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汽車后市場如何突圍?找到一個細分市場
發布時間:2018年12月17日
  

來源:汽車服務世界

      前言:供應過剩,導致經營的冬天已經悄然而至,如果不玩出花來,市場的蛋糕已經不夠分了。解決這種困局的有力手段之一,就是找到自己的細分市場。

      后市場連鎖企業,如何突破瓶頸。做單店經營,做一群客戶,可能沒有必要考慮戰略。當你準備做全省,或者全國市場,可能就有必要找到一個戰略出口了,必須有前置準備。我想,市場細分,應該是一個必須要考慮的,重要的前置條件。

      為什么要市場細分?對于汽車后市場,對于連鎖經營企業,對于街道,創業的人太擁擠了,投入的資本太多了,供應過剩的局面已經形成了。供應過剩,導致經營的冬天已經悄然而至,如果不玩出花來,市場的蛋糕已經不夠分了。解決這種困局的有力手段之一,就是找到自己的細分市場。

      細分市場的確立,造就了一個相對封閉,暫時領先的商業環境。針對特定消費者的特定需求,按照一定的戰略目標,集中資源,運用針對性的經營手段,提供類型化服務。經營者在這個環境,這個過程中,能夠迅速積累資源、資本,領先同行,取得明顯優勢。

      汽車后市場的核心,是門店

      無論是何種產品,何種服務,哪個平臺,一個繞不開的環節,就是客戶進店消費。

      門店的生存,發展,或者說是經營效益,取決于兩個方向:一是上游資源,拿更便宜的貨,拿更好的商務政策。通過提高效率,降低成本,達到節流的目的。二是下游客戶資源,穩定自己的老客戶,開發更多的新客戶。但是,歸根結底,客戶及客戶流量的增長,才能保證店面的生存和發展,以及未來足夠的客戶流量,才能帶動產品銷量,銷量上去了,才能得到更多的上游資源。所以,開源才是企業應該關心的核心問題。

      開源的最有效形式,是連鎖經營體系。

      目前,連鎖經營的汽修品牌,已經不少,將來,連鎖經營必將占領絕大多數市場份額??梢詫Ρ瘸羞@個行業:個體超市不是加盟連鎖,就是關門大吉。為什么呢?

      ①連鎖經營可以通過規模效應,打通上游供應鏈,取得更好,更便宜的貨源,取得更低的物流成本,建立更有效率的供應體系;

      ②可以建立統一的服務標準,提供統一的服務質量,標注統一的商品價格,樹立起統一的企業品牌,進而取信于廣大消費者。

      ③連鎖品牌被市場認可后很重要的一個結果就是品牌的客戶,他們的消費行為會鎖定:雖然不會進入一個陌生的店鋪,但是會不加猶豫的進入連鎖體系內的任何一家店鋪。

      請注意,這一點,導致兩方面的結果,一是客戶只在連鎖(品牌)體系內消費,擠占了其他店面的生存空間;二是連鎖商鋪,不再只能為某一個社區服務,它能夠為所有到這個社區的大眾服務,從而突破地域限制,擴大客源,提升營業額。這也是連鎖商超占領市場,個體百貨自然消亡的根本原因。

      ④連鎖經營也是建設資源節約型,環境友好型的兩型社會的發展趨勢,是汽修行業去產能化的必然結果。

      當前汽服連鎖經營存在的問題

      目前,市場現狀是這樣的:一方面,是生意好的修理廠,主要是發揮了企業經營者個人的把握客戶的能力,但個人能力畢竟有限,面對1000位車主,就是極致了,所以企業規模做不上去,最多能把控兩三家店面。另一方面,是生意一般般的修理廠,想突破,沒有明確的戰略,也沒有把握核心客戶的能力。通常狀態,是上十家擠在一條街道上PK。汽修行業門檻低,又有人繼續在你隔壁開店,繼續和你PK,你搶我的客戶,我搶你的客戶,誰都甩不開誰,相互摯肘。    

      所以,連鎖經營,邁出的第一步,必須是找到自己的核心客戶——規??捎^,特性明顯的客戶群體、一個細分市場!針對這個細分市場,針對其獨特性,打造針對性的營銷方案,進而將其獨占,你才可能甩開其他人。

      舉個例子,深圳惠養車(網上可以查一查)。為什么深圳的公司,總部卻在武漢?在深圳時,做洗車項目,做垮了。經過反省,搬到武漢,重起爐灶,但還是做洗車項目,獲得了1個多億的風險投資,起死回生。它的改變就是重新認識自己的市場,做自己的細分市場。

      惠養車是如何重構洗車項目的呢?它放棄了普通的,面向大眾的業務!惠養車與房地產商,物業管理商合作,在地下車庫開設小型連鎖汽車美容站,地上設區域性的維修中心站。他們核心的服務,就是客戶回車庫存車,下單,等客戶拿車時,洗車,保養已經完成,不需要客戶付出額外的時間成本。項目很成功,在武漢市開了幾十個終端點,2018年計劃開設200個站點,全國各大城市,也上馬了項目。

      市場常見經營形態

      ①個體單打獨斗——基本上是被動的等市場發生改變,然后關門。參照個體超市和連鎖超市。

      ②洗車平臺——基本上,洗車項目都歇菜了。想法很好,為門店導入客流。門檻太低,大家一窩蜂的上,誰都沒有撿到便宜。堅持了這么久,依然沒能夠在汽車后市場取得突破。有的平臺搞加油優惠券、保險了,距離掌控汽車后市場的核心資源——門店,越來越遠,也越來越沒戲。

      ③愛義行,車魔師之類的連鎖企業——由于競爭激烈,提供的產品,提供的服務同質化嚴重,導致發展能力不足,市場形成僵局,所以都停下了連鎖發展的步伐?,F在都在苦練內功,以期待熬過對手,熬到市場發生變化。這是沒有策略的策略,太被動。

      ④各種供應鏈平臺——他們給客戶帶去的是采購壓力。供應鏈公司的主戰場,多半在省會,而在省會市場,不存在貨物短缺,終端門店很難接受供應鏈平臺對它們的整合。所以,我們看得到,有實力的供應鏈平臺,基本上都轉變了經營策略,開始自建門店,從車主端做起——比如途虎。

       結論:

      一個汽車后市場的項目,一個修理廠,如果要成功,只能走連鎖經營之路。連鎖經營的核心,是把握消費者資源。把握消費者資源,不是說所有車主都是客戶,而在于分析消費者群體。找到一個獨特的細分市場——了解這個細分市場的獨特性,以客戶需求為導向,設計有針對性的市場策略和產品組合,從而迅速吸引大量客戶資源,形成暫時性的優勢,將暫時性的優勢轉化為長期優勢,項目就成功了。

      再次強調,汽車后市場,是一個服務市場,不是平臺,不是產品。這個市場的B2B,沒什么好說的,最終買單者,是車主,只有真正的服務好車主,才能賺取利潤,才能建立品牌??梢詤⒖己5讚苹疱仯夯疱伒琢现匾獑??海鮮重要嗎?牛肉羊肉重要嗎?冷鏈供應重要嗎?都不重要。重要的是門店,重要的是服務人員和服務質量。

      一個值得去把握的細分市場——且待下回分解。

作者:盧浩

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