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維修質量70%靠配件質量 產品是利潤的核心來源 | 綜修轉型(14)
發布時間:2018年11月22日
  

來源:AC汽車

    產品在汽車維修中起著至關重要的作用,維修質量70%靠配件質量。專業的產品,專業的工具,專業的技術,專業的溝通,結合起來就能把產品和服務賣給最適合的客戶。

    在綜修廠的轉型中,產品是繞不過去的一個門檻。筆者見過很多綜修廠,雖然使用的機油是美嘉殼,但濾芯卻是五花八門的品牌,更別提防凍液、火花塞等產品,無法保證維修質量。

    筆者寫此文下了很大的決心,這里面有個小故事:

    不久前一個老板教育我,就因為我們使用美孚機油,而他使用國產品牌。老板教育我蘋果三星一定比不過華為小米,家電是國產品牌的天下。筆者只好勉強喝了幾口茶趕緊離開,雖然他約筆者想探討門店合作。

    筆者知道此文一出,會受到很多品牌產品老板的謾罵。但從筆者的自身經驗來看,汽車的核心技術仍被上游壟斷,整車配套的核心配件被博世等一類供應商掌握。我們所謂的技術和產品品質,距離國際品牌商還是有差距。

第一,產品在維修中的重要性

    在維修中,很多時候配件質量直接決定了維修質量。中國汽車后市場之所以這么難做,配件供應鏈有這么多SKU,配件管理體系混亂是原因之一。

    在一個車型件老板的倉庫里,同一個配件會有原廠件、品牌件、下線的、改包的,假冒的等各種類型,報什么價格就給你什么配件。這就是行業復雜之所在,外國人不清楚維修市場的復雜性,而很多外行進入行業吃的第一個虧,就是這么多產品無從識別。

    產品在汽車維修中起著至關重要的作用,筆者可以肯定的說,維修質量70%靠配件質量。

    以筆者的維修廠為例,曾近維修過一輛因為添加劣質柴油而打不著火的路虎,由于使用的高壓油泵出現質量問題,技術工人到最后都懷疑自己的技術水平,不僅客戶花了冤枉錢,還耽誤了好幾天時間。如果配件質量過關,可能一次性就修復完成。

    作為綜修廠,一方面關心維修質量,一方面關心一次修復率。很多維修工人不具備辨別配件真假的能力,給了不少供應商弄虛作假的機會。綜修廠又想降低維修成本,或者車主想以最低的價格修好汽車,也導致整個行業的維修質量缺乏標準。

第二,產品的隱性價值

    很多人認為機油沒有差別,只要達到標準就行,筆者不這么認為。不同的油品在保養后,剛開始感覺差不多,但是全合成機油在6000公里后的衰減程度決定了一部分車主的駕乘體驗,如果車主在這次保養后感覺費油或者提速慢,下次可能就不來門店。

    數據統計,4S外流的客戶在獨立維修門店保養體驗一次后,有一部分回流到4S體系。筆者認為是因為新車增加,導致油品粘度有了更多細分,但路邊店基本沒有粘度概念,用一個40機油打天下,客戶體驗很差,導致客戶流失。

    筆者聽到過一個案例,一個維修廠做完保養后,部分汽車的機油燈會亮,車主懷疑機油是假貨。但筆者知道這個機油是代理商的產品,肯定不會有問題,看過濾芯后發現,是濾芯質量存在問題。維修工人有時會忽視這種情況,車主也不給門店解釋的機會,客戶就這樣白白流失掉了。

第三,產品是提升店面實力和品牌的載體

    在汽車后市場,最能給門店帶來客流的是輪胎品牌的門店形象,因為輪胎是最獨立的體系,也是最早獨自打造品牌的體系,車主對輪胎有更多認知。潤滑油也在走這條路,但是明顯力度不夠,速度太慢。

    作為綜修廠,與知名品牌合作,能提升綜修廠的品牌定位。對外宣稱能修豪華車,倉庫里卻沒有曼牌濾芯,沒有美孚機油,這不是貽笑大方嗎?

    很多縣區市場,車主沒有太大辨別能力,但是隨著信息化逐步透明,品牌化更能帶來車主的信任,降低員工銷售成本,從而更快更好的達成交易。

第四,產品是利潤的核心來源

    好產品一定貴嗎?不一定。巧妙地利用品牌產品的價值,會比改包的產品更便宜。不能說很多產品都是假的,但使用大品牌的產品,在很多時候比所謂的原廠價格還要低很多,而且質量更能得到保障。

    產品采購很有學問,外資企業有外資企業的規則,理解并適應它,你會發現其實每個品牌都有自己的銷售習慣。油品有油品的渠道,電瓶有電瓶的玩法,去適應它然后給它需要的,它也會給你想要的。

    筆者見過一個供應商,專做國產品牌里第一品牌的產品。這個路徑選擇非常巧妙,既能確保價格有競爭優勢,還能有效的確保產品質量,帶來更多追求性價比的客戶,綜修廠在維修中也能獲取更多利潤。

    目前很多維修工人沒有系統的學習產品知識,可以說是一知半解。產品的性能、產品需要的工具,以及不同情況下的應用狀況,如果維修工人不了解,就會導致維修返工。比如,別克車系的防凍液要求更高的沸點;路虎車系換上普通的剎車油指示燈會亮,需要巴斯夫的產品。這就是車型對產品有更高的要求,如果不了解會做很多無用功。

    產品是維修的核心,保養都需要專業的產品帶來更好的維修質量和養護效果,維修更是如此。筆者的維修廠試驗了多種產品性能,比如,剎車片品牌與車系的匹配度,與剎車盤的磨損度;火花塞熱值的高低覆蓋;各種品牌濾芯的通用性和覆蓋度,如何簡化產品型號做到最大覆蓋;變速箱油的高低覆蓋等。只有最低的SKU才能簡化管理成本,只有最大覆蓋度才能產生更多效益。

    經營要利用管理提高效益,產品管理也是很重要的方面。很多綜修廠的采購和庫管缺乏專業知識,從這個方面來說,綜修廠其實是有供應鏈管理需求的,只不過這一需求需要很大的專業度。

    產品當中存在很多學問。但是賣產品的只懂自己的產品,不懂如何用使用工具,如何向客戶解釋和溝通。賣設備的只知道自己的設備好用,不知道如何搭配產品,更不知道技術如何實現。這就是行業現狀,通用性人才太少,所以一個懂產品、懂工具、有技術、會溝通的人才是多么重要!

    專業的產品,專業的工具,專業的技術,專業的溝通,結合起來就能把產品和服務賣給最適合的客戶。今天談的是產品,上兩周是技術和工具。產品、工具和技術都談完了,下周我們講專業溝通的價值。

作者   宋全業


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