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汽車后市場藍海戰略 把服務做成剛需
發布時間:2018年10月08日
  

來源:慧聰汽車配件汽保網

    前言:藍海戰略所倡導的價值創新,是引領企業系統性地開拓以買方價值為基礎的創新思路,打造兼顧價值和低成本的商業模式,以開創新的需求和增長。 

什么是藍海戰略 

    藍海戰略是W?錢?金教授和勒妮?莫博涅教授在首版《藍海戰略》中正式提出的一種新的企業戰略方式。 

    它要求企業把視線從市場的供給側移向需求側一方,從關注并趕超競爭對手的所做所為轉向為買方提供價值的飛躍。 

    通過跨越現有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序,企業就有可能重建市場和產業邊界,開啟巨大的潛在需求,從而擺脫“紅?!薄阎袌隹臻g——血腥競爭,開創“藍?!薄碌氖袌隹臻g。 

    通過增加和創造現有產業未提供的某些元素,并剔除和減少現有的某些元素,企業就有可能同時追求“差異化”和“成本領先”,即以較低的成本為買方提供價值上的突破。 

從上面簡單的介紹中,結合汽車服務行業現狀,我們可以得到如下啟示: 

    1、通過打破行業邊界創造新的市場,為“非顧客”提供價值,從而實現新的利益空間; 

    2、通過新技術如數字技術的應用為顧客創造他人暫時不能提供的價值(如通過“數字化消費者畫像”而定制化服務)形成“錯位優勢”而打破現有競爭格局; 

    3、通過突破性的“價值創新”,在行業現有市場中深度挖掘現有顧客的潛在需求,形成新的市場空間。 

    按照這些啟示,汽車后市場應該做啥突破? 

加快數字技術的升級應用 

    通過汽車改裝走向藍海是顯性的,而透過大數據的應用所形成的競爭優勢則是隱形的,更加可怕。 

    通過“大數據消費者畫像”(customerprofile),企業可以找到新的潛在客戶,并通過分析后制定定制化項目,精準推銷,達到開發新客戶、拓展新市場的目的。這就是第四代軟件系統進行數字營銷的威力,它可以做到讓競爭對手毫無察覺地情況下,搶奪對手的客戶資源。 

    在第四代軟件系統的幫助下,企業特別是連鎖企業,將可以采用“索羅門”(SoLoMo)營銷方法【注:SoLoMo有Social(社交的)、Local(本地的)、Mobile(移動的)三個單詞的開頭兩個字母組合而成的,連起來說就是“社交本地移動”】,即采用“社交+本地化+移動”的營銷方法,更加緊密地與客戶發生“連接”服務,從而鎖定更多的忠誠客戶。 

把服務做成剛需 

    如果說前兩種藍海戰略有可能被競爭對手模仿的話,“把服務做成剛需”的策略則會讓給競爭者束手無策。 

    “顧客體驗”,越來越成為人們選擇提供服務企業的標準。 

     汽車服務是“高接觸式的服務”,店鋪員工與車主顧客常常需要面對面的交流溝通,并提供現場汽車服務,服務質量的好壞將直接影響顧客體驗。 

    顧客的體驗決定了他是否會再次接受本企業的服務以及是否會向其社交圈層推薦一個店鋪和品牌。 

    尤其是在社會化媒體如此發達的今天,顧客常常會主動通過社交媒體來分享他對一個品牌、產品/服務的體驗,這對企業來說是把雙刃劍:社交媒體即可放大一個品牌、產品的優勢,也可放大其劣勢。所以,創造良好顧客體驗,“把服務做成剛需”的能力成為企業的重要競爭力之一。 

    很多企業都會將提供良好的用戶體驗列為企業的宗旨或服務目標之一,企業家也深知良好的客戶體驗才能將客戶轉化為忠誠的客戶,并最終帶來更好的利潤增長?!鞍逊兆龀蓜傂琛斌w現了高度的管理智慧。 

    數字時代,消費者已經不再滿足于“使用價值”的實現了,更注重于產品和服務所體現的價值觀?!鞍逊兆龀蓜傂琛本褪且环N把工作做到極致的價值觀,是“工匠精神”的體現。 

    “把服務做成剛需”是最艱難的,但一旦形成優勢,別人很難復制,也就創造了藍海,就像海底撈一樣。 

多優勢集合 

    多優勢集合將無堅不摧。 

    “把服務做成剛需”是內涵,是價值觀;“汽車改裝業務的擴展”是外延,而大數據的應用則使兩者珠聯璧合,多優勢集合才是完美的“藍海戰略”。 

    實際上,藍海戰略是“業務創新、技術創新、管理創新、服務創新”的結果,關鍵在“突破”。 

    首要的是突破慣性思維,開闊視野; 

    其次是充分運用新的管理思想; 

    第三是創造性地運用數據技術。 

    核心是:需求管理、建立差異化的價值、建立持續交易的基礎。 

    目的是:滿足客戶需求,共同創造價值 


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