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江湖告急!三家典型門店面臨生死時刻,放棄掙扎or咬牙堅持? | 綜修轉型(16)
發布時間:2018年12月19日
  

來源:AC汽車

    一個門店老板的話很典型:這個行業我做了20多年,我可以不做,可以改行,但是不能被淘汰,而是我主動退出不做。

    最近一個月,筆者陸續接到了很多維修廠老板的江湖告急信。

    江湖告急!江湖告急!江湖告急!

    自9月中下旬以來,業務明顯下滑,下滑嚴重,下滑嚴重得超出預期,本來的旺季變成淡季。江浙的門店從100萬下滑到了70-80萬,河南的門店從50萬下滑到了30萬,更有10萬左右的門店下滑到了5-6萬。

筆者走訪了幾家典型門店:

    門店A:洛陽市區,夫妻兩口帶著3個工人,3臺舉升機外加一個自動洗車機,每月營業額5萬,目前處于連工資都賺不回來的境地。老板是一個典型的技術工人,老婆負責接待+洗車。老板說,如果年底還沒有好轉,就準備不干了,自己屬于科班出身,技術相當自信,隨便上個班都比這掙得多。

    門店B:揚州市區,女老板獨自奮斗,從業十余年,經營以豪華車為主的綜合維修廠。在8個員工的基礎上,從前每月營業額都在40萬以上,9月份下滑到了30多萬,現在面臨著進一步下滑。進廠臺次在減少,11月靠著幾臺事故車才撐起產值,到了12月,維修保養業務仍在下滑,危機感很重。也想學著別人做營銷做活動,但又不知道如何做。

    門店C:鄭州市區,一個一站式社區門店,綜合業務每月十來萬收入,10個工人,除掉房租、工資和費用,每個月基本持平。不再投入費用但也見不到回頭錢,屬于基本持平階段,但是客戶預存資金都被消耗掉了,這是不久就會遇到的問題,很焦慮。每月保養臺次在50臺左右,基本沒有維修。這是很多夫妻社區店面臨的現狀,急于改變,但立即接到房東通知,房租要漲1萬/月。

    這是幾家典型門店。筆者還在微信群里看到一個昆明門店,非常豪華,空間大、設備新,但是每月營業額僅30萬左右,就是上不去,在不算折舊的情況下,每個月虧損3萬左右。這個老板就面臨著一個難題,如何讓產值有所突破。

    筆者在9月就預測,今年的業務很難再有旺季。從9月開始,公開媒體開始傳播一個信息,經濟下滑壓力巨大。從這個層面來說,經濟調整會造成周期性行業的下滑,汽車行業屬于典型的周期性行業。做生意還是要懂點經濟學。

    我們不去分析下滑原因,不管是大環境還是個人經營因素。如果不能及時調整業務結構、運營結構、人力體系和費用,想渡過難關有點困難。具體原因前面分析過多次,今天臨時加餐,寫點調整思路。

思路一:調整保養價格

    在沒有價格戰的情況下,率先啟動隱形的價格調整。在河南及周邊省份如火如荼的保養集客活動中,單店最高可以做到2000多臺次,5000以上臺次的保養預存,證明活動效果明顯。

    在筆者參與的幾個活動中,最低都有500以上臺次,老板們對這個數據非常滿意?;顒又С址浆F在都在預約排隊,證明這個活動得到了老板們的認可。筆者在廣州進行過調研,綜修廠在調整保養價格后,對門店綜合業務的提升帶來了幫助。

思路二:調整員工結構,降低整體費用

    現在通過集采降低供應鏈成本已經沒有價值了,因為降得再低賣不出去也是枉然。原來一個門店需要3個師傅帶著3個班組工作,現在不需要那么多師傅,因為保養業務居多,一個中工就可以完成。

    在上述的揚州門店中,每個月事故車產值還有十幾萬,但老板已經不再養著鈑金工了,因為缺少飽和的業務量,養不起了,幾個維修廠開始共享維修工了。這也是一個思路,單獨的門店業務很可能支撐不了幾個維修師傅的費用,共享成為可能。

思路三:加大營銷工作

    幾乎所有的門店老板都是坐等客戶上門,很少主動做營銷,即使有也是在現場做銷售工作。但現階段市場環境的惡劣,已經促使很多老板站起來走出去。

    在企業的經營過程中,營銷是非常重要的一環,更是有4P:產品、價格、渠道、促銷。維修廠的老板們還沒涉及到整個層面,很多所謂的賦能平臺,只是帶來導流的誘惑。然而促進行業發展的根本,是幫助維修廠建立自己的營銷體系,完善治理結構,獨立生存能力才是核心。

    今天給你賦能,你能活過冬天,明天不給你導流,你就死掉,這樣的企業還是早點關門大吉。

思路四:放棄無效掙扎,讓洗牌更快一些

    一個門店老板的話很典型:這個行業我做了20多年,我可以不做,可以改行,但是不能被淘汰,而是我主動退出不做。

    這句話很典型,代表了很多老一輩革命者的心聲。但現狀是,如果不能持續改變和調整,綜修廠很難渡過目前的難關。這不是危言聳聽,而是血淋淋的現實。

    這兩年很多維修工新開門店,抱著試一把的決心,搭上家庭多年的積蓄,實現自己的創業夢。但是這個夢想能堅持多久不好說,尤其是小門店,只有技術沒有營 銷能力,沒有整體形象,沒有品牌認知。話說得不好聽一點,這次洗牌洗出去的就是這類門店。

思路五:不要開第二家和第三家門店

    從汽保商那里了解到,今年只有一些做得比較好的老板,還在開第二家和第三家門店。美其名曰在連鎖體系進來之前,先占據優勢地位,或者建立區域連鎖體系,從而抵擋外來入侵者或將來賣給大資本。

    目前,從資本層面來看,門店是不具備價值的,只有數據、客戶才有價值,堵死了資本變現的道路。而“一家門店賺錢,兩家門店打平,三家門店虧損”的行業教訓,還是學習的少。筆者的一個朋友上半年開店,下半年關店,已經把第一個家門店賺的利潤全部虧在了第二家門店上。

    投資有風險,開店需謹慎。

    山雨欲來風滿樓,門店的事情不僅關乎門店,后市場的事情不僅在于后市場。既要大處著眼小處著手,也要備好盔甲以防不測。只有通過蛛絲馬跡預測未來,提前感知市場和調整策略,才能應對得當。

    老板不易,且行且珍惜!

作者    宋全業


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