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BAT都做不好的汽車后市場 到底應該如何盤活? | 后市場“奇葩說”
發布時間:2018年11月26日
  

來源:AC汽車

    要真正盤活整個汽車后市場,必須運用產業互聯網運營模式,產業互聯網運營模式與消費互聯網運營模式不同,它們的模式是:產業技術+供應鏈管理+互聯網技術。

    10月24日,全國工商聯在新聞發布會上發布了《改革開放40年百名杰出民營企業家名單》,這份名單中,馬云、馬化騰、李彥宏等傳統互聯網企業創始人紛紛上榜。

    這些年,互聯網的蓬勃發展,帶來了多元化的經濟發展方向,以前的市場10-20年才一變。30年前到大街上擺個地攤能賺錢,20年前到大街上擺地攤還能賺錢。

    在互聯網初期,3-5年一變,現在似乎要迎來一年一變。在這急速更變的時代里,任何一家企業只要找到市場一處空白,解決消費者的一個痛點,并結合互聯網技術,抓住時勢快速執行落實,那么這家企業的市值,瞬間就會翻幾倍甚至幾十倍。

    可偏偏這個時候,中國互聯網出現了一個很明顯的趨勢,即人口紅利真的快要吃光了,即便如騰訊、京東這樣的互聯網巨頭,也開始出現用戶增速和業務增速下滑的情況。餅就這么大,爭奪的人越來越多,顯而易見2C這條路會變得越來越難走,天花板好像就在前方,已經可以觸摸得到。2C打破天花板唯一的路徑就是出海,將中國的模式復制到海外,近年來騰訊和阿里都在往這方面走。數據顯示,2018上半年中國跨境電商交易規模為4.5萬億元,其中出海電商交易規模為3.47萬億元,占比高達到77.1%。

    就國內市場而言,如果2C遭遇了麻煩,那么2B就勢必會成為下一個重要的增長點。

    近年來,在資本和市場的雙重催化下,2B企業在迅猛發展,誕生了一批又一批的新勢力。這其中有互聯網屬性的科技公司,也有傳統車企順勢而為升級再造的子品牌,當然也少不了BAT。有網友曾經調侃,BAT所到之處寸草不生。如今的互聯網格局,BAT三巨頭已經滲入到各行各業。

    在汽車行業,據統計,2017年底中國乘用車保有量為1.88億輛,2021年預計將達到2.84億輛。巨大的乘用車保有量,為后市場提供廣闊前景。按萬億市場規模來看,即使做到50億年營業額,也僅僅是千分之五的市場份額,在這塊巨大的誘惑面前,BAT瘋狂布局,不過無論是阿里、騰訊還是百度,在汽車后市場這塊都步履蹣跚。

    在產業化嚴重的汽車后市場,BAT一直用的是消費互聯網運營模式:產品+技術+運營。如淘氣檔口、車螞蟻等企業,這些企業最大的特點就是只能銷售機油、輪胎等通用型配件,或汽車坐墊、方向盤套等汽車用品,極少出現汽車核心零部件。

    而要真正盤活整個汽車后市場,必須運用產業互聯網運營模式,產業互聯網運營模式與消費互聯網運營模式不同,它們的模式是:產業技術+供應鏈管理+互聯網技術。產業互聯網化難度要遠遠高于消費互聯網化,產業互聯網化不僅需要企業內部互聯網化,更需要通過研發、生產、交易、流通和融資等各個環節去滲透,從而提升效率、優化資源配置。產業鏈互聯網化一旦實現,就能打通上下游,站在產業角度重塑企業核心競爭力。

    要實現產業互聯網化,2B企業毫無疑問是最強的推進者。2B一共有三塊:商品交易性、服務性(其中包含供應鏈服務、物流)、金融市場性。按照市場份額來說,金融市場大于服務性,服務性大于商品交易性。

2B金融的金融市場前景:

    2C端支付是用戶交易行為的終點,2B端的支付則是企業交易的起點,企業在收到交易款項后的結匯、結算、分賬等一系列復雜環節。2B交易領域通常有一定賬期,形成應收賬款,催生保理需求,加之2B 產業鏈縱長,上游供應商,下游采購方,圍繞核心企業的上下游企業數量眾多,往往形成 N 倍乘數效應的資金需求。

    傳統的微觀經濟學最重要的概念是供給和需求的平衡,如果買賣雙方找不到這樣的平衡點,交易則無法達成。2B模式一旦與金融結合,只要在交易模型中加上一個時間維度,把金錢的時間價值考慮進來,很多以前找不到交集而無法完成的交易就可以完成。

    近年來,美國汽車金融收入占集團總收入的比例基本呈現逐年上漲的趨勢。通用、福特等企業均在加大汽車金融方面的投入,福特的汽車金融收入對集團總收入的貢獻度相對較高,這與其旗下金融公司近年來在分期付款購車和租賃業務的快速增長有關。歐日主要企業汽車金融收入占總收入比重也逐年上漲,寶馬的汽車金融對集團總收入貢獻度最高,近四分之一的收入與汽車金融相關。豐田汽車金融收入對集團總收入的貢獻率最低,主要原因是其將零部件銷售也作為新的利潤增長點,瓜分了一部分市場份額。

    供應鏈的整合帶來的后果就是成本的快速下降。以汽車行業為例,假如一個4S店一個月采購金額為1000萬,銷售周期1個月,原有社會資金成本1.5% 每月15萬,現在通過電商平臺進行銀行融資0.6% ,每月6萬,全年資金成本降低108萬。

總的來說,2B端對金融方有著旺盛的需求。除此之外,2B端還有以下幾個特點:

產業互聯網化:

    2B必然是產業化的,而任何一個產業也都存在巨大的2B交易的創新機會和市場空間。對于極具產業屬性的2B市場,產業中人天然具備信息、經驗和資源上的優勢,而新進入的外來顛覆者則很難真正跨界打劫。

多強并立的格局:

    在筆者以前的認知體系里面,總是覺得一個行業擁用眾多選擇,會讓消費者變得很迷茫,市場巨頭的出現,應該會是企業和市場的共同追求才對。但實際接觸產業互聯網后,發現多強并立才是真正的格局。譬如在汽修行業后市場行業,極其分散,哪怕美國的四大,合并市場份額也僅僅占到30%。

補貼對B端吸引不大,復購是衡量好壞的重要指標:

    C端用戶的決策是非理性,當他形成用戶習慣和黏性后很難轉移到另外一個平臺,但對于B端用戶是無效的,B的決策更加理性。2B的銷售是比較穩定、持續、計劃性的采購,所以復購是衡量好壞的重要指標。

前景很美好,現實很苦逼:

    9月30號,即將20歲的騰訊組織進行了結構調整,發力自身并不擅長的2B領域。馬化騰說:“此次主動革新是騰訊邁向下一個20年的新起點。它是一次非常重要的戰略升級,互聯網的下半場屬于產業互聯網?!?/p>

    阿里巴巴本身就是靠B2B業務起家,后來的阿里云、釘釘、菜鳥物流都成了細分領域的獨角獸。京東金融悄然改名為“京東數科”,美團把2B業務作為重要的發力方向。巨頭入場,形式上證明2B發展是硬道理,而圍繞著產業的服務,比如金融,也會更加帶動起來,對于行業是個好事。

    但不得不說,2B很苦,每個客戶都有不一樣的處境,要用一個場景去打動所有的客戶,無疑是癡心妄想。這種情況在產業化嚴重的行業尤為明顯,汽車后市場這個領域,接下來會打得越來越艱難,如今資本熱已經褪去,玩票的資本和創業者都奔向下一個熱點。大浪淘沙,相信能沉淀下來的,是真正踏實做事的,對汽車后市場存在信心的一群人。

    有一句話個人覺得蠻有意思的,2C改變世界,2B幫人改變世界。

作者   大海


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