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超過門店產值一半的事故車業務 還有必要做嗎? | 綜修轉型(15)
發布時間:2018年12月14日
  

來源:AC汽車

    保險公司的變革直接影響著事故車的導向。4S店是保費的大來源,很多保險公司都在向4S體系傾斜,而受影響最大的就是綜修廠。

    綜修廠離不開事故車,事故車業務的產值占到綜修廠一半以上,無論如何,這半壁的產值都很難彌補。所以,很多綜修廠老板下不了決心放棄這塊肥肉。

    先來看看綜修廠的事故車現狀。

    某大型維修連鎖公司,財報分析售后75%的產值來自保險公司的保費置換。綜修廠的事故車也來自于保險公司的保費置換,如果沒有那么多保費怎么辦?那就去代理公司買吧。所以談事故車繞不開保險公司,也離不開交警隊,那就一起來分析一下這個產業吧。

    第一,2014年新交通法出臺實施,筆者就預判事故車業務會大幅下滑,業務難度會越來越大。因為酒駕入刑意味著原來經常出現的惡性事故會大幅度下降,而此類事故正是綜修廠的主要收入來源。小刮小蹭多少個面才能頂上一臺寶馬大型事故的產值?做豪華車其實就是做豪華事故車。闖紅燈扣6分、馬路中間加裝隔離帶,也導致事故減少。

    筆者的一個朋友做快速理賠,她告訴我,一個隔離帶的安裝降低了70%事故率。行車安全是每個人的期望,即使指望事故車討生活也希望人車平安,這是向好 的。一系列的交通法規的嚴格實施,極大的降低事故率。一句話,這個市場在萎縮,也許實際情況是增加的,但只憑感覺市場是在萎縮的。

    第二,駕校的嚴格學習和追溯。十年前都是買駕照,現在必須考駕照。兩字之差,代表著國家的進步。從新手開始提升安全意識,提升基本的駕駛技能,從而降低事故的發生概率。這方面也起到了降低事故的作用。

    第三,保險公司的費率改革。市場下滑到什么程度?一個保險公司的朋友說,前幾年他賣出的壽險保險客戶,現在已經交不起續保的保費了,車險更不用說。我們不知道保險公司會改革到什么方向和程度,但是目前保險公司的費率一降再降,單車保費下滑已經無法通過增加客戶來填補。各個保險公司一股腦的加碼政策,如果政策不穩定,保險業務很難推動。

    市場決定一切,每一次改革都伴隨著從上到下的變化,在變化中,各個環節都在尋找自己的生存空間。所以保險公司的變革也直接影響著事故車的導向。4S店是保費的大來源,所以很多保險公司都在向4S體系傾斜,而受影響最大的就是綜修廠。

    第四,保險公司的配件直供。本來,綜修廠就是靠配件差價生存?,F在保險公司直接采購,通過配件商配送給綜修廠。差價越來越少,只能靠工時費,然而單靠工時費綜修廠無法生存。降賠是保險公司的基本目標,配件直供又是核心手段之一,未來保險公司在這方面將逐步加碼不會放松。保險公司是大客戶,配件商都趨之若鶩,所以紛紛開始降價,導致了保險公司賠付金額還不夠買配件的情況。這活還怎么做?

    第五,公關費用。這個不用我說大家都懂。占比這么高的業務費用,只能在配件里做文章,導致配件質量不過關,客戶滿意度不高。事故車沒有回頭客,除非出門左轉再撞車。過高的費,尤其是灰色部分,在單店里面,老板或直系親屬還可以操作,如果是連鎖體系,就很難管理和規范。

    第六,工人工資。一個鈑金工人和一個噴漆工人的工資,頂的上全部維修工的工資,這就是現狀。前幾年事故車興盛,導致鈑金工人和油漆工人的工資一再攀升,維修工的工資卻沒怎么上漲。事故車工人極其稀缺,優秀的鈑金工人越來越少。

    凡此種種,很多老板問事故車業務還能怎么做?

    首先,加大私家車維修業務,加大保養占比。在一次會議上,筆者遇到很多事故車為主的門店,他們都在考慮如何加大私家車客戶占比。其實很簡單,把保養拉起來就好了。怎么拉?價格戰!價格撬不動的客戶,只能說明你力度不夠。只有提升私家車客戶的保養占比,才能提升私家車的維修產值。放棄保養利潤,保養變成集客手段,從而和其他門店競爭,提升進廠臺次。

    其次,提升產品質量,提升客戶服務質量,規范服務流程,提升客戶口碑。私家車很難做,因為要面對無數個客戶,每個客戶都有不同訴求。事故車一臺車好幾萬,私家車一臺車好幾百,沒法比。但是私家車是未來主流,必須克服各種困難解決。

    最后,事故車要做好,就要提升保費,加大客戶關系資源的建設。事故車業務就是這樣的寄生業務,要想做好業務,必須按照這個玩法來做。目前買保費也面臨著保險公司業務結構的調整。聽說保險公司為了保證4S店業務置換,會強制車主去4S體系,從而降低綜修廠的賠付比例。

    事故車鈑噴中心也被很多人寄予厚望,這個業務板塊也急需體量,沒有大規模的業務支撐,鈑噴業務很難有利潤突破。此類業務需要保險公司直接的、穩定的業務支持,否則有一搭沒一搭,活兒是干不成的。

    更狠的招,不做事故車了,縮減所有事故車相關人員的崗位和場地,直接轉型做綜合維修,降低各種費用的同時,徹底和事故車說拜拜。

    這是壯士斷腕,置之死地而后生。

作者   宋全業


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