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進場臺次斷崖式下滑,所有維修廠老板開始焦慮,客戶去哪兒了?
發布時間:2019年03月20日
  

來源:汽車服務世界

      前言:流量已經成為門店老板們的第一頭疼大事。

      根據公開和不公開的信息,現在流量已經成為了所有維修廠老板們焦慮的地方。自從筆者去年10月份提出進場臺次斷崖式下滑后,事實也驗證了這一點。在正月過去后,老板們普遍的焦慮又開始了。筆者再次提出一個觀點,流量黑洞,以求共同探討應對之法。

      發軔于鄭州的保養大戰,隨著兔師傅和勝牌在青島合資開店,大嘜在山東擴張,百順在山東的穩扎穩打,保養大戰有東移山東的趨勢。此部分保養連鎖,通過線上線下結合的營銷手段、標準化的形象和產品,在保養市場份額上逼的傳統維修廠舉步維艱。

      按照幾個老板的創始人公開的發言,基本上單店6個月時間盈虧平衡,進場臺次都在500臺左右。這個單店的保養就相當于3到5個維修廠的保養量。

      運營超過2年的連鎖門店,800臺以上的保養臺次更是嚇壞了很多老板。按照這些門店目前的擴張速度和超低成本的保養大戰,綜修廠的老板們對這種流量吞噬的程度更加害怕。

      筆者計算過,鄭州保養大戰參與的門店在200家左右,平均400臺次計算,單月吞噬的保養臺次8萬臺,百順在2017年公開的在鄭州客戶10萬臺車,兔師傅今年年會公布的客戶10萬臺車,如果加上其他連鎖體系,這些原本除了4S體系外不多的流量都在被吞噬。這是第一個保養的流量黑洞。

      再說途虎,在武漢這個地方,途虎60多個門店密密麻麻的分布與武漢這個城市中。按照部分老板的說法,單店只要開門第一天,30個訂單就送來了。做的好的門店流量在2000臺/月,光工時費和毛利都近80萬。

      一般的門店月均的進場臺次在1000臺以上。筆者一個朋友也是武漢本地的老板,原來每月輪胎銷售在600條以上,現在只剩100多條了。武漢是途虎的標桿市場,打穿一個市場的同時就是復制了??膳碌妮喬チ髁康暮诙匆呀浽谖錆h形成了。

      然后說鈑噴,按照汽車服務世界的報道,上海寶麗這樣一個門店,7個人單月2500個面的噴涂業績,很多人認為不可能,筆者也有所懷疑。但是根據和編輯的確認,即使有所折扣(4月份汽車服務世界組織參觀,有興趣的讀者可以看下文章哦:7個員工,月做漆面2500面,人效超過4s店,老板稱“行業最大的痛點是低效”),也是很多門店不可想象的數量。

      1個人一天10個面,這不可怕,可怕的是哪里來的這么多面?有這么一個噴涂車間在你的周圍,你的門店還有生存的機會嗎?如果連噴漆都出現流量黑洞的情況下,我們的修理廠還有什么路可以走?

      第四個,加油站的洗車機。洛陽有一個加油站,安裝了2臺自動洗車機,日均洗車臺次800臺左右,直接搞的周圍3公里范圍內的洗車門店寸草不生。很多人說,我們的洗車和他的洗車不一樣,我的服務更好,但是客戶不是這樣認為的??蛻粼诩佑驼緵_洗一次后,就降低了去門店的洗車頻率。洗車也面臨著流量被劫持。

      以上筆者統統稱之為:流量黑洞。

      很多高端人士已經不玩流量了,言必談運營。運營是個很高級的活法,我們今天先談談流量。沒有流量更談不上效率,運營也無從談起。

      根據媒體人士的調查,2017年汽車維修保養上的消費從2016年的4000原降到了3000元,這意味著一個門店如果2016年有240萬的營業額。它只需要600臺車,但是在2017年需要有800臺車,客戶數量需要增加33%

      可是,我們的客戶在增加嗎?沒有,反而不斷的被各種劫持。在運營費用不變的情況下是需要增加三分之一的客戶。如果人工費用增加,房租增加的情況下,那增加的客戶數量可能就需要翻倍了。這也是筆者這兩年的結論。1000臺車的客戶量,如果想要確保穩定的利潤,那就需要2000臺車的客戶數量。

      所以流量已經成為門店老板們的第一頭疼大事。

      如何提升流量,筆者也有一些小建議:

      1、 如果你已經被保養連鎖門店包圍或者即將被包圍,那就放棄保養的超過利潤,回歸到正常的利潤空間上來,和他干起來。先穩住你的客戶群體。很多時候客戶的忠誠度不值10塊錢。

      筆者遇到了很多車主,保養來我們的門店,節氣門去9.9元的門店,換剎車片又回到它原來的維修門店,輪胎就去京東買三送一了。沒有辦法,如果我們做單店,想辦法和對方競爭的同時,先穩定自己的老客戶,然后想辦法拉新客戶吧。

      2、 拉新客戶,是個技術活。隨著保養大戰蔓延,河南綜合維修廠都在通過保養的集客活動來大規模的拉新客戶。至于活動內容和方法不多講了,有廣告嫌疑。但是效果還是不錯的,基本上一場活動下來,幾百上千的客戶保養被鎖定在門店了,一般足夠門店消化很久一段時間。

      筆者操作的活動4天時間進場500臺車,成功轉化1500臺以上,客單價在500元左右。這種活動6個月以后再來一波,基本上2000臺以上的新客戶在門店保養4次以上,如果這些客戶都還搞不定,那就可以去想怎么運營了。

      3、 洗車的黑洞,目前在河南已經形成了。但是在其他省份,好像影響不太大,但是也會慢慢的形成。洗車的流量可以減少,很多人已經開始做精致洗車了,或者直接24小時差異化經營。通過提升服務品質,提升價格的方式來對抗流量的下滑,這也是一種方式,可能還是洗車比較好的方式。 

      4、 高端車的流量問題。目測很多豪華車4S店已經在大幅度降低維修保養的價格了,奔馳的價格已經開始大幅松動。所以豪華車隨便一動,就會影響到獨立豪華車維修廠的生意。豪華車不靠流量的生意,但是4S店的價格會直接影響到豪華車的流量生意。高端車的流量來源是個難題,價格無法撬動的難題。

      5、 如何對抗流量黑洞,那就是自己成為黑洞。不以流量為生存技能的奢侈品不必考慮流量的問題,但是作為大眾服務的我們,大部分都是要考慮這個問題的。如何穩定老客戶,拉來新客戶,微信的力量不可小看。很多saas平臺都在對接公眾號。目測公眾號基本都處于廢棄狀態,但是微信的玩法還是有很多種,裂變的模式也在不斷的變化。

      流量黑洞,是個老名詞了,用在維修廠,有了新含義。慢慢品,細細嚼,是個檳郎呀!

作者:宋全業

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