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汽配供應鏈的角色轉變和利益重組,各有所需
發布時間:2018年12月10日
  

來源:億歐

    很顯然,供應鏈上的角色扮演游戲正在發生變化,各角色間的利益關系也在重組。在變化當中,哪些角色將迎來新機會?哪些角色可能被淘汰出局?

    今年汽車后市場的變化多出在汽配渠道上,中美市場皆如此,重要事件貫穿于全年整條時間線:

    中國市場,從年初到現在,快準車服、三頭六臂、甲乙丙丁、開思汽配、車通云、明覺科技等相繼融資;京東在7月初宣布“京東云配”全品類業務正式上線;康眾汽配、阿里天貓汽車、金固汽車超人在10月成立新康眾。

    美國市場,在輪胎領域,米其林和住友商事、普利司通和固特異在年初分別合作成立輪胎經銷公司;引發的蝴蝶效應是全球最大輪胎經銷商ATD在10月申請破產保護。

    資本,包括阿里和京東的入場,意味著汽配渠道有潛力和機會被重塑,這其中涉及到交易、倉儲、物流、配送、金融、系統和數字化等環節。

在易損件和全車件領域,直營連鎖與撮合平臺模式并行,打破了傳統的代理商-分銷商-批發商-零售商的銷售渠道,一邊整合傳統經銷商,一邊壓縮原有渠道。

    品牌商,特別是油電輪領域有影響力的品牌商,則不滿足于原有的生產制造角色,或者自建經銷渠道,直接和原來的經銷商合作伙伴成為競爭對手;或者建立供應鏈平臺,整合現有渠道資源;或者涉足維修保養服務領域,直接運營車主。

    很顯然,供應鏈上的角色扮演游戲正在發生變化,各角色間的利益關系也在重組。在變化當中,哪些角色將迎來新機會?哪些角色可能被淘汰出局?

品牌商做加法

    品牌商的傳統角色是研發和生產,與渠道商的關系是合作共贏。當然美國市場渠道的話語權更大,中國市場品牌商更為強勢。

    隨著產品利潤被不斷壓縮,同時互聯網及其數字化帶來新的銷售模式變革,品牌商在原有的后市場角色上不斷做加法。

目前品牌商有以下幾個轉型方向:

經銷渠道

    在油電輪領域,由于SKU相對較少,產品偏快消品,部分品牌商開始拋棄傳統渠道,自建經銷渠道,米其林和住友商事、普利司通和固特異就是典型案例。

    從這幾家品牌商的反饋來看,他們自建渠道的主要原因在于,對于原來的合作經銷商ATD所做的工作不太滿意。2017年固特異在ATD的銷量首次出現下滑,這讓固特異下定決心與普利司通抱團做自己的渠道。

    轉眼間,輪胎品牌商與經銷商從合作關系到競爭關系。而ATD宣布破產保護,未來這種標品類的大型經銷商還有生存空間嗎?

供應鏈平臺

    在國內市場,部分曾經做生產制造的自主品牌,開始建立供應鏈平臺,希望整合傳統經銷商,建立新的流通渠道。

    今年,AC汽車與百川聯合創始人唐曉洪溝通時了解到,他們從原有的生產角色向供應鏈平臺角色延伸,原因之一就是作為生產商發現難以找到合適的中間商,觸及終端維修廠的代價過大。

    除了百川聯合,快準車服、三頭六臂都經歷著類似的路徑。在這些供應鏈平臺發展過程中,傳統經銷商是他們的整合對象,而之前的生產商角色,幫助這些平臺在渠道中積累了大量線下資源,有助于推動整合進程。

    對于傳統經銷商而言,是挑戰也是機會。要么加入,要么對抗,這是一個二選一的問題。

維修連鎖

    米其林馳加是最典型的案例,再往上游去看,整車廠也在積極布局線下維修連鎖,如上汽車享家、通用車工坊、北汽好修養。

    作為全國性的連鎖品牌,汽配供應鏈必不可少。從一個閉環的、內部供應的汽配供應鏈平臺到對外開放式的平臺,是一條很明晰的路徑。

    這種轉變帶來的結果是:對于傳統經銷商而言,由于大品牌商的渠道相對閉環,雙方的競爭關系不可避免;對于維修終端而言,曾經的上游品牌商從供應關系變為競爭關系或直接合作關系——直營連鎖的競爭和加盟連鎖的直接合作。加入或對抗,維修終端面臨著與經銷商同樣的問題。

運營平臺

    今年AC汽車和艾養車總經理劉鵬溝通了解到,品牌商還有轉型做運營平臺的路徑。

    艾養車之前是油品生產商,而作為平臺,艾養車聚集了包括維修門店、生產商、區域經銷商、大客戶及其車主等線下資源,業務集中在大客戶的營運車輛上。

    通過直接觸及維修終端和消費者,建立了自身油品的直銷渠道。在這個過程中,維修門店是服務方,生產商供應配件產品,區域經銷商提供倉儲物流能力,各方都是合作關系。

小結

    總體而言,品牌商目前的工作是加法,利用資金和資源上的優勢,通過經銷渠道、供應鏈平臺、維修連鎖或者運營平臺的方式,降低渠道成本,觸達維修終端和車主。

    在這個過程中,傳統經銷商和維修終端要么被整合,要么面臨競爭。各種次級經銷商可能被直接壓縮至淘汰,而原有的利益鏈條被品牌商分走一部分。未來這種趨勢將更為明顯。

傳統經銷商做減法

    汽配城在式微,依附于汽配城的傳統經銷商也在謀求轉型。很心酸的一點在于,仍以ATD為例,在普利司通和固特異宣布成立合資公司之后,ATD首席執行官舒爾特接受媒體采訪時表示,在此之前他只聽到過傳聞,并未當真,在官方宣布之后他才得知具體消息。

    這是渠道商的無奈,作為中間環節,渠道商沒有產品把控力,一旦品牌商選擇更好的渠道流通方式,傳統渠道就失去了存在的價值。即便上一秒還是年銷售額46億美元的巨頭,下一秒可能就迎來破產保護。

    而傳統經銷商的轉型路徑與品牌商正好相反,可以用減法來概括,目前傳統經銷商呈現以下幾個發展趨勢:

產品品類縮減

    傳統的經銷商,特別在全車件領域,產品品類縮減是趨勢,轉型成為專項件經銷商,比如剎車系統、空調系統等。

    這種做法的優勢在于將有限的時間、精力、財力和物力放在有限的產品當中。因為現在不止是賣產品,還要賣服務,做專項可以成為某個領域的專家,可以形成廠家、渠道、維修廠的專業鏈條。針對維修廠提供的服務、技術、質量和及時性也能得到保證。

    在這個過程中,專業品類管理商的崛起成為可能。一方面是縮減產品品類,一方面是介入線下服務,在技術層面提供更多支持。在傳統的交易差價之外,尋求服務上的增值突破,是傳統經銷商新的利益點。

職能簡化

    傳統經銷商的四大職能:推廣、訂單、倉配、資金,可能隨著時間的推移迎來改變,部分職能由品牌商自己完成,或者外包給第三方服務商,最明顯的就是倉配領域。

    目前在快消品新零售領域,統倉統配是熱門話題,但后市場的幾個特點讓這一路徑變得很困難。一是SKU眾多,二是配件品類特殊,需要專業的倉儲和配送能力,三是后市場信息化嚴重滯后,維修廠訂單無法提前預測。

    統倉統配的前提是規?;?,隨著汽配城內各種汽配聯盟式的抱團取暖慢慢發展起來,雖然在業務上難以形成合力,但是在倉儲配送上可以達成合作。將原本零碎的庫存和物流配送集合起來,交給單獨公司運營,把業務集中在交易和服務層面。

向服務商轉型

    在經銷商的線下資源當中,除了客戶資源,倉儲資源的價值比較突出。在艾養車的案例中,艾養車就單純利用區域經銷商的倉儲配送能力,為他們提供特定的服務。

    承接第二條,在倉儲配送的價值被不斷集中化,傳統經銷商可能將倉儲配送能力獨立出來,向單一功能的服務商轉型,與品牌商、經銷商、維修終端都可形成合作關系。這是一種利益集中化的轉型路徑。

    而一旦倉配平臺的數字化和規?;龅揭欢ǔ潭?,是否有機會直接在平臺上完成B2B交易?這也是一個可探討的話題。

小結

    經銷商做減法的意義在于向服務型角色轉變,無論是專注特定品類交易、技術服務還是倉儲配送能力,在某一個利益鏈條上做出壁壘。而中間的次級經銷商,很可能因為服務能力有限退出行業舞臺。

B2B平臺強勢

    近兩年汽車后市場的融資多集中在汽配供應鏈領域,在和投資人交流過程中發現,他們的共同之處在于,對照美國四大汽配連鎖的發展軌跡來看中國市場,相信中國會出現類似美國四大的汽配連鎖品牌。

    而B2B平臺的崛起和強勢,對品牌商而言也許是個威脅。

建立自有品牌

    在汽配供應鏈領域,有品牌商選擇建立B2B平臺的路徑;而隨著現有B2B平臺的不斷發展壯大,反過來介入生產端,建立自有品牌也有可能。

    跨界來看,隨著盒馬鮮生這樣的新零售模式落地和擴張,品牌商感到了壓力。因為盒馬鮮生宣布,要在未來3年內要做到50%的自有品牌。

    一旦B2B平臺強勢,一方面在和品牌商談判過程中擁有更大話語權,爭取更多權利;另一方面通過建立自有品牌的方式直接與品牌商競爭。那么品牌商和B2B平臺之間角色和利益關系將變得微妙。

維修終端服務屬性加重

    從兩方面去觀察維修終端,一是連鎖,二是單店。在傳統關系中,維修終端是品牌商和經銷商的客戶,雙方是甲方乙方關系,但這種固有角色在發生變化。

連鎖依賴供應鏈

    全國性連鎖的發展依賴供應鏈,典型案例是華勝成立極配,同時開發曉鳥系統。區域性連鎖也利用集采優勢直接與品牌商談判,拿到更有優勢的價格,例如今年交流過的云南快易修。而這樣的供應鏈系統都可以對外,向周邊維修終端提供產品。

    一方面,維修連鎖減少了對經銷商的依賴;另一方面,隨著自身供應鏈體系的發展,直接成為了經銷商的競爭對手。從合作關系到競爭關系,維修連鎖搶占了經銷商的部分利益。

單店面臨整合

    隨著品牌商介入線下維修連鎖,單店面臨著被整合的境況,從前的簡單的供需關系變得微妙。

    而隨著經銷商職能的簡化,服務屬性加重,經銷商與單店的關系會更為緊密。兩個相對弱勢的群體,需要更為緊密的關系共同面對行業的變化。而經銷商對單店的服務向下轉移至車主,后市場通過服務而非產品贏得更大利益的現實可能到來。

小結

    在汽配供應鏈當中,維修終端要么成為經銷商的對立面,要么與經銷商的關系更為緊密。競爭加劇或合作增強對于行業都是好現象。

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