價格便宜,但是你發現需要你自己配置倉庫,自己管理庫存,自己配送,你發現節省的成本超過了你的管理費用,得不償失的活還是有專業的人來做。

原則五:產品的平臺化帶來的通用性。

    馬自達和奔騰一個平臺,大眾和奧迪一個平臺,同樣的發動機能裝在不同的汽車上。雖然中國是萬國車,但從萬國車中找出來千款車,然后再挑出來主要做的車,根據這種通用性,一方面可以降低備貨成本,同時也可以降低維修成本。這個技術要求不高,但是對一般的維修工人還是有難度,而且需要經營者去深入研究和分析,才能降低供應鏈成本。

    隨著新常態的深入,很多人維修汽車考慮多少錢修好。4S店一臺汽車修下來報價10萬,你報價5萬,可能這輛車就能拿下。如果各方面能力足夠,可能1萬的配件成本就能修好。這就是考驗技術、供應鏈以及經營水平的時候了。沒有這個金剛鉆,攔了這個瓷器活,你會發現返修一次這活就白干了,而且維修信譽也打折扣。

    供應鏈的原則確定,很多事情都好解決。

    油品,最好能固定品牌。類似人喜歡的口味一樣,如果你經常換來換去,你會發現客戶的汽車會不適應。其實不是汽車不適應,而是客戶的感覺不一樣。針對你的客戶定位,選擇合適的油品。

    做規模做量的綜修廠,肯定是要用知名度最高的大品牌,比如美嘉殼。做差異化做服務的維修廠或單體社區店,就要用一些高端的小眾品牌,雖然產品知名度低,但是車型細分好,采購價格也不高,還可以賣出高價,比如力魔摩特等。還有一些縣級市場,很多門店使用國產品牌主攻單位車輛和熟客,大品牌給私家車客戶使用,也是一種方式。供應鏈的選擇是一種策略。

    濾芯,最好也是固定品牌,提升質量。很多人覺得濾芯無所謂都能用,其實差別非常大。

    曾有一個綜修廠,因為在奧迪A8大保養時,裝了一個低端的空氣濾芯,導致濾芯變形后汽車跑不起來,車主拉到4S店重新做了一遍大保養,拿著發票找綜修廠報銷,綜修廠損失了2萬塊。

    在15萬以下的低端車上,濾芯的質量車主基本體驗不出來,但是在高端車上,濾芯的質量直接影響汽車的行駛性能和駕駛體驗,所以在30萬以上的汽車上,濾芯必須要有質量保證。

    濾芯可以用兩三種品牌搭配,用性價比最高的國際一線品牌進行搭配,覆蓋70%以上的主流車型,不常用的濾芯不用備貨,這么多易損件供應商隨叫隨到,基本能滿足綜修廠的所有需求。

    其他易損件,在綜修廠不備貨的情況下,很多綜修廠靠類似康眾這樣的供應商或者小的個體配件店送貨??当娫诔鳱APA的路線越走越近,自有品牌產品越來越多,中國還缺少O'Reilly,主做品牌件的連鎖體系。

    供應鏈的穩定需要依賴上游連鎖供應服務體系的穩定。保養類產品能依靠庫存來解決問題,快修類產品需要依靠供應商來實現快捷的補貨和供應,從而滿足客戶的及時性需求??鞙受嚪诳h城快速布局,加盟商的快速反應能力相對較好,目前很多區域都實現了更好的服務體驗。

    維修件,需要更多的平臺化企業。前幾天AC汽車的文章(互聯網滲透下的觀念革新:配件采購如何從線下走到線上)提到了互聯網平臺在這方面的優勢,現狀基本滿足綜修廠的需求。汽配市場的供應商在等著互聯網平臺革自己的命,同時也在繼續慢悠悠的提供傳統服務。

    對于綜修廠來說,無論是平臺還是門店,最后需要的都是同一個東西,只不過通過不同的途徑支付費用,最后發貨的還是那個人。在維修件的供應鏈體系里,由于體量不夠,即使規模超百萬的綜修廠,每個月在一家供應商那兒也沒有多大的話語權。維修件的供應鏈是多對多的需求,量都很分散,完全是靠累積出來的量支撐著門店發展。所以平臺企業在這方面有最好的突破。

    供應鏈的問題很多很復雜。但是對于從綜修廠,不需要太多要求,只要在滿足需求的供應體系里,第一時間提供確保質量和價格的服務體系,不關心配件是天上飛來還是地上送來。

    單獨一家綜修廠在采購中沒有話語權,因為體量不夠。一個月產值在50萬的綜修廠,用油量在200升左右,采購金額1萬多,濾芯剎車片等易損件3萬左右,其他油液3萬左右,維修件10萬左右。但是如果各種品牌的汽車都修,只要不是專修,基本上分散在十幾家供應商那里,根本沒什么談判資本。

    所以在供應鏈的變革上,綜修廠首先要集中業務從而集中品牌,提升單個產品或供應商的量,同時通過技術手段和規劃,干掉附屬的業務結構,然后通過集中量來集中供應商,從而獲得更好的談判話語權。

    供應鏈提升任重道遠,加入聯盟體系一起做采購也是一種方式,只是由于中國的國情原因,聯盟好像最后都沒有好下場。老板們根本統一不起來,即使老板統一了,統一下的采購也很難,因為有灰色的成分在里面。綜修廠的供應鏈體系變革,需要老板們自我革命,在自己的整個體系里提高效率,不要天天想著挖別人的菜。

    舉例說明,有個供應鏈企業曾經根據一個綜修廠客戶的車型、業務和產品使用特點,提供前置倉,將各種易損件、油液產品、維修件直接在綜修廠設置倉庫,一個工作人員管理5個綜修廠,每個綜修廠的單月采購產值都在10萬元以上,一個人50萬的月銷售額,比一單一單的配送效率高多了。但是這其中也有其他問題,需要去協調和克服。但是不能因為有問題就因噎廢食。

    供應鏈的變革要量力而行,因地制宜!同時也需要上游企業的共同進化!


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