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“眼下最大的問題是班子還沒搭起來” | 也來聊聊京東要做汽配B2B這事兒
發布時間:2017年04月19日
  
來源:AC汽車

       3月末,國際知名汽車零部件廠商德國馬牌直接供貨京東、達成戰略合作的消息引起行業熱議紛紛,雙方合作后的價格力度也非常大。

       舉例來說,規格為205/55R16、市面售價在500-600元上下的馬牌最新輪胎產品CC6花紋,,在3月23日的京東官網上,領券促銷后的最低售價甚至可達到459元一條(499元購買5條,滿2399元減200元后計算每條均價得知),遠低于市面售價標準,甚至低于批發價——有輪胎行業業內人士透露,馬牌CC6代理商給到門店的批發價在460左右。

      這一現象也適用于其他輪胎品牌,我們看到,規格為205/55R16的米其林XM2花紋,領券促銷后的最低售價為469元一條(509元購買5條,滿2399元減200元后計算每條均價得知),而普通輪胎門店拿到同規格的米其林XM2的批發價則為490元左右。

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(圖為3月23日京東官網上關于205/55R16規格的米其林XM2花紋售價)

       業內人士解讀認為,京東已經下定決心大舉進京汽配B2B領域,一方面京東很可能想通過價格優勢進一步擠壓線下批發商空間,將流量轉化到線上,而馬牌與京東的牽手也被認為是后市場主流品牌對B2B渠道的一次試水。

       除此之外,我們看到自2013年京東正式涉足汽車后市場,此后就一直通過各種手段持續在汽車后市場的嘗試。

       2015年,京東牽手國際零部件品牌商海拉布局O2O,線上,海拉在京東平臺上銷售品牌產品和服務;線下,雙方聯合冠名授權給合作門店。截止2015年末的數據顯示,全國已經有500家門店拿到“海拉·京東聯合授權服務網點”冠名。

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        此外,京東銷售的產品也逐步從硬件、實物層面過渡到到套餐類、服務類,比如一開始銷售機油、座椅、坐墊、香水等,現在逐漸有了工時、套餐包等服務類產品。

        但究竟京東最終將以什么形式在汽配B2B領域大顯身手?目前進展如何?仍未被證實。

        AC汽車采訪到輪胎批發領域的一名業內人士獲悉,京東確實正在大力組建團隊,試圖以輪胎為突破口布局汽配B2B。而當前的進展是,內部團隊尚未搭建完成,“京東要做汽配B2B這件事兒,眼下最大的問題是人”,京東正“不惜一切代價”在各個汽車零配件領域挖掘B2B人才,我們采訪到的這位業內人士也已接到京東的橄欖枝。

       京東在汽配B2B領域發展的優勢是什么?又將面臨哪些挑戰?對汽車后市場現有玩家將產生什么影響?AC汽車特別邀請到汽配B2B領域從業20年的老兵,袍哥(筆名)作為特約評論員,針對此事發表自己的看法。

袍哥點評

優勢

        1- 強大的自有倉儲物流體系,成本領先

        2- 幾萬名配送員,短途快速物流配送

        3- 強大的C端用戶群

        4- 強大的后臺系統

        5- 強大的C端營銷體系

劣勢

       1- B2b的商業模式不明朗,是找了人再定模式還是等人來做模式?

       2- 缺乏專業人才,對產品不熟悉,給門店提供除商品以外的服務幾乎沒有,比如:技術支持,培訓(如何運營?如何快速提升單店盈利能力?),產品部搭建都是個大問題;

       3- 缺乏b端營銷體系,沒有營銷經驗;

       4- 上游采購資源缺乏,目前多數商品是從“炒貨商”采購,貨源穩定性,品質,售后都不萌保障;

       5- 和傳統汽后批發商相比,沒有成熟的客戶關系,切入只能靠低價,齊全的貨品和快速物流配送(高昂的庫存和物流成本)

小建議

       1- 發揮低成本倉儲物流優勢,和市場中其他已經具有自己缺失優勢的人合作;

       2- 如何通過硬件升級擴大配送員的配送體積甚至建立獨立的B2b配送團隊,畢竟b點是固定位置,線路一定可以規劃成班車制度,降低成本;

       3- 專業人士開發b端運營,訂貨,ERP和營銷系統等;

       4- 結合市場中有上游采購資源,有成熟專業團隊,和有長期穩定客情關系的批發商或者代理商,最好是多品牌,跨品牌,跨品類的供應鏈服務的。

當然,還有2點最為重要:

       1- 找對人,特別是領頭人和管理團隊,定義清楚自己要做什么再說找什么人?汽后市場龐大,不同的定位找的人是不一樣的,不能簡單叫:汽后市場人才!

      2- 如何保持在一個成熟企業的創業心態?這是很多成熟企業成功后最難的!

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