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三家門店,三個故事:沒能等來2018的金九銀十,卻要在2019繼續降價
發布時間:2019年01月24日
  

來源:AC汽車

    為了直觀反映市場現狀,AC汽車與多家維修門店老板聊了聊,聽他們講述過去幾年的門店經營狀況以及2018年的行業變化。

    關于過去的2018年,汽車維修行業彌漫著一股悲觀的情緒。觀點剖析、數據調研、跨界思考,不同維度、不同角度,都證明這個市場遭遇著寒潮。

    托爾斯泰說,幸福的家庭是相似的,不幸的家庭各有不同,這句話引用到汽車維修行業也有借鑒意義。為了直觀反映市場現狀,AC汽車與多家維修門店老板聊了聊,聽他們講述過去幾年的門店經營狀況以及2018年的行業變化。

    一個個故事,串起了行業的脈絡。

門店一:利潤下滑,產品還會繼續降價

    2018年是丁耀宏進入行業的第十個年頭。

    十年前,他從4S店出來,在長春開設了第一家門店,面積不大,300平米,9個員工,丁耀宏親自擔任店長。2015年,丁耀宏開設第二家300平米門店;2018年8月,第三家150平米門店建成。

    據他形容,2015年是門店業績轉折點,在此之前一直上升,之后一路下滑,2018年表現尤為明顯。

    “2017年兩家門店營收總計500萬左右,凈利潤68萬;2018年不算小店,兩家門店的營收跟2017年差不多,但是凈利潤下滑13萬,只有55萬?!?/p>

    在聊天過程中,丁耀宏對“13萬”記得特別清楚,強調了好幾次。數字是最直觀的對比。

    “其實2018年進廠臺次在上漲,但是單車產值下滑得厲害?!?/p>

    丁耀宏分析了單車產值變化的原因,主要是維修業務減少,大修基本上碰不到,只做保養業務,盈利能力太差?!艾F在發動機底盤出現問題,車主不修理而是直接換新車,還有很多黃標車也被置換了,導致維修業務越來越少?!?/p>

    除此之外,產品價格下降,進一步壓縮利潤空間?!耙郧昂芏嚅T店靠產品差價賺錢,不收工時費?,F在競爭壓力大,老板們都下調產品價格,導致整個行業的產品價格都在下降。120塊錢一升的美孚一號現在賣100塊錢?!?/p>

    盡管利潤被壓縮,丁耀宏仍然在2018年年中開了第三家門店,據他介紹,這家門店位置偏僻,周邊沒有維修廠,競爭壓力小,經營狀況不錯。

    他啟用合伙人制度,店長出幾萬塊錢合伙金,全權管理門店運營,每月開一次月度會,業績達標店長即可參與分紅。他的第二家門店也采取這種制度。

    “其實新開門店就看兩個因素,一是地理位置,二是店長能力?!?/p>

    但是長春很多其他門店沒有這么幸運,逃不脫關門的命運。

    丁耀宏觀察,長春整體門店數量在下滑,主要是兩種類型的門店死在了寒冬之中,一是只有一兩個工位,臟亂差的夫妻老婆店;二是房租50萬以上,不是老板親自經營的大店,承受不了運營成本。

    長春市場還有另外一個特點:途虎車享家等全國連鎖還未進入,本地也沒有大型區域連鎖,5-6家門店算是多的了。但是丁耀宏很好看大品牌的發展,他認為未來一定是品牌化和連鎖化的天下,對天貓車站、京車會等模式也持開放態度。對于2019年,丁耀宏的想法很簡單:保住現有客戶,產品該降價還得降;縮減員工數量,提高人效;最后就是與互聯網深度合作。在丁耀宏看來,互聯網可以幫助自己渡過寒冬。

門店二:金九銀十并未如期而至

    趙海波與朋友在2018年年初盤下來一家維修門店,2000平米,在成都,一共花了70-80萬。有些人不理解,為什么在行業下行的時候進入這個行業,趙海波沒有回答這個問題。但是2018年的生意確實不如預期,特別是九、十月份的表現?!俺啥季旁掠熊囌?,大量新車銷售和舊車替換,刺激著維修保養需求;十月是長假,用車需求增加也會刺激維修保養,但是最終的結果遠不如預期?!薄懊H弧笔勤w海波對自己的形容,“本來預計金九銀十貢獻全年30%-35%的業績,最后只做了20%,前面的準備完全浪費了?!?/p>

    2018年,趙海波的2000平米門店營業收入400萬,毛利率26%左右。門店養著20個員工,最近裁掉了2個,“因為不符合公司發展需求,未來就穩定在18-20個人了?!苯鹁陪y十并未如期而至,主要原因還是車主不來門店,用車頻次低,大背景是經濟環境不好。而全年業績一般,受到幾個方面的影響:一是大型連鎖和線上平臺的沖擊;二是本地一些小型聯盟的客戶截流;三是管理者自身的觀念固化,以為九、十月份會迎來爆發,結果事與愿違。與長春市場不同,成都市場有好幾家途虎和車享家門店,還有精典汽車這樣的本地連鎖,對趙海波的單店帶來沖擊。

    當然也有掛天貓車站和京車會門頭的門店,趙海波對此的看法是:“那些處在生存邊緣的門店,依靠天貓京東引流,一個月賺2萬塊錢的工時費,也不錯。但是想要在行業長期做下去的門店不會選擇這條路?!壁w海波就沒選擇這條路,他覺得天貓京東是資本,而他們是技術、服務和客情,兩者語言體系完全不同?!八麄円€下數據,做體量,在資本市場做文章?,F在依靠門店做運營模擬,以后肯定會自營?!币环矫媸切袠I下行,一方面是多方沖擊,2018年成都市場也迎來了關門潮,趙海波說主要是三種門店在關門,一是做了十幾年,觀念跟不上趨勢的,突然倒閉;二是做了兩年仍然無法盈利,遇到發展瓶頸關門大吉的;三是不符合環保要求,或者被環保政策拖垮的門店。

    對于自己的單店,趙海波也沒有特別好的辦法,抱團取暖可能最為現實,要么與關系好的維修門店抱團,要么整合資源,與鈑噴門店相互導流。另外趙海波還做了十幾年的汽車用品代理業務,他說也沒想過門店賺多少錢,只是希望將門店作為集客入口,把汽車用品的附加值做起來?!?019年,我不會再開門店了?!?/p>

門店三:未留下姓名的離去者

    在第三個故事中,沒有單一的主角,或者說也許每個從業者都是主角。在我們尋找那些在2018年選擇離開的維修門店老板時,幾乎所有人都不愿意透露自己離開的故事,或者哪怕一點點原因。

    縱然回首,也不堪直視。

    記得前幾個月和一位做了十多年的配件經銷商聊,他的一句話印象深刻:“就算要走,也是自己主動走?!钡菑默F實情況來看,很多人都是被迫離開:環保壓力,競爭壓力,賺不到錢,甚至養不活員工。2017年全國維修企業數據是44萬,如今降到38萬。不少人預測,到2020年,一半的維修企業將陸續退場。在這些離去的人當中,很多人都默默地,沒有留下一絲痕跡。

    在過去,我們談到很多應對方法:營銷層面、運營層面、策略層面……保養大戰、線上引流、掛牌加盟……但門店的本質仍是服務,一是擁有服務能力,二是擁有服務對象,一方面修煉內功,一方面緊跟行業趨勢。在這個過過程中,很多老板的操作空間其實并不大。

    在《三體》里,“消滅你,與你無關”是一個殘酷到無可奈何的現實,但并不意味著消滅之前的存在沒有意義。堅持不一定迎來光明,但至少可以博得一個光榮的退場。

作者   Gary


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