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時代變了,4S店模式下,汽車保險該怎么賣?
發布時間:2019年03月07日
  

來源:路咖汽車

      4S店傳統模式下的車險行業,將必須放棄以前的很多灰色地帶和潛規則。4S店模式下的一切如今看來都面臨著更透明的監管,而這意味著,2019年-2020年期間,如果沒有更創新的盈利模式,銷量慘淡的品牌、4S店只會黯然退場。

      保險,早已不是人們陌生的名詞,與每個人的生活息息相關,購買保險和一定程度上的保障已經劃上等號。而在汽車領域,保險無疑是不可或缺的一項,既有交強險這樣上路必須的保障,又有其他險種保障事故后個人損失最大化的降低。

      2019年-潛規則不再

      一切的變動,來自于2019年初的銀保監辦發(2019)7號文件-中國銀保監會辦公廳關于進一步加強車險監管有關事項的通知。

4S;保險

      提煉其三頁內容,寥寥幾百字中出現大量的相同關鍵詞是變相修改、突破費率、變相突破、套取費用、數據異常。

      可以這樣解釋這份文件,“如今的汽車保險行業存在大量亂象,費用混亂、數據異?!?,而如果繼續放任其野蠻發展,只有一個后果,保險不再給人信心,中國保險行業在我國進一步開放的大策略下,極大的損傷。

      如果,你覺得這是危言聳聽,那么來自中國保險行業協會(2018)120號文件-關于印發《中國銀保監會梁濤副主席在車險工作座談會上的講話要點》的通知,則為我們呈現了一個中國汽車保險行業的真實狀況,以及其中亂象。

4S;保險

      1、汽車保險市場呈下行趨勢,引通知中內容-2018年前10月,車險保費6309億元人民幣,同比增長4.87%,而保費增速卻同比下滑5.52%。并且,車險仍然占據整體財險行業超過一半的占比,具體為65.23%,但這一比例同比下降了4.82%。

      這意味著,車險行業仍然是保險業的重中之重,但健康狀況顯然遇到了明顯問題。

      2、目前的車險改革取得了一定成效,保障范圍進一步擴大,賠付金額有所提升。投保率也進一步提升,截止2018年10月,此前1000多萬只購買交強險的用戶購買了車輛的其他商業險。

      3、不過,泡沫依然是車險行業不能回避的最大問題。

      以下的真實數據可能超出非常多人的認知,引自通知原文,“2018年前10月,全行業經營現金流為負數,不僅沒給保險公司帶來多少利潤,甚至連現金流也不能給到?!?/font>

      并且,車險行業中亂象頻出,比如大家最常見的,4S店購買新車必須在4S店上保險,用高定價、高手續費捆綁新車銷售,侵害了消費者利益;盲目的追求規模,追求保費的數字,卻不考慮實際的經營現狀,這也是導致車險行業現金流負數的主要原因之一。

      并且,還存在著數據造假問題,引自通知原文—為逃避監管,部分保險公司在前端通過銷售費用延遲入賬、將銷售費用轉移到理賠或其他科目、甚至打白條,不入賬等方式,最終帶來的是運營數據的不真實。

      看似健康的背后,可能隱藏著很多危機。也正因此,2019年的中國汽車保險行業開始了新一輪的整治。目前,車險行業強制要求,車險手續費新車上限25%,二手車上限20%。

      于是 4S店模式下的車險開始被掐死

      經過幾年的快速發展,中國汽車保險行業確實有了更多元化的發展,比如電話車險、網絡車險成為更多人的新選擇,再比如保險的賠付、購買也越來越靈活。

      但是!我們要直面的現實依然是,就目前的車險行業來看,依然類似中介,沒有自己的渠道團隊,所有業務基本靠買,從大中介、從4S店手中購買。其中,4S店作為做大的汽車零售渠道,牢牢占據著絕對大的份額。

      但,目前的現狀是,4S店的傳統發展模式受到了極大的挑戰。不賺大錢,無處賺大錢,這幾個字擺在所有品牌的絕大多數4S店面前。

      賣車甚至是賠錢,4S店的正常運轉就只能依托廠家的返利,以及做衍生。

      衍生中包含的是,金融、保險、二手車、售后、分期、零配件這幾個重要組成部分。整頓之前的車險市場,恰恰是4S店發展模式下的主要盈利來源之一。

      2015年時,消費者在4S店進行購買汽車保險,保險公司會給予4S店18%的手續費返利;而在此后的幾年間,隨著車險行業不斷的擴大現有規模,以及上述我們講過的亂象,手續費返利早已上漲至40%甚至更高的水準。

      在我們的走訪調查過程中,車險行業資深人士甚至給出了2018年中發生的真實案例。2018年的成都市場,甚至有保險公司為追求賬面數據,給到了65%的手續費返利。

      如果,在4S店購買新車商業保險的金額為5000元,那么帶給4S店的行業平均利潤(按40%計算)就是2000元,而如果以成都個案65%計算,那這個金額是3250元。別忘了,4S店還會向購買保險的消費者收取相應的手續費,也就是從兩個買方(保險公司、消費者)雙向收錢。

      所以,這就是為何很多消費者在4S店購買新車都會遇到要求強制第一年購買保險、全險的原因。

      2019年的新一輪治理之中,如今的費率從40%-65%驟降至25%,而隨著保險進一步改革,這個數據可能在未來會進一步下調。

      4S店模式下以汽車保險的雙重收費作為盈利點,這樣的生存方式正在慢慢被捏死。

      傳統4S店模式的其他 也在慢慢被捏死

      金融貸款——分期購買高價格物品,是目前市場的一個主流,而且變得越來越熱門。但是本質上,它的熱度并非因為市場正常增長的自然結果,而是背后資本方發現其中的利益點,推動之下、越推越多的產物。

      在4S店辦理銀行汽車貸款,實際上4S店的盈利模式和如今的汽車保險一樣,一方面收取消費者的手續費,另一方面完成辦理,則能從銀行金融部門拿到相應的手續費返利。

      當然,這也只是幾年前的模式,近幾年的汽車金融同樣發生了類似車險的變化。銀行汽車貸款退出市場舞臺,4S店中的主流金融渠道變成了各大汽車廠的內部金融渠道。

      當然,廠家金融也就意味著,監管渠道更暢通,其中的潛規則更少,4S店能從中增加的收費渠道也就越少,因為貸款門檻足夠的低。只要征信達標,只要身份證、駕照兩張證,就能辦理貸款購車。

4S;保險

如今的4S店受到越來越多的監管

      售后、零配件、服務費方面也同樣如此,監管愈發嚴格,此前亂象的利潤空間越來越少。

      如今,相對穩定的利潤空間只能從現有的服務渠道中尋找。比如分期金融中的GPS費用,比如保險渠道中的續保、其他附加險等衍生。

      寫在最后

      4S店傳統模式下的車險行業,將必須放棄以前的很多灰色地帶和潛規則。根據2019年2月20日的最新消息,銀保監會財險部函(2019)52號文件,我國24個違反最新規定的地市被處罰,其中山東局5個、青島局2個、河南局5個、浙江局4個、廣西局3個、安徽局2個、四川1個、山西1個、新疆1個,涉及8家財險公司:人保財險7個,平安財險8個,太平洋財險4個,國壽、大地、陽光、永安、北部灣財險各1個。

4S;保險

      4S店模式下的一切(車輛買賣、汽車保險、分期金融、維修售后)如今看來都面臨著更透明的監管,而這意味著,2019年-2020年期間,如果沒有更創新的盈利模式,銷量慘淡的品牌、4S店只會黯然退場。

      在國家擴大開放的大策略下,保險、金融、汽車近乎同期要迎來全球跨國巨頭們的新一輪挑戰,4S店所展示的只是結果,而真正反映出的現象是,淘汰賽加速。

      最悲觀的情況,在2019年就會誕生出第一批被市場淘汰的汽車企業,那么下一個話題就是,它們是1家、2家、3家?最后留下的又會是幾家?

      但,此前的汽車保險已與如今2019年的汽車保險,產生了天差地別的變化。


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