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從瀕臨破產到扭虧為贏,這家汽服連鎖有哪些策略調整和新思路,在白熱化的后市場是否能殺出一片天?|百強連鎖訪談
發布時間:2017年10月17日
  

來源:AC汽車后市場

     “AC汽車2017百強連鎖終端評選”即將開始,廣西車寶堂已成功入圍候選名單。我們專程采訪了車寶堂創始人兼CEO,羅永銀先生。

從14年的輝煌到15年瀕臨破產,到16年死撐補救,再到17年重生,這位致力于汽車后市場多年的踐行著,有著怎樣的心路歷程?在經營策略上又做了哪些調整?

    就算經歷波折,依然堅信汽車后市場行業的發展潛力。在互聯網盛行的今天,汽服門店毛利率仍然能夠達到47%以上,盡管目前行業競爭雜亂無章,但發展前景還是有很大空間。

——車寶堂創始人兼CEO 羅永銀

關于車寶堂

15家直營、利潤10%以上、120人團隊

    車寶堂,創立于2010年,是廣西唯一一家汽服連鎖品牌,利用互聯網平臺為載體,主營快修快保、洗車美容裝潢、改裝等一站式服務機構。目前全國有15家連鎖門店,直營可控門店凈利潤均達10%以上,有120人的團隊(不含加盟店),2017年經營狀況穩定上升。

策略調整一

不建400平米以下的小店

去年:平均店面積200平米左右,店面和門頭都較小,人員配置是難題。人配多了,店內容量不夠,人配少了,服務又不能保障,同時店址都是較高端地段,房租成本過高,盈利不能可控。

今年:不建低于400平米的小店,也不建1500平以上的超大店,只做400到1000平米左右的中型店,可以容納60到80臺車,地段不能太偏,同時也不能太旺,太中心路段,房租壓力較大。

策略調整二

改變店面選址著重點

去年:選址過于追求高端地段,停車位置較少,對周邊的社區和環境定位不當。

今年:選址著重于路邊又停車的位置,一定要有足夠的地方停車,偏向于周圍有商務寫字樓的環境,同時有一定品質的社區,社區密集程度要夠,能保證足夠的汽車保有量。

策略調整三

數據化分析,優化老項目 ,配置新項目

去年:沒有合理的將項目配置和優化。

今年:將業務數據化管理和分析,做減法。

1.篩選出優質項目,進一步思考如何做得更好。

    門店產值穩固的項目一定有提升空間,重點將穩固項目提升10%到20%。比如保養板塊其實可以做的更好,不夠好的原因,要么是人員專業度問題,要么是項目結構問題,只要把人員定位,把項目定位,在現有的客戶群體上搭配營銷活動,那么在這個項目板塊,很快就會提升30%-50%產值。

2.橫向增加小投入的杠桿性項目,對客戶進行深度挖掘。

    深度養護項目的培育和挖掘,深度養護板塊是門店盈利的重要組成部分,一定要甄別好的合作商家和品牌,不缺產品的時代,我們要選擇的是和專業的公司團隊進行項目合作,而不是一昧的追求品牌。

3.縱向增加高盈利項目

    根據門店特性,對于門店一直都沒做起來甚至沒有,但盈利較高的項目,一定要毫不猶豫的增加。比如目前盈利較可觀的汽車隔熱膜、漆面改色膜、透明膜項目,項目專業性雖強,但可以整合專業的機構進行合作,項目重視起來是可以讓門店增加3萬到5萬盈利的;也可以根據數據分析,門店周邊的高端車較多的,可增加其他沒有做好的項目。

4.優化升級傳統項目

    比如坐墊項目,傳統的坐墊已經銷售了多年,甚至門店幾乎已經沒有銷量,我們要順應行業發展,引進有客戶健康需求的產品對原客戶進行再升級營銷。

策略調整五

做好實體,再戰+互聯網

去年:2015年在門店管理不夠完善的情況下,投入資金跟風做互聯網+,導致資金鏈斷裂,最終影響到實體店受到多種影響。

今年:傳統門店的企業,血的教訓產生的經驗告誡自己,一定要先做好做扎實門店,才能去擁抱互聯網。而不是盲目的跟風去自己做互聯網對接門店?;ヂ摼W+雖然是行業大趨勢,但一定不能盲目,否則會一定會變成受害者。

    先做好實體,信息化管理系統和團隊要搭建好,財務做好周轉跟預算,人員管理規范統一,各種流程化操作標準成熟,當門店具有完善的管理系統和強大運轉能力作為支撐時,再做線上。目前,線上互聯網平臺我們依然在做,只是思路進行了轉換,未來會更謹慎。

策略調整六

結合門店同當地自媒體合作

打造營銷閉環的七個步驟

去年:引流方式單一,營銷策略不夠完善。

今年:采用多種引流方式;

    社區地推、新店以洗車引流為主,老店養護導流為主,搭配跟企業和自媒體合作,投入小,效果好,互惠共贏。成立共享讀書會,影響員工和車主一起融入交流。

用套包的方式低價轉換;

    比如組合了一個一千塊錢的套包,把這個套包給出一個引子,例如把里面的機油贈送給車主,或是車主只需要花幾十塊錢,受到了實惠,等客戶后續到了門店,再一個項目一個項目地逐步跟進和轉換。既起到了引流,又提高了粘性。

營銷七步走;

1.抓潛(抓住潛在客戶)

我們要善于建立自己的魚塘,把別人的魚塘的魚抓到自己魚塘里來,要有系統性的營銷方案,不能讓客戶一步就結束。主要先吸引客戶到門店,不一定非要燒錢,主要是集客的目標、方向對了,讓客戶覺得賺到了,感到實惠,以“利他”為原則制定營銷策略,不要在乎眼前的小虧。

2.培育、建立客戶信任

3.成交(階梯式成交,不能急于求成)

4.追銷(獲取客戶其他價值)

在抓潛過程的小項目的基礎上,引導和轉換客戶消費一些核心項目。

5.鎖銷

(鎖住客戶,獲取客戶最大價值)鎖住客戶

6.裂變(打造自動循環賺錢工具)

索取客戶價值最大化。如客戶轉介紹,發展客戶成為門店合伙人、股東、投資商等······

7.再次循環

始終要重新建立新的客戶群體

策略調整七

本地做直營,異地做加盟,統一是核心

去年:加盟店比較多,實際上是偽加盟。

今年:直營為主,加盟與托管為輔。本地只做直營店,防止管理失控,利于品牌建設,異地可以做加盟。要讓門店整體盈利,需要成功復制,統一性非常重要。管理、項目、價格、服務、政策要統一。

以下為《AC汽車》對羅永銀先生的訪談實錄摘選,聽聽他的創業歷程以及對行業發展的心得體會。

AC汽車:從瀕臨破產到成功盈利,這是怎樣一個過程?

    羅永銀:這是一個非常痛苦的過程。10年創業初始,起點較高,車寶堂是倍耐力的廣西總代理,依托國際輪胎品牌,對市場的開拓較快。

    在15年互聯網+盛行的時候,有一個比較特殊的經歷,瀕臨破產。跟幾個所謂志同道合的人一起投入資金建設APP,建立“O2O汽車養護模式”,臆想通過線上線下,希望將門店資源整合,做好數據,從而得到融資。

    由于合作伙伴選擇不當,資金預算不合理,同時,不重視實體店的各項管理系統不夠完善,運作能力不足以支撐,導致實體店受挫,資金鏈斷裂。

    但依然沒放棄互聯網+,至今一直在改良和升級。有自己的互聯網團隊,互聯網是大趨勢,還在做線上服務平臺。

    現在,我們研發了三套系統,即車堂盛世S2d2c管理系統: ITBOSS門店管理系統,B2d供應鏈系統,b2c門店微商城。

AC汽車:您覺得連鎖發展的瓶頸是什么?如何突破?

    羅永銀:從業人員總體文化程度低下,中層人員復制難是個問題,尤其是店長、主管、前臺接待(SA)這些職位非常重要。中層人員積累了一定的技術和管理能力,肯定會有當老板的想法。

    采用激勵政策:夢想激勵,績效激勵,分紅激勵,培養激勵。夢想激勵,即前景規劃;績效激勵,在門店的業務激勵;分紅激勵,是在門店以外的激勵,把店長等股干成員發展為非股份制股東。另外讓骨干人員培養人才,等被培養對象升任店長后,給予人才培養激勵。這樣對人才的培養會更加重視。

AC汽車:對即將舉行的TOP100百強連鎖峰會有何寄語?

    羅永銀:希望甄選優秀企業進行干貨經驗分享。希望在年底峰會上能夠聽到關于行業變革的話題,以及未來發展趨勢探討和建議。


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