來源：AC汽車后市場

     “AC汽車2017百強連鎖終端評選”即將開始，廣西車寶堂已成功入圍候選名單。我們專程采訪了車寶堂創始人兼CEO，羅永銀先生。

從14年的輝煌到15年瀕臨破產，到16年死撐補救，再到17年重生，這位致力于汽車后市場多年的踐行著，有著怎樣的心路歷程？在經營策略上又做了哪些調整？

    就算經歷波折，依然堅信汽車后市場行業的發展潛力。在互聯網盛行的今天，汽服門店毛利率仍然能夠達到47%以上，盡管目前行業競爭雜亂無章，但發展前景還是有很大空間。

——車寶堂創始人兼CEO 羅永銀

關于車寶堂

15家直營、利潤10%以上、120人團隊

    車寶堂，創立于2010年，是廣西唯一一家汽服連鎖品牌，利用互聯網平臺為載體，主營快修快保、洗車美容裝潢、改裝等一站式服務機構。目前全國有15家連鎖門店，直營可控門店凈利潤均達10%以上，有120人的團隊（不含加盟店），2017年經營狀況穩定上升。

策略調整一

不建400平米以下的小店

去年：平均店面積200平米左右，店面和門頭都較小，人員配置是難題。人配多了，店內容量不夠，人配少了，服務又不能保障，同時店址都是較高端地段，房租成本過高，盈利不能可控。

今年：不建低于400平米的小店，也不建1500平以上的超大店，只做400到1000平米左右的中型店，可以容納60到80臺車，地段不能太偏，同時也不能太旺，太中心路段，房租壓力較大。

策略調整二

改變店面選址著重點

去年：選址過于追求高端地段，停車位置較少，對周邊的社區和環境定位不當。

今年：選址著重于路邊又停車的位置，一定要有足夠的地方停車，偏向于周圍有商務寫字樓的環境，同時有一定品質的社區，社區密集程度要夠，能保證足夠的汽車保有量。

策略調整三

數據化分析，優化老項目 ，配置新項目

去年：沒有合理的將項目配置和優化。

今年：將業務數據化管理和分析，做減法。

1.篩選出優質項目，進一步思考如何做得更好。

    門店產值穩固的項目一定有提升空間，重點將穩固項目提升10%到20%。比如保養板塊其實可以做的更好，不夠好的原因，要么是人員專業度問題，要么是項目結構問題，只要把人員定位，把項目定位，在現有的客戶群體上搭配營銷活動，那么在這個項目板塊，很快就會提升30%-50%產值。

2.橫向增加小投入的杠桿性項目，對客戶進行深度挖掘。

    深度養護項目的培育和挖掘，深度養護板塊是門店盈利的重要組成部分，一定要甄別好的合作商家和品牌，不缺產品的時代，我們要選擇的是和專業的公司團隊進行項目合作，而不是一昧的追求品牌。

3.縱向增加高盈利項目

    根據門店特性，對于門店一直都沒做起來甚至沒有，但盈利較高的項目，一定要毫不猶豫的增加。比如目前盈利較可觀的汽車隔熱膜、漆面改色膜、透明膜項目，項目專業性雖強，但可以整合專業的機構進行合作，項目重視起來是可以讓門店增加3萬到5萬盈利的；也可以根據數據分析，門店周邊的高端車較多的，可增加其他沒有做好的項目。

4.優化升級傳統項目

    比如坐墊項目，傳統的坐墊已經銷售了多年，甚至門店幾乎已經沒有銷量，我們要順應行業發展，引進有客戶健康需求的產品對原客戶進行再升級營銷。

策略調整五

做好實體，再戰+互聯網

去年：2015年在門店管理不夠完善的情況下，投入資金跟風做互聯網+，導致資金鏈斷裂，最終影響到實體店受到多種影響。

今年：傳統門店的企業，血的教訓產生的經驗告誡自己，一定要先做好做扎實門店，才能去擁抱互聯網。而不是盲目的跟風去自己做互聯網對接門店?；ヂ摼W+雖然是行業大趨勢，但一定不能盲目，否則會一定會變成受害者。

    先做好實體，信息化管理系統和團隊要搭建好，財務做好周轉跟預算，人員管理規范統一，各種流程化操作標準成熟，當門店具有完善的管理系統和強大運轉能力作為支撐時，再做線上。目前，線上互聯網平臺我們依然在做，只是思路進行了轉換，未來會更謹慎。

策略調整六

結合門店同當地自媒體合作

打造營銷閉環的七個步驟

去年：引流方式單一，營銷策略不夠完善。

今年：采用多種引流方式；

    社區地推、新店以洗車引流為主，老店養護導流為主，搭配跟企業和自媒體合作，投入小，效果好，互惠共贏。成立共享讀書會，影響員工和車主一起融入交流。

用套包的方式低價轉換；

    比如組合了一個一千塊錢的套包，把這個套包給出一個引子，例如把里面的機油贈送給車主，或是車主只需要花幾十塊錢，受到了實惠，等客戶后續到了門店，再一個項目一個項目地逐步跟進和轉換。既起到了引流，又提高了粘性。

營銷七步走；

1.抓潛（抓住潛在客戶）

我們要善于建立自己的魚塘，把別人的魚塘的魚抓到自己魚塘里來，要有系統性的營銷方案，不能讓客戶一步就結束。主要先吸引客戶到門店，不一定非要燒錢，主要是集客的目標、方向對了，讓客戶覺得賺到了，感到實惠，以“利他”為原則制定營銷策略，不要在乎眼前的小虧。

2.培育、建立客戶信任

3.成交（階梯式成交，不能急于求成）

4.追銷（獲取客戶其他價值）

在抓潛過程的小項目的基礎上，引導和轉換客戶消費一些核心項目。

5.鎖銷

（鎖住客戶，獲取客戶最大價值）鎖住客戶

6.裂變（打造自動循環賺錢工具）

索取客戶價值最大化。如客戶轉介紹，發展客戶成為門店合伙人、股東、投資商等······

7.再次循環

始終要重新建立新的客戶群體

策略調整七

本地做直營，異地做加盟，統一是核心

去年：加盟店比較多，實際上是偽加盟。

今年：直營為主，加盟與托管為輔。本地只做直營店，防止管理失控，利于品牌建設，異地可以做加盟。要讓門店整體盈利，需要成功復制，統一性非常重要。管理、項目、價格、服務、政策要統一。

以下為《AC汽車》對羅永銀先生的訪談實錄摘選，聽聽他的創業歷程以及對行業發展的心得體會。

AC汽車：從瀕臨破產到成功盈利，這是怎樣一個過程？

    羅永銀：這是一個非常痛苦的過程。10年創業初始，起點較高，車寶堂是倍耐力的廣西總代理，依托國際輪胎品牌，對市場的開拓較快。

    在15年互聯網+盛行的時候，有一個比較特殊的經歷，瀕臨破產。跟幾個所謂志同道合的人一起投入資金建設APP，建立“O2O汽車養護模式”，臆想通過線上線下，希望將門店資源整合，做好數據，從而得到融資。

    由于合作伙伴選擇不當，資金預算不合理，同時，不重視實體店的各項管理系統不夠完善，運作能力不足以支撐，導致實體店受挫，資金鏈斷裂。

    但依然沒放棄互聯網+，至今一直在改良和升級。有自己的互聯網團隊，互聯網是大趨勢，還在做線上服務平臺。

    現在，我們研發了三套系統，即車堂盛世S2d2c管理系統: ITBOSS門店管理系統，B2d供應鏈系統，b2c門店微商城。

AC汽車：您覺得連鎖發展的瓶頸是什么？如何突破？

    羅永銀：從業人員總體文化程度低下，中層人員復制難是個問題，尤其是店長、主管、前臺接待（SA）這些職位非常重要。中層人員積累了一定的技術和管理能力，肯定會有當老板的想法。

    采用激勵政策：夢想激勵，績效激勵，分紅激勵，培養激勵。夢想激勵，即前景規劃；績效激勵，在門店的業務激勵；分紅激勵，是在門店以外的激勵，把店長等股干成員發展為非股份制股東。另外讓骨干人員培養人才，等被培養對象升任店長后，給予人才培養激勵。這樣對人才的培養會更加重視。

AC汽車：對即將舉行的TOP100百強連鎖峰會有何寄語？

    羅永銀：希望甄選優秀企業進行干貨經驗分享。希望在年底峰會上能夠聽到關于行業變革的話題，以及未來發展趨勢探討和建議。