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一家經營近20年的門店要關門了,“寒冬”里汽服店如何向死而生?|警鐘
發布時間:2018年10月09日
  

來源:汽車服務世界

      國慶期間朋友說到一個不好的消息,一個經營將近20年的門店要關門了。不是一個店,是兩個店,將近20年的積累,老板最終下定決心將門店關掉了。

      老板從業20多年,高峰期擁有2個綜合廠,2個社區一站式店,2個品牌4S店。從這里走出去的維修工開的門店不下20余家?,F在老板還有一個國產品牌4S店,一個新能源品牌4S店,2個綜合店。這次是下決心將獨立售后全部關掉了,只保留2個4S店。

      據了解,現在綜合門店是老板自己買的房子,現在的業務利潤僅能夠維持員工工資和日常費用,基本上房租是要虧進去的。這樣的狀態已經維持了一年多,多次調整也未見起色。50多歲的老板現在心有余而力不足了,也無法再繼續折騰下去,想送給員工但是沒人接招,只好忍痛關掉了。

      估計很多門店基本都是這個狀態了。9月份伴隨著金九銀十帶給售后門店老板們的是更多的涼水,雙節都沒有一點往年節前排隊的狀態了。

      朋友圈發出來的排隊也僅限于某個時間點的排隊了,如果真的排隊,老板哪里還有時間發朋友圈。9月份網絡上各種經濟不太好的文章都出來了,這在8月份之前是沒有的。

      說明經濟真的進入了一個很困難的時刻,不光是售后市場,售前也是更多的斷崖式下滑不見起色。更多的行業都是開始進入了轉型期了,連萬科都開始要“活下去”了,各大地產公司都比拼著誰改名字快。

      種種現象說明,每個行業都需要轉型了。傳統的經營思路和方法已經在新階段不好使了。

      某業內大咖預言,現在江浙滬的綜修廠要關掉60%以上,內地的要關掉70%以上。雖然有點危言聳聽,但是這個作為參考,努力做成剩下的30%是我們綜修廠老板們面臨的嚴酷的現狀。

      向死而生!

      國慶節期間聽到這個不好的消息第一個反應就是這個詞。

      也許,很多行業內能出來碼字的人都不是開門店的老板,筆者是其中一個開維修廠里面稍微會碼字的,同時又能寫出來真情實感的一個老板吧。所以,我覺得我最能體會老板們的心聲,也最能表達綜修廠門店老板們的感受,我的一些建議也最能貼近老板們的需求。

      向死而生!這是沒有辦法的選擇,如果你還想在這個行業混下去。

      忘掉一個事故車幾萬塊的利潤,忘掉一頓飯搞定一個單位車隊隊長的全年業務,忘掉一臺新車買回來就能貢獻一萬多塊的利潤,現在我們面對的是新常態:車子不需要裝修,車子基本不會壞了,公車沒有了,保險事故少多了,我們能做的就是保養、小修、以及一些簡單的維修了。

      這就是我們現在面臨的現狀和未來幾年內的現狀。不要看朋友圈堵成停車場一樣的高速路,你問問這些車平常都去哪里了?不要聽專家忽悠的萬億市場,你就那幾百個客戶。

      不要聽所謂的年消費3000塊還是4000塊,一半左右的產值都在保險公司手里。也不要聽說誰給你導流、誰給你客戶、誰給你盈利項目,車子4.5年車齡馬上進入維修期,實際上你就這么多客戶,還面臨著隨時被其他門店和網絡截流的風險。

      這個行業現在進入了一個成本費用高、毛利低(其實哪個行業都這樣),客單價不高、消費周期長、忠誠度低、信任度低、復購率低的狀態。

      這樣的狀態就對門店提出了一個非常高的要求,就是如何以最快的速度建立客戶信任,從而降低客戶流失率,又能提升客單價的矛盾死循環中。做客單價,做項目,降低客戶忠誠度,做信任做質量,利潤低,盈利周期長。

      向死而生!不是小打小鬧的改造自己,而是未來的業務應該是什么狀態,我們就往哪個方向上走!打破一個舊世界,是為了建造一個新世界。

      我們弄清楚新世界是什么樣子的,然后直接去按照新的標準在舊世界的基礎上建設新世界,這是我們這代維修人的使命和職責,當然不包括半道而來的沒有舊世界包袱的革命者,他們手里拿著槍,拿著炮,還拿著鴉片,虎視眈眈的自己在建設新世界。

      也許我們理解的新世界才是未來世界的樣子,而不是他們!當然也許槍和炮是未來的世界的樣子!

      筆者理解的未來世界是這樣子的。這個未來不長,也就三五年。

      1、一大批的快保門店會陸續出來。最近有接二連三的連鎖體系拿到融資就是一個明證。雖然連鎖體系的估值在互聯網公司面前簡直不值一提,但是這是個趨勢,說明實體連鎖得到了資本的認可。這些門店一方面拿著資本的錢跑馬圈地,同時又拿著小投資人的錢培養車主的低價消費習慣。

      不管是否承認,這些連鎖體系已經打破了保養價格的神秘性,而且打破了互聯網一貫的低價體系。京東一桶美嘉殼品牌半合成機油、工時費和濾芯整體下來200元露頭,連鎖店已經150左右的套餐價了。

      在培養客戶習慣方面,這些連鎖體系下手更狠,更準,是否更快還有待觀察!

      2、一大批的傳統門店會關掉。這些門店會像本文開頭提到的門店一樣,最后老板有心無力看不到希望而退出市場。這部分門店不是死于自己無能,也不是死于對 手多么強大,而是死于市場的變化。市場干掉你,和你沒任何關系。

      不是你不勤奮,而是你不是趨勢了!茍延殘喘三五年,不如直接翻篇兒?,F在的業務都可以全部砍掉,然后看未來趨勢是什么樣子,重新來設計業務體系和架構。

      3、能存活的綜修廠是開始價格戰的綜修廠。價格戰是個很討厭的詞匯嗎?價格戰是很低端的無能的代名詞嗎?為什么一說到這個,大家都不承認自己是參與了價格戰那?國美當年不是這樣起來的嗎?淘寶不是這樣起來的嗎?

      京東不是這樣起來的嗎?就連拼多多不也是這樣在所有人絕望的電商市場殺出來的一條血路嗎?參與價格戰很丟人嗎?我覺得門店死掉才丟人!牌桌還沒結束,你就下去了才丟人!

      想和這些連鎖體系搶客戶,價格戰是必須的!互聯網不也是靠價格戰搶你的客戶嗎?連鎖體系不也是這樣玩嗎?核心的關鍵是你是否有一戰的資本!

      輪胎價格已經被打穿了,機油的價格很快也會被打穿,指望著不透明的維修業務增加附加值,在這個不尊重技術價值的市場里面,生存還是有壓力的。

      4、能存活的社區單店是技工型門店。這種門店老板靠著技術和不給自己(可能還包含老婆)發工資,能賺個高工資!不考慮投資收益,只考慮工資收益的門店,很多優勢在這里都比不了的!美國到處也都是汽修一條街,這個行業就這樣,想要高端的富麗堂皇,想要躺著收割別人的錢包,目測稍有難度!

      5、有供應鏈支持的門店會過的很好。但是供應鏈支持的成本誰來承擔?筆者曾研究過整合30多家門店的供應鏈體系,確實能降低很多的成本,但是你會發現,自己整合供應鏈降低了一部分成本的同時也增加了另外的成本。油品比較容易降低成本,但是濾芯就不好玩了,就需要有人專業的整理、分配和配送了。

      這個還好畢竟專業度要求不太高。但是接下來的維修件,就太復雜了。自己整合來做的成本遠遠高于從供應商處直接采購,因為復雜度太高,專業度要求更高。搬個小板凳,坐看這么多互聯網大佬怎么玩?也許有10000個門店會玩的更利索一些!

      中國的車子很多,車后的市場應該很大,所以到處都是新開的門店。維修廠老板沒賺到錢,賣設備的估計賺了不少。中國的車比美國多嗎?但是中國的門店比美國多多了!所以必然要大批的死去,剩下來的才能活的更好!

      向死而生!重新來過!也許退一步看的更清!

作者:宋全業


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