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2019預測丨大型保險公司將入局汽車金融,“圍魏救趙”開發縣域市場
發布時間:2018年12月25日
  

來源:AC汽車

    保險公司想要進入縣域市場,通過汽車金融將二網保險市場“捆綁”,可能是一種好辦法。

    “渠道下沉”故事里的主角在保險巨頭眼里,似乎有點不“可愛”。

    過去大型保險公司的合作對象主要集中在城市市場的4S渠道。自2017年開始,4S店增長減緩,縣域市場迅速崛起,保險公司的增長動力也有可能向縣域市場轉移。

    根據Oliver Wyman提供的市場報告,截至2017年12月31日,中國約有11.4萬家經銷商,包括4S經銷商和非4S經銷商。在更廣闊的縣域級市場里,汽車銷售的主力就是非4S經銷商,他們被稱作二級汽車銷售網絡(二網),絕大多數二網甚至沒有售后服務能力。

   雖然二級經銷商提供的服務范圍有限,但可以不必建立4S經銷商一樣奢華的展廳。因此,這些活躍在縣域級市場的經銷商具有極高的靈活性,他們可以銷售多個品牌,包括新車和二手車。

    伴隨的問題是,絕大部分二網并不從事售后業務,大型保險公司吸引4S體系合作的“售后送?!币彩チ俗饔?。保險公司在縣域市場只能依靠價格戰取勝,比拼返點。

    這對大型保險公司并不公平。一方面大型保險公司在人力和網點上存在大量成本,價格上和小保險公司沒有明顯優勢,甚至導致沒有網點和服務能力,但能給經銷商高返點的小保險公司占據主要縣域市場。

    保險公司想要進入縣域市場,通過汽車金融將二網保險市場“捆綁”,可能是一種好辦法。

    據業內人士透露,大型保險公司沒有辦法通過保險價格優勢取勝,但二網經銷商對汽車金融有很強烈的需求。作為中小型汽車經銷商,想在縣域市場想獲得資金支持,大多需要有擔保機構和金融提供商提供服務,而保險公司也恰好可以通過這一方式拓展自己的市場。

    類似的策略在另外一家美國紐交所上市公司身上已經得到一定的驗證。

    2018年第三季度,汽車交易服務平臺燦谷總收入為4150萬美元。增長主要是由保險售后服務的貢獻,2018年第三季度燦谷售后服務收入為570萬美元,占總收入的14%。燦谷所指的售后服務就是保險產品的銷售。

    燦谷基于助貸業務,通過復合營銷,衍生的C端客戶價值。由于助貸業務已經在經銷商布局了大量的金融銷售服務人員,燦谷的保險產品幾乎不產生任何額外的人工費用和系統成本,因此保持著較高的平均每單利潤率。

    保險公司同樣可以進軍助貸業務和融資租賃業務,助貸業務主要是做資金和資產的連接器。主要玩法是做汽車消費貸款和車輛抵押貸款,前者滿足的是購車用戶買車過程中資金不足的需求,后者是滿足有車客戶抵押車輛貸款的需求。

    助貸業務需要在汽車經銷商駐扎銷售團隊,如果潛在的汽車買家表示對金融方案感興趣,經銷商通過聯系公司內部銷售團隊的成員,他們前往門店向潛在的汽車買家詳細解釋公司的汽車融資解決方案的條款,并提供協助完成信用申請。

    助貸業務也不可避免的需要龐大的銷售團隊。保險公司擁有很龐大的保險代理團隊,對于他們而言這都是非常低成本且穩定的獲客推廣渠道。

   值得注意的是,過去中國汽車金融市場內,主要的資金提供方也不只是銀行,還有大量的互聯網金融公司和民間借貸。2018年,隨著金融監管收緊,數百家P2P網貸平臺接連暴雷。不正規且不成熟的互聯網金融和擔保方式停止了野蠻生長,甚至大批金融提供商和擔保機構直接被清退出場。

    多項監管政策陸續出臺,導致即使汽車銷售市場處于寒冬期,但汽車金融的供應端比需求端萎縮的還要快,龐大的市場缺乏穩定的資金提供商和擔保方進行承接。

    這無疑是保險公司的一次機會。

    大型保險公司的資金成本優勢僅次于銀行,政策合規是大玩家的天生優勢。而在縣域市場的擔保公司一般都比較分散,擔保能力較弱,甚至在金融合規性方面也 存在一些問題,對于銀行而言好比一顆定時炸彈。而保險公司大多有一款履約責任保險(以前還有萬能險),可以為銀行和金融機構提供擔保服務。

    履約保證保險在金融機構主要表現為:銀行和金融機構為項目購買履約保險,經保險公司正式承保的項目,如借款人兌付逾期,保險公司將按照保單約定履行保險責任。

    值得警惕的是,大型保險公司對于擔保對象也需要慎重考慮。據之前媒體報道,長安責任保險股份有限公司(以下簡稱“長安責任保險”)在P2P項目上賠付了近20億元;此外,長安責任保險未了的保險責任余額仍有22億元,其償付能力由二季度末的152.3%降至三季度末的-41.5%。長安責任保險成立于2007年9月,是國內首家專業責任險企業,也沒能逃脫P2P暴雷之災。

    很難形容過去的汽車金融市場。一面是金融暴利帶來的誘惑,三年期年化利率在12%的資金需求比比皆是,融資租賃產品門檻雖低,但隱藏的利率差額為經營者帶來巨大的收入;另一面是長期缺乏監管產生的P2P危害已經顯露,五花八門的騙貸方式,陰影下的暴力催收都是汽車金融行業的縮影之一。

    隨著汽車金融的普及和發展,原有的野蠻方式已經不再適合市場需求,隨著監管政策的逐一出臺,汽車金融行業的肅清風暴還在持續。

    未來,可能不只是保險公司,以銀行和汽車主機廠為代表的大公司也意識到這塊市場巨大的潛力,將在2019年吹響反攻汽車金融市場的號角。

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