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不少區域連鎖開始爭霸擴張,資金卻不夠雄厚,怎么獲得資本青睞?
發布時間:2019年02月13日
  

來源:汽車服務世界

前言:門店賺錢總部就一定賺錢,門店不賺錢總部也一定要賺錢,但是總部并非一定是要靠門店來賺錢。

    2018年,都說是寒冬了。然而2019年,可能會更加嚴酷。同行們互相聊天,總是互相勉勵:既然寒冬都來了,春天還會遠嗎?是的,其實春天已經不太遠了,很多也許是未來的參天大樹的種子,潛伏在泥土之下,努力吸取養份,漸有潛龍在淵之勢。

    汽車后市場,不少獨立售后企業,在近幾年的市場沖擊下,不斷轉型,不斷摸索,又經過這幾年的互聯網O2O的不斷沖刷,開闊了視野, 一些本地的實力同行,漸漸有了破土而出之勢。最近不少在經營區域直營連鎖的朋友,在聊天交流的時候,已經在往怎么快速擴張,怎么獲取融資的話題上深入了。大家未必都有太大的野心,但是在本地區域都做的很不錯,門店盈利狀況良好,財務收支很不錯,并且在這幾年的轉型升級中積累了成功的經驗和模式,希望能夠在本地區域或者更大一點的區域獲得更多的市場份額。

    這樣也許在未來能夠獲得大鱷的青睞,畢竟從趨勢上來說,資本進入是必然,至少要在本地域內有更多更大的籌碼,或者也有信心能夠發展出不小的規模和品牌。但是大家原來的資金積累不甚雄厚,有的人希望能夠擴張到幾十個店,占領本地市的市場份額,更有的希望能夠占領一省或兩三個省,做一個區域強者。

    這不僅僅是需要開店資金的問題,同行們原來的資本積累是遠遠不夠的。但是大家原來都是埋頭苦干的,不知道怎么去獲取融資,甚至企業本身都沒有做好資本進入的前期準備工作。

    我曾經參與過兩三個不大不小的類似項目,有些微經驗心得,跟同行們分享交流下,希望對大家有所幫助。

    一、股份和股權

    股份并不等同于股權,這方面大家可以找專門的機構或者專家去咨詢。據我了解過的,大部分連鎖企業存在以下問題:

 1、 壓根沒有股份制或者沒有股權的概念;

 2、 股份混亂,雖然對外說是連鎖,是同一個公司,但實際上每個店的股東成分都不一樣,也不是在一個實體里面,外人根本看不明白;

 3、 沒有專職的核心管理運營團隊,就算有類似的,核心管理運營團隊其實也跟股份、股權沒有關系,因此核心管理運營團隊其實沒有話語權,全靠BOSS的威信,統籌旗下各個分店的日常管理工作;

 4、 權責不分,沒有清晰的進入退出機制。傳統的,有股份的往往在企業里面有職權,但是股東的權利和職位的權利其實是不一樣的。

    分不清楚的情況下,會造成比如公司開會決定了某個事項,但是下面某個有股份的部門主管或者某個有股份的店長,不認同,就是不執行,甚至對著干,往往某個事情上到總經理下到各部門主管都簽字同意了,但是董事長的老婆或者妹子管財務的就是不給錢,或者某個店的店長有本店的股份,就是不執行等等;

 5、 還有一種,拿股份或者股權分紅當崗位待遇,這種真是雙方沒文化的純忽悠了,傷害是互相的。

針對以上幾種情況,筆者根據當初參與項目的經驗,有以下幾個基本建議:

 1、 股份可以根據出資多少分配,但是股權就不一定;2、 核心管理團隊至少要有一定的股權,在股東會上有建議權和發言權或者更大的權利;3、 股份可以是當初為了解決資金的問題拉人頭的,但是股權一定是根據貢獻來進行分配的;4、 一定要有淘汰機制,不能因為當初的拉人頭,現在就要付出不能發展前進的代價;5、 股東會上能夠行使表決權的,應該形成三方互相牽制,避免因為某個人的沖動犯錯;6、 不能平均分;7、 尊重核心管理運營團隊的股權。

    總之,合理的股份和股權分配,意味著一個團隊在為了一個共同的目標努力奮斗,還是說BOSS只是把大家當做賺錢的工具。

二、標準規范的體系

    基本上每個汽修連鎖老板跟我討論怎么做大,怎么融資,都是滿懷信心的,區域內都比較出色甚至很出色,都認為自己的一套,是成功的至少區域內可復制的,而且也經歷過長達三四年甚至五六年的考驗,積累出不少經驗。

    但是,據了解,這些也許都是事實,也可能都形成了所謂的SOP文件,但其實壓根不是那么回事。

    首先,大家都是苦心經營,一個錢恨不得掰開當兩個用,一個人恨不得當三個人用,因此在職業運營管理團隊的人員和投入上大部分是十分摳門的,這也是我們這個行業缺少職業運營管理人才的原因。因此,大部分其實是抓大放小,也就是說有很多的標準其實是沒有得到有效的執行、督導并納入績效考核,說難聽點:不成體系;說好聽點:體系只在BOSS或者寥寥數人的心中,其他人都是懵逼。

    標準規范的運營管理其實是一件十分繁瑣的事情,包括了企業經營的方方面面的每項制度規范都需要制定標準、培訓、監督、引導、考核并不斷的更新迭代并有記錄可以追尋。

    朋友們經常說,最希望那種只投錢進來不管事的投資方。這樣的投資方可能是跟你很熟的多年老朋友老相識,也許有可能。但更多的人家也許未必要來管事,但是你沒有標準和規范,或者說標準和規范僅僅停留在BOSS的心里或者文件里,人家怎么去監督你?人家怎么去知道你連最基本的標準有在執行嗎?4S和獨立售后企業其實也有很多引入ISO質量管理標準體系進行內審外審的,大家可以試試。

三、核心團隊

    一個在投資公司的哥們跟我說過這樣一句話:天使輪看團隊,A輪看產品,B輪看數據,C輪看業績。

    聽起來,好像天使輪最容易,看團隊嘛,你看,我身邊都是跟我多年的老兄弟,這個擅長啥,那個擅長啥,人才濟濟呀!其實錯了,這不是聚義廳,也不是師徒會。

    首先你的核心運營管理團隊組織結構和職能是否完整,這個很重要,我覺得我們這個行業的連鎖企業創始團隊應該要具備以下核心成員:

 1、 行業內資深人士2、 金融行業的人士3、 IT互聯網應用的高手4、 資深的行業培訓師5、 至少區域內政府資源人脈雄厚的人士

    以上的核心團隊成員,都要有相當的資歷、背景、從業經驗和經歷,并且能夠形成良好的互補。也許你現在發展的確實可以,但是聚義廳、師徒會限制你未來的發展,資本方給你投錢,買的不是你現在那點業績,是未來能夠走多遠所帶來的預期收益。

四、盈利模式

    這點很重要,你現在是盈利的,過去是盈利的,這是你能夠得以有信心擴張的基礎,但是你一旦開始了擴張,你會發現事情不是你想象的那樣。

    作為一個汽車服務區域直營連鎖,門店的盈利當然是重要的,前面說過了,是基礎。但是一旦擴張,你就會需要一個連鎖管理公司,或者說總部。所以你的盈利模式其實是分兩部分:門店的盈利模式和總部的盈利模式。對于大多數開始考慮擴張的同行來說,門店的盈利已經不是問題,最多是賺多少的問題,但是總部的盈利模式,則是一個全新的課題。

    如果你的總部是需要靠門店輸血供養的, 那么你去擴張其實根本沒有意義,固然隨著門店的增加,你的利潤額會上漲,資金流水會很好看,但是你隨之需要投入的運營管理費用也會隨之上漲,一個區域內二十到三十家直營連鎖汽服門店的總部,最基本的月運營管理開支需要15萬元左右, 或者更多,很多現實的例子表明,利潤反而下降了。 

    原因也簡單,一個門店再怎么盈利,都是有臨界點的,或者說你的盈利模式,一定有一個頂點的,再往上,就不是數量疊加的問題,或者說不是1+1大于2,很多情況下其實會小于2,這種情況下的擴張就毫無意義了。

    傳統的加盟連鎖,總部的盈利模式來自提供配件材料賺取集采差價、收取加盟費、提供培訓輔導、提供軟件服務等?,F在的模式更多,比如電商模式,比如提供供應鏈支持、比如提供營銷方案等等。

   直營連鎖的總部跟門店之間的關系,非但是要建立起管理和支持的關系,其實也應該是對等的買賣關系。對于負責總部運營管理的核心團隊來說,我覺得一定要遵循:門店賺錢總部就一定賺錢,門店不賺錢總部也一定要賺錢,但是總部并非一定是要靠門店來賺錢?;蛘哒f,這是三個設計總部運營方案的步驟, 最好的結果是實現第三步。

    總之,門店是門店的盈利的模式,那是你的過去和現在;如果你走上了擴張爭霸之路,總部怎么賺錢,才是你的未來和投資方感興趣的東西。

    曾經有一個朋友這樣告訴我:真正花得起錢的投資方,不是說給你投一個億,每年你給他兩千萬的利潤,人家看不上這點錢,人家要的是給你一個億,三年后能拿走五個億,十個億甚至更多。這樣的故事,光靠門店從車主手里賺那點辛苦錢是不會實現的。所以,總部怎么賺錢,是要仔細思考的問題。

五、你真的合法合規了嗎?

    這個話題,真正要說起來,同行們真的還沒幾個合法合規的。曾經有個同行跟我爭論這么一個問題:

    同行:你們的門店都不掙錢,憑啥資本要投給你們,政府要支持你們,你們這是在浪費民脂民膏。

    我:很簡單,因為我們合法合規,遵守每一個國家和地方政府法定的規則制度,依法納稅,承擔對員工和社會的義務,資本和政府當然要支持我們啊,換句話說,你跟你的員工簽訂了勞動合同嗎?勞動合同合乎國家和地方政府的法規嗎?你的規則制度和用工合同有到相關部門送審嗎?你的員工有五險一金嗎?你經得起行業標準的審查嗎?論對國家和社會的貢獻,這不是一目了然的事情嗎?

    合法合規是要付出代價的,不但是約束你的員工的基本準則,也是約束你和股東的基本準則,如果游戲規則都不講了,那大家還有誰敢跟你玩呢?游戲規則不單單是道德層面的,也是法律層面的,不能說你出去打聽打聽,我某某人做人怎么樣就能夠對付的。一個處處行為處事不講合法合規的企業,不單單是員工沒有安全感的問題。

結束語:

    這個課題,其實還是蠻深奧,一定還有很多細節,我能目前接觸的也不多,說到的也就這些了。

    還有最后一個重要的問題:錢從哪里來?但是這個問題是你具備了上述幾條后才可以去考慮的問題,當然不管錢從那里來,初始的啟動資金還是要你自己或者創始團隊有的,我也不懂空手套白狼的絕招。

    本人淺陋,且做拋轉引玉,希望更多有這方面的同行來分享經驗,大家互相交流。

作者   黃衛強

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