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汽車經銷商管理模式有缺陷?試試這些改善方法
發布時間:2019年02月27日
  

來源:TOC汽車行業研究院

      在汽車經銷商的日常經營中,目標管理和基于目標的過程管理是實現業績的主要手段。但是在汽車經銷商目標管理中,也會出現幾個制約業績的重大問題。如何解決?

      在汽車經銷商的日常經營中,目標管理和基于目標的過程管理是實現業績的主要手段。一般操作模式是這樣的:

      企業制定總體目標-總目標被分解成為個人目標和過程目標-個人目標分解為個人過程目標-檢核實際完成情況與目標之間的差異。

      這套目標管理體系還具有兩個優點:1、目標自上而下層層分解;2、目標自下而上層層保障。

      同時,這個管理體系還蘊含了一個管理假設:只要過程目標達成,總目標就能達成。

      基于此,“目標-過程”管理體系成為了經銷商最為依賴的業績達成方式,是當前經銷商最為重要的目標達成方法。

      然而,這種管理方法存在著天然的管理缺陷:1、這種管理模式必然導致管理指標的爆炸式增長,進而帶來干擾改善的管理“噪音”;2、目標分解必然導致企業各自為政,盡而導致企業管理的整體失焦;3、企業管理資源的大量浪費。

      這種對基于目標管理的衡量體系存在的依賴,是因為達成目標的手段缺失,造成汽車行業過度依賴過往已經證明的、能夠有效達成目標的方法,而多年運營經驗形成的少數的有效提升業績的方法除了激發員工的能力和態度以外就是基于目標的衡量體系了。

      是什么原因導致了汽車行業整體達成目標方法的缺失呢?筆者認為有以下三點:1、行業發展初期的增長紅利,使企業缺少了探索尋找更多目標達成方法的主觀能動性;2、特許經營帶來的主機廠對經銷商經營成熟模式的注入,使經銷商沒有探索的必要性;3、主機廠對運營的強干涉,使經銷商喪失了探索更多達成目標方法的可能性。

      將利潤作為企業經營的首要目標

      汽車經銷商在經營目標方面容易陷入的最大誤區是將主機廠目標和經銷商目標混淆。主機廠首先追求銷量,經銷商追求利潤。

      汽車經銷商行業是一個主機廠強勢的行業,在行業發展之初,主機廠就利用強勢地位向經銷商灌輸銷量第一的觀念,這種觀念潛移默化的成為了很多管理者的主導觀念。

      在行業發展的初期,整個市場高速增長,企業只要拿到車就能賣得出去,銷量就代表利潤,而中國市場的高速增長持續了將近20年,這個觀念很長時間以來都是正確的。

      然而,隨著市場的轉變,銷量與利潤之間開始出現沖突,這就需要企業重新認識銷量和利潤的關系,并堅定地將利潤置于企業追求的首要目標,并據此來調整和構建管理體系。

      制定“高”目標

      現實一定存在不確定性,而不確定性在性質上分為兩種,一種是對企業經營有利的,一種是對企業經營有害的。如果目標不能夠覆蓋可能的不確定性,那就不能完全把握不確定給企業帶來的業績機遇,所以企業要取得良好的發展,必然需要使目標高于可能的不確定性。

      在現實中,推行高目標的阻力是巨大的,大部分經銷商的目標都是投資人和管理者博弈后相互妥協的目標,這是因為經銷商有一個根深蒂固的管理觀念“目標是拿來考核的”(完不成就會被處罰),這種目標與考核相關聯的觀念必然導致了管理者不會接受高目標,也必然導致管理者與投資人之間的博弈。

      所以,要實現企業能夠制定高目標的任務,就必然需要打破“目標就是拿來考核的基本觀念”,將之轉變為“目標的實現是拿來獎勵的”。那么,不用考核來驅動目標的完成,采用什么方式來保證目標的完成呢?

      關注達成目標的戰略戰術的制定

      在傳統的管理中,投資人或者高階管理者一旦完成了年初的整體目標博弈(并沒有解決博弈),確定了全年目標以后,就意味著完成了全年最為重要的工作,剩下的主要工作就是根據目標對經營者進行評估和考核。

      然而,“分解目標并不能幫助完成目標,只有分解達成目標的任務才能幫助完成目標”。

      幫助經營者制定、完善和審核達成目標任務(戰略戰術),是投資人或者高階管理者更為重要的任務,然而,大部份投資人或者高階管理者在此職責方面是缺失的。

      如果經營者不能回答“我用什么方法來實現目標”并清楚的回答“為什么我的方法可以達成目標”以及“我如何讓這些方法落地”,那么,我們不用等到月末、季末或者年末就可以確定:達成目標基本上是不可能的。

      結語

      目標管理是一個宏大的話題,筆者本文也僅僅是粗淺的談了汽車經銷商行業在此方面出現的幾個制約業績的重大問題,在結束之時我們不妨再探討一個更根本的問題:目標的目的是什么?

      大部分時候,我們是把目標本身作為了我們追求的對象,然而,筆者認為,如果能夠回到目標的初衷去思考這個問題可能更有意義。

      這個問題上,筆者比較贊同的一個觀點是:目標的目的是推動企業去實現業績可能達到的最大化程度。

      也就是說,目標是為了達成更高業績的一種手段。

      所以,很多時候,我們在思考和解答目標和基于目標管理的衡量體系甚至績效體系的時候,我們都可以這個基本問題來判斷:

      這樣做有助于推動企業去實現業績達成的最大化程度嗎?

      回答這個基本問題,可能會讓你在很多問題上面得到不一樣的管理洞察。

作者:銀登快

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