新聞動態

不收加盟費,門店布局以鄉鎮為主,這是一家不按套路出牌的維修連鎖
發布時間:2017年10月16日
  

來源:汽車服務世界

民以食為天,“米”是人們賴以生存生活的必需品;而“修”,則是修缺、修書、修身、修德,是人們精神層面的一個需求。

     1998年創立的歐亞米修汽車服務連鎖,就是以“米修”兩字作為自己的品牌。

     “因為汽車維修保養為日常生活之所需,車是我們生活的一部分,亦可看作是我們家庭的一員?!标P于命名“米修”,歐亞米修創始人貝學龍在接受《汽車服務世界》記者專訪時如是說。

不收加盟費,加盟店發展一家就要成一家

    1988年,貝學龍開辦了自己的第一間修理廠,用現在的話來說就是正式步入創業的人生階段,歐亞米修就此正式開啟。

    時間來到2002年,歐亞米修開始有了第二家門店。目前,歐亞米修的直營門店的數量達到了11家。

    而從2016年4月份開始,歐亞米修在直營店發展的同時,也走上了加盟連鎖的擴張之路,到現在總共已有10家加盟店。

    貝學龍表示,在加盟店的發展上,歐亞米修更多的不是追求速度,而是講求質量。

    每一家加盟店,歐亞米修都會按照自己直營店的模式去完全復制,從管理流程、系統、人員,甚至到溝通話術,全部進行導入。

歐亞米修的加盟模式的獨特之處在于,他們不收取加盟費,而是收取管理費。

     具體的是,歐亞米修會承諾加盟店年增長率不低于20%。而他們的管理費就是按照增長部分去收取,一般收取增長部分的1%或2%;而如果年增長率低于承諾的80%,他們會免收管理費。

    “我們開加盟店的目的是共贏,是要做一家成一家的,因此加盟店必須要和直營店一樣要能盈利。我們團隊的幾十人去為門店服務和付出,但可能收取的費用只是相當于門店聘請的一個經理工資(10到12萬)?!必悓W龍強調道。

     加盟店服務這塊,歐亞米修會以1個月或2兩個月為一個周期,派遣專門的團隊去到現場服務,包括現場輔導、找尋問題、分析、糾正和培訓等一整套的流程,去切實解決問題。

布局鄉鎮,門店要形成差異化競爭

     歐亞米修并沒有對維修保養的車型進行特意定位,用貝學龍的話來說,他們可以從面包車一直修到奔寶奧。

    但是基于歐亞米修門店的整個外觀和形象,一般相對廉價的車型不會進來消費。這種的一種客觀因素,讓歐亞米修的維保車型不自覺地變成了以中高端的乘用車為主。

    目前,歐亞米修的主要客戶群體還是以4S店脫保的客戶為主。

    在門店布局上,歐亞米修的布局反其道而行之。一般的維修連鎖是以城市優先,而歐亞米修卻是走的以鄉鎮為主的道路。

    貝學龍認為,在鄉鎮尤其是歐亞米修所在的區域,不會有4S店的存在,歐亞米修可以形成差異化競爭??蛻魞刃闹写嬖诰徒pB的原則。因為車主到4S店去保養,時間上是個巨大的浪費。而歐亞米修因為區域位置上的近,節約車主時間,形成自身優勢。

   “甚至這個時候,我們的價格并不需要很便宜,甚至跟4S店一樣,車主也愿意選擇我們。當然,這也是基于我們一直以來的品牌形象和品質保障的?!?/p>

    門店的項目組成上,歐亞米修定位以剛需項目為主,而不是追逐高毛利的引導性的項目。貝學龍認為,這種引導性的項目對車主的實用價值并不大,容易讓車主有種受欺騙的感覺,進而影響消費粘性。

轉變思維觀念,要從管理者變成經營者

    近幾年,轉型升級的作用在大到國家經濟發展、小到企業發展都是至關重要的。而轉型升級在歐亞米修同樣開展著。

轉型方面,歐亞米修主要在于讓管理者轉變成經營者。

    管理者和經營者的區別在于,管理者只是負責人和事的管理,抱著不出差錯便好的態度;而經營者是以利潤為目標,去實際去經營門店,對門店業績、毛利潤等要切實負起責任。

    而在升級方面,歐亞米修對門店的流程管理等在不斷地進行完善。

    在貝學龍看來,門店的形象、員工的服務流程等做的好、做的規范,這些方面都會讓客戶產生認同感,會讓客戶感受到這家企業對客戶和修車是負責任的。

    升級的過程并非一帆風順。因為員工養成的習慣,以及無法意識到這些方面的重要性,隨意亂放和流程簡化的現象會時常反復出現。貝學龍就通過不斷地強化來實施升級。

自研采購系統,實現配件供應商線上對接

    配件方面,歐亞米修已經上線了自己的采購系統。

    整個汽配供應鏈上,包含采購方、物流方和供應商三方。目前歐亞米修在自己的ERP系統上增添了一個和供應商對接的工具模塊。

    這樣的模塊工具,讓歐亞米修的門店在采購管理和貨品管理上更加的便捷和易操作。

    現在,歐亞米修有自己的指定供應商。通過歐亞米修的采購系統,加盟店如果選擇的是指定供應商,歐亞米修會進行相關的保障和擔保;但是如果選擇的是非指定供應商,那么就不會享受到擔保。

    貝學龍表示,目前他們的采購系統只是作為一個工具,但后期這個其實可以是歐亞米修的一個發展空間,作為單獨的項目進行運營。

   “現在這個時候我覺得還沒有必要去把采購系統去單獨運營。我們主要還是要幫助加盟店去經營好。當大家認同我們,愿意和我們一起時,我覺得我們就可以將配件導入了?!?/p>

    總部位于蘇州市吳江區的歐亞米修,具備交通部門頒發的一類、二類汽車維修資質,是一家集新車銷售、名車專修、綜合維修、裝飾美容、車友俱樂部等于一體化的連鎖運營機構。 

    近日,《汽車服務世界》對歐亞米修汽車服務連鎖創始人貝學龍進行了獨家專訪,以下內容為專訪摘選,和讀者分享。

    《汽車服務世界》:近兩年,歐亞米修的業務板塊上有沒有變化?

    貝學龍:我們的業務板塊主要包括維修保養和事故兩大類型。相對來說,事故類的在減少,這是受到國家政策和整個行業趨勢的影響。

   《汽車服務世界》:從單店發展到多店或者說區域連鎖的過程中,您認為其中的最大改變是什么?

    貝學龍:應該說最大的改變是管理模式和管理理念的變化。要能讓員工把門店當成自己的門店對待,讓員工感受到門店的利益和個人的利益是共同體。

   《汽車服務世界》:在歐亞米修的發展過程中,您有沒有感到一些困難?是如何度過這些難關的?

    貝學龍:一開始是有點難的,我甚至都去借過高利貸回來發工資。但是我覺得是“誠”這個字讓我能走到今天吧。

    我一直要求自己必須要對員工誠信、對客戶誠信、對供應商誠信,答應的事情、答應的付款時間點,必須按時按質去兌現。

    這種誠信,讓我和他們能建立起了信任,愿意跟著我做、愿意給我賬期。甚至,到今天我開新店,我不需要出資金,員工集體出資,但我控較大的股份。其實這就是誠信和信任換來的。

   《汽車服務世界》:歐亞米修起初是以區域連鎖來定位的,我們有考慮轉變成全國連鎖嗎?

   貝學龍:有考慮,而且已經開始了。

  《汽車服務世界》:歐亞米修在吳江區域的市場占有率是怎么樣的?

  貝學龍:目前吳江當地登記的車輛在30萬左右,我們的市場保有量在6萬多輛車,換算下我們的市場占有率應該在20%的份額。

  《汽車服務世界》:您認為現在的車主在維修保養上的態度是什么樣的?

   貝學龍:應該說客戶已經回歸剛需和性價比,而不是以往那樣的愿意多花錢。這可能跟汽車業的發展有關系,汽車已經飛入尋常百姓家,成為了一種生活的必需品和工具,而不是身份的象征。

  《汽車服務世界》:歐亞米修在運營方面,是如何去實施和推進的?

  貝學龍:我們有一套完整的體系,我們將其稱之為《率、心、術》?!堵?、心、術》主要包含的就是進店率、成交率和回頭率。

  進店率是讓客戶動心,講究的是戰術;成交率在于員工的耐心,講究的商務政策和話術;回頭率是在于我們對客戶的誠心,講究的是員工的技能和技術。

  《汽車服務世界》:汽修連鎖體系在美國是以供應鏈為主導的,但在國以汽修為主導的應該也有機會,您是如何看待這個問題?

   貝學龍:國內最終它的核心一定是要有供應鏈平臺的。沒有供應鏈平臺,利潤來源會是問題。

   單靠門店服務,以目前的服務能力來看,門店擴張到一定數量級,服務能力是很難跟上的。

   假設我有了幾百家門店后,我再去構建供應鏈平臺,能保證配件的銷量和流量,既能解決利潤的問題,同時也能在此基礎上去對外拓展供應鏈平臺的下游修理廠。

   《汽車服務世界》:有一種觀點認為,加盟模式能有效改變加盟店的運營能力,但對門店的獲客能力的提升卻微乎其微,您怎么看待這個問題?

    貝學龍:我認為現在恰恰相反。我們有近100項的獲客方案去幫助加盟店去提升獲客能力,而且經過實踐效果良好。

    以今年為例,我們做了一場三天的門店活動,最終進店客戶超過了2300人次,成交達到165萬。

   但是在門店運營能力提升方面,我們雖然通過培訓等方式去強化他們,但是觀念的轉變其實是需要一個過程的。這需要長期地培訓、輔導和教化。


亚洲系列无码综合久久