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華勝周大軍:運營是連鎖最難做的事情,數字化更是巨大挑戰,但一定是對的
發布時間:2018年11月30日
  

來源:汽車服務世界

      前言:本文根據華勝總裁周大軍在德國力魔杯?2018汽車服務世界大會冬季峰會上的發言整理,為便于閱讀,有改動和刪減。峰會由汽車服務世界主辦,本次峰會集中探討16大論題,50+重磅嘉賓親臨分享,1500+行業精英共聚,堪稱行業盛會。

      我們現在所說的產品為王和華勝目前強調的汽車維修服務產品化和數據化其實是一脈相承的。汽車維修是服務業,而服務業強調的是解決方案,是個性化的,產品則是標準化的,這是兩者最大的區別。

      互聯網時代,大家都知道要在線,要數據,要智能,但我們怎么才能做到?只有把復雜的汽車維修、保養和解決方案變成一種產品,變成可復制、可線上交易、線下實施的產品,我個人覺得這就是產業互聯網的核心。

      用高性價比塑造出客戶放心選擇的品牌 

      華勝是2014年開始做這件事的。2014年11月17日我們在廣州香格里拉酒店召開華勝新商業模式發布會,那時候我們提出華勝最終會把供應鏈以及汽車維修的解決方案全部用IT信息技術(現在叫互聯網技術、大數據技術、AI智能技術)連接,最后服務于我們的終端客戶。

      對于4S店,現在消費者的痛點是成本高,路遠,服務不方便。夫妻老婆店雖然方便,但是品質、管理不可靠,價格不透明。

      這讓消費者出現選擇困難。換句話說,目前中國汽車行業還缺一個讓消費者選擇變得簡單的品牌企業,到目前全國還沒有。

      我們的使命有兩點,一個是讓新修理廠不再難開,這是我們作為連鎖,把華勝連鎖店的整個標準提煉了出來,賦能于自己的門店,這是我們目前在做的;第二最終我們都是要以消費者為中心,我們應該塑造一個讓消費者覺得修輪胎到哪兒,做保養到哪兒,消費者應該有一個品牌的意識,讓選擇變得極其簡單,這個就像名創優品做的事,就是用高性價比塑造客戶能放心選擇的品牌,這也是華勝在做的。 

      什么是數字化運營  

     講到數字化運營,我們要首先明確什么是運營。

     運營的核心是什么?運營是一切以用戶為核心,與產品生產和服務創造密切相關的各項管理工作的總稱,包括計劃、組織、實施和控制。

     一般來講連鎖才能有運營概念,而單一門店沒有運營概念,它只是經營。連鎖因為要把標準逐步推廣下去,把獨特的解決方案或者是把產品在體系里輻射出去,這個就叫運營。 

     運營體系是所有連鎖企業特別是維修服務連鎖企業最難做的一套體系。華勝總部200多人,今年花費6000多萬做運營,所以運營是連鎖最難做的?,F在我們有很多做了10幾家、20幾家的小的連鎖,為什么他們現在很難做大?

     這里面涉及到兩大因素。第一,你要做運營體系就要找跨界的資源、運營標準等體系,這些成本高不接地氣;另外,沒有一定的規模和盈利空間,你沒法把成本攤薄。

     其實,所有的運營都是讓連鎖門店有效率、收入、客戶量和利潤增加。這是特別復雜的業態,絕對不是簡單的產品運營體系那么簡單,因為這是個性化的。

     華勝真正進入互聯網時代的運營,應該是以2014年開始產品化為起點的。 

     華勝是怎么做的  

     “多快好省”是用戶不變的訴求,但是企業很難同時做到。為什么跨國企業進來不行?為什么很多跨界的進來后基本都是掉坑里?

     因為他們不了解汽車維修行業是一個高度復雜的帶有技術屬性的服務業,同時又有區域性的屬地化的業態。當地的資源、人脈以及消費者不同的偏好你都需要了解,你靠空降一幫人,基本上過不了幾年就會死掉,除非你在中國市場先投入大量的資金去推廣五六年。

      這是我們精保的打法。復雜的產品化就是以數據為標準對維修保養服務場景中”人、機、料、法、環”核心要素進行重構。

      這套是我們自己提煉的整個運營方法。從消費者的需求洞察開始,到產品的設計決策,到技術標準,到用戶的整個測試,然后營銷、技術的認證培訓和底層信息技術的匹配和封裝等一整套,這是我們自己在做的汽車維修服務保養產品化和數據化的一整套的邏輯。

      2014年,華勝整合了品牌代理商,只采用來自源頭的好配件,與全球50多家國際一流配件生產廠家建立戰略合作,每一滴機油、每一個配件來源都可追溯,是華勝整個連鎖在這么復雜惡劣的環境下能夠持續發展的大支撐,也是華勝有信心提出來為行業賦能、做整體解決方案和平臺化轉型的原因。

      華勝有良好的供應鏈體系、門店維修解決方案的信息化和數據化的能力和積累的大量實踐案例,接下來這里面最難的是什么?其實就是汽車維修的產品化。

      我們在信息化上進行了持續10多年的投入,實現了人、車、配件和服務全流程的標準化、數據化和精準匹配,支撐C端車主維修保養和B端修理廠運營產品化。華勝20年沉淀出一套行之有效的產品化方法論,并持續不斷推出行業標桿級的車主端的維修保養產品和B端修理廠的服務產品。

      C端車主的維修保養產品包括洗美工坊、精保、換季保、底盤保和匠人鈑噴等。B端修理廠的服務產品包括曉鳥/曉鳥檢測/曉鳥SR、數聚塔、汽修天下等。大數據產品包括車型、工時、配件等海量標準化和大數據等。知識型產品包括基本法、經營哲學、經營實學、五力模型、門店四段七期成長模型和客戶四段成長模型等。

      這些都會大幅度地提升門店老板和門店經理的經營管理兩個層面的決策。

      什么是決策自主化?哪個項目為主?哪個板塊沒做好?華勝都有標準。我們根據門店狀況的應有值和實際值這些都可以區分出來,這樣整改的方向以及接下來的工作都會很明確,執行的策略也會進一步清晰。

      目前,我們整個收入結構中,已經有超過80%都產品化了。我們的精保做透了以后占比高了,但占比高是好事還是壞事?合適才可以,這是我們自己的邏輯。

      移動互聯時代,如何通過數字化驅動汽修門店高效運營? 

      前面是為數字化運行做鋪墊,因為數字化運行是業務結構,我們的管理全部要搬到線上變成數據,真正的要用數據化驅動能力去運營。

      基于華勝20年沉淀的產品方法論,我們通過大數據智能中臺,將產業資源以維修服務產品、知識創新產品、門店運營管理工具產品等各類產品為載體,通過信息化工具,實現“產品在線、員工在線、客戶在線、管理在線”,最終賦能修理廠。

      汽修產業數字化運營的五個關鍵是“精準人群、精準位置、精準觸點、精準產品和精準數據”。


      這是一件很復雜的事情,但一定是對的,因為華勝通過幾年的努力嘗到了其所帶來的價值。

      我們做的是行業最難最苦最累的,因為很少有人去做,但是我們覺得是最有價值的,光靠我們一家很有限,我們一直在開放,大家真想干事的我們可以聯起手來,而不是大家一直競爭,最后都倒下。 

      我相信我們可以很好地重塑這個行業,最后讓商業變得美好,讓消費者的選擇更簡單,讓我們的從業人員更有尊嚴,讓我們自己活得更輕松。 

      這其實是生意的本質,因為生意不是惡性的競爭。再次呼吁,讓我們大家攜手起來開放發展!

作者:周大軍


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