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1個工位的快修月產值,做5萬和15萬的區別在哪兒? | 快修20講
發布時間:2018年10月22日
  

來源:汽車服務世界

      前言:快修為汽車后市場重要版塊,汽車服務世界特邀行業實干派專家集中解答業內關心的20個問題,本期解答嘉賓為吳純書,擁有汽車后市場10余年培訓經驗。本期為《快修20講》第7講,主要為快修店指標方面的問題,感謝吳純書老師的分享。

      這期來談談快修店的數字指標。

      從門店的角度出發,一定要有指標管理,這樣才談得上門店管理?,F狀就不說了,傳統的維修門店中,能準確報出除了營業額的分解指標的人都不多。

      那么,想讓門店發展,就要有指標,這是前提。如果指標不重要,大家努力把事情做好就行是你的指導方針,那么下面的文字,則不用繼續閱讀,抱歉,浪費了您的時間。

      如果您覺得指標重要,那么我們就一同來分解一下:

      指標,最簡單的分類是兩種,一是過程指標、二是結果指標。

      首先來博弈一個問題,結果指標重要,還是過程指標重要?這是個偽命題,因為沒有好的過程指標,就不會有好的結果指標。

      所以,抓快修店的業績提升,就得從過程指標下手,而各位經營者所期望的結果,就悠然而生了。再強調一遍,是快修,而非傳統的維修。

      敲黑板,劃重點!以下干貨!

      一、有效點檢臺次

      門店做快修,快修的核心因素在于提前預防、前置保養,而不是“壞了”再修。所以說,沒有提前的點檢,就無法實施提前的預防,而點檢項目增值的部分利潤,門店也就自然無法獲取。

      那么點檢多少臺,點檢率達到多少呢?技師不愿意做點檢怎么辦?點檢是過度營銷,客戶會抗拒嗎?關于點檢的一些事情,主要集中在以上幾個問題中。

     1、點檢率,要做到100%

      前提是什么呢?前提就是所有做快修項目的車子,都要實施N項點檢。(舉例,客戶進店買一升機油,要求技師幫忙加進去,那么技師就要在加好機油之后,進行快速的點檢,出具點檢單給客戶,讓客戶進行維修項目選擇,或者在此埋下一顆日后消費的種子。并且此點檢單,錄入系統,定時提醒進行后期的消費跟蹤。

      2、技師不愿意點檢怎么辦?

      說下底線,就算換掉技師,也必須要養成每輛汽車點檢的習慣

      方法如下:

      2.1 技師的薪資可以與點檢率實施掛鉤,例如,完成100%,工資增加5%的系數;低于90%,扣5%;等等。

      2.2 門店日常的例會當中,應該不停的宣導什么是新型快修養護,什么是傳統維修,未來的門店發展應該在哪個方向,培養技師從心底對點檢的認同感。

      2.3 有點檢,就會有轉化,對于轉化而來的銷售結果,要與技師的提成實施掛鉤,激發技師的斗志,但是切記不可多度銷售或者小病大修。(舉例,更換機油三濾,通過點檢并且與客戶溝通,成功銷售火花塞更換、清洗節氣門等項目技師應該通過此環節拿到應有的績效,在此不過多贅述,后期可關注門店績效考核方面的文章)

      3、點檢是過度營銷,客戶會抗拒嗎?

      傳統的修理理念中,車子不壞,就更換配件,這不是坑人嗎?我們就是靠技術吃飯的,有問題,只要我們修的好,客戶一定會回頭的。

      新型快修則不是這樣,我們的目標是讓車子不要壞。我們的維修方案多數是為了維護車輛性能,只要真實的點檢單,并且進行合理的解釋。在保養周期表的指導下,客戶關系高頻接觸的情況下,客戶就會選擇給我們服務的機會。

      而壞了再修,概率較低,因為客戶的車子還沒壞,也許就已經被別的商家給前置服務了,我們就失去了給客戶提供服務的機會了。

      二、預約率

      第二個指標,我們來說說預約率。對于這個指標,很多門店不以為然,預約不預約,對門店來說都是一樣進店維修,有什么必要性嗎?

      俗話說的好,很多事,要透過現象看本質。

      預約的本質是什么?

      1、 門店具備管理車主維修項目的能力

      您的車子已經到了保養周期了,您的火花塞已經5萬公里沒有更換了,您的剎車片已經6萬公里沒有更換了,您應該來保養與更換配件了,客戶就過來了。這個邏輯很清晰,也很簡單,但是前提是你要知道客戶什么時候應該保養、什么時候應該更換配件,如果不知道,就是等著天上掉餡餅,客戶早就去別的地方消費了。

      2、 門店人員的客戶關系管理能力

     門店沒有預約,就說明服務顧問對客戶沒有有效的進行管理,只做了接車員應該做的工作,手中的客戶,誰該做保養了,誰該買保險了,誰該更換配件了,完全是客戶自己選擇來店里,這是件很恐怖的事情,天天喊客戶關系提升,結果指標往往做的慘不忍睹。

     3、 門店工位坪效

      一個工位一個月究竟能做多少快修產值,目前行業也沒有十分標準的答案,有的門店可以做到5萬,而有的門店可以15萬左右。更有趣的是,做5萬產值的門店還總覺得工位不夠用。

      以上情況,如果門店預約率能夠提升的話,工位就會有合理的安排,雨天也一樣會有客戶被預約上門,促銷政策也會根據門店的忙閑而進行有針對性的調整。

     三、高毛利產品轉化率

     門店的產品毛利是門店產品線的重要參考指標之一,通常的邏輯是毛利越高的產品越不好賣,門店的銷售人員都愿意售賣物美價廉的產品,例如一些常見的世界級的大品牌。

     偶然的機會去美國的車后市場參觀,這些世界級的大品牌,已經被放在超市的貨架上售賣了,為什么呢?如果把人的服務價值考慮進去的話,這個產品的毛利已經很低了。因為這些世界級的大品牌,早就把應該讓利給終端的毛利用在了市場推廣、品牌打造、渠道建設上了。留給終端的,微乎其微,所以好賣,但是毛利很低。

     舉個例子,理發店的理發師售賣的洗發水永遠會比超市貨架上的洗發水貴,這背后的邏輯,各位自行思考。

     所以,門店的銷售人員應該售賣高毛利的產品、項目,如果做呢?幾個小建議,僅供參考。

     1、 良好的客戶關系是基礎,好比只有熟悉客戶的理發師,才賣得出幾百塊一瓶的洗發水給客戶。

     2、 要擁有一套高毛利的產品線,高毛利的產品,品牌可以一般,但是質量要過關,能給客戶一個好的性價比。

     3、 銷售人員應該不斷的提升個人的知識體系,畢竟養車是個有些技術門檻的活,不是誰都能干的,要在自己成為客戶心中的“專家”

     4、 最后就是高毛利的產品績效方案要清晰、到位,人員的狀態才會被激發出來。

     好了,回顧下此文提到的三個過程指標,

     1、有效”點檢率=點檢臺次/總維修臺次(洗車除外)

     2、預約率=預約客戶/總進店客戶(洗車除外)

     3、高毛利產品轉化率=高毛利產品、項目消費臺次/總消費臺次

     過程指標還有很多,此文分享三個,希望可以或多或少的解決一些門店的實際問題,以上僅代表個人觀點,歡迎指點。

     最后,過程指標達成,非一日之功,切勿冒進,一個一個的執行才會穩扎穩打的實現您想要的結果指標。

作者:吳純書


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