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汽服門店如何跟上這一波消費升級
發布時間:2017年11月10日
  

來源:AC汽車后市場

摘要  全面加強服務概念,用更好的會員權益和服務來持續吸引和沉淀會員,增強用戶粘性,通過長期目標運營日積月累鎖定優質用戶,才能幫助修理廠跟上新的消費形式,以及不斷變化的車主。

    根據我國公安部交管局發布的相關報告,截至6月底全國汽車保有量達2.05億輛,其中私家車達1.56億輛,在此情況下汽車后市場也迎來爆發。易觀智庫發布的《2017中國汽車后市場電商市場年度綜合分析》指出,2017年汽車后市場預計達到萬億規模。

    伴隨著行業規模的不斷擴張,我們還應該注意,整個車主消費群體及消費習慣正在改變。一方面,汽車主流消費人群從60、70后逐漸過渡到80、90后;而年輕一代車主的消費習慣也在沖擊門店原有的經營思維與模式。

車主哪里變了

    與60、70后不同,對于80、90后年輕車主來說,汽車的“資產”屬性越來越弱,取而代之的是日常代步工具,因此在車輛養護和維修上花費的精力和成本也越來越少。

    作為與互聯網共同成長的一代,80、90后更擅長掌握和利用互聯網等信息化、智能化工具,從而開始掌握信息的主動權。以往汽修廠利用信息不透明、不對稱所帶來不合理的額外收入及利潤情況被打破。

    傳統汽修店無論是從門店形象、員工培訓還是品牌營銷等方面,都無法滿足和打動現階段的年輕消費群體,在經營中越來越被動。作為服務商,如果依舊采取傳統的經營方式,無一例外會被時代所拋棄。

門店應對方案:以會員制布局車主生活圈

    在此背景下,汽車后市場服務品牌“德式精養”提出幫助門店打造“車主會員生態”,試圖通過打造透明化、數據化、可視化的“汽車保養透明消費”模式,幫助汽服門店與車主建立持續、穩固的信任關系。

    “德式精養”首發于2015年9月,定位于為中高端車主提供“五星體驗 三星消費”的汽車服務,讓車主用4S店普通保養60%的價格享受“保養+精養”的超值服務項目。并許下正品保障(所有產品廠家直供假一賠十)、全網同價(德式精養所有項目與京東、天貓同價)和服務保障(德式精養所有項目可享“七天無理由退款服務”)三大承諾。

    針對合作修理廠,德式精養推出明星店和店中店兩種模式,通過店面形象、服務標準、客戶質量的提升,對門店進行全方位改造,一次性解決門店轉型升級、積客鎖客、快速盈利的問題,是一種與修理廠更加全面、深入的合作模式。

一、明星店合作案例

德式精養加油站合作案例——德式精養易捷車百能唐山四店同開

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    2017年,由中石化認證授權的汽車后市場服務品牌易捷車百能,與德式精養達成品牌戰略合作,易捷車百能位于唐山市的南海店、復興店、古治店、建華道店正式加盟德式精養。9月前后,德式精養易捷車百能四店同開,門店形象全面升級。其中德式精養易捷車百能南海店僅10月一個月,完成店面形象全面升級,員工數量擴充一倍,進場臺次倍增,會員數呈五倍增長,門店月產值從不到20萬,猛增至40萬,實現月產值雙倍增長。

德式精養恒匯通汽車服務——馬坡店

    2017年4月,恒匯通汽車服務(馬坡店)正式加盟德式精養。經過兩個月的準備,6月份門店步入正常運營。4個月來,新增會員600多名,會員增長速度翻番,月養護產值平均額外增加約19萬/月,4個月德式精養會員產值收益約76萬。

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    目前明星店的發展區域主要集中在京津冀地區。德式精養對明星店的加盟合作伙伴承諾在6個月內收回全部加盟投資,如果未達到,公司將以現金形式補齊差額。這樣極大的保護了門店經營者的利益。

二、店中店合作案例

福耀三鋒:從0保養到綜合服務站的第一步

    福耀三鋒連鎖是福耀玻璃集團在2016年4月份推出的連鎖服務品牌,以其優勢項目汽車玻璃服務切入汽車后市場。福耀三鋒成立以來,一直謀求轉型,從低頻的玻璃專修涉足到綜合汽車服務,同時結合“直營+加盟”模式實現連鎖快速擴張。

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    8月,德式精養同福耀玻璃總部簽訂戰略協議,全國門店陸續加入德式精養店中店。截止到目前,有兩個數據值得注意:

    1.8月引入德式精養項目,平均每天發展兩名德式精養會員,鎖定客戶1年保養

    2.養護項目環比增長210%,占門店銷售額19%,進店保養的客戶90%都是德式精養用戶。

東莞迪寶店中店:快修快保業務升級

    東莞迪寶店中店是傳統修理廠轉型升級快修快保的典型案例,7月底開始合作,截至9月18日共發展96名車主會員,總產值為166080元;僅8月會員日當天,新增德式精養車主會員共18名,當日產值額外增加為32640元。

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更多:

    鄭州和碩馬牌輪胎服務連鎖:8月1日開始銷售會員卡,截止8月底35人加入德式精養會員,當月提升125%的養護產值,會員轉化率50%,成功從輪胎店升級到快修快保。

    深圳紹光車業正力店:8月23號開始車主會員招募,會員日當天到店客戶30個,共招募20名車主加入德式精養會員,新增產值28600元。

    德式精養店中店門店合作伙伴平均在1到3個月之內將收回全部投資,達到2萬投入15萬產值的回報。同時公司承諾,如果未達到,公司將無條件收回庫存產品及物料。

小結

    眾所周知,要想經營一家汽服門店,其中有四大要素必不可少,即硬件設施、人員培訓、集客引流和供應鏈管理。對比以上合作案例,我們不難發現,無論是會員店,還是店中店,德式精養正圍繞這四大要素,幫助合作門店進行全面升級:

    1.硬件設施(店面形象):制定統一品牌形象,幫助修理廠改變以往臟、亂、差的形象,為門店贏得印象分;

    2.人員培訓(服務標準):德式精養在全國各地持續開展培訓課程,從營銷話術、服務細節等方面提升員工服務水平;

    3.集客引流(客戶質量):集中發展會員制,鎖定優質消費者,并為其提供更專業、有效的服務;其中以新振鵬德式精養授權店為例,入駐開業典禮,到店客戶30人左右,共17名車主加入德式精養會員并鎖定一年養護,當日產值增加18660元;

    4.供應鏈管理(高端供應鏈平臺):為合作店提供正品、高性價比產品。德式精養母公司眾駕聯盟是由德國CTP集團、馬來西亞元生集團聯合多位專家、企業家共同發起的“高端供應鏈服務平臺”,用廠家國際先進技術優勢、成本優勢,服務于中國消費者,自營+品牌直供模式能大大減少中間的成本耗損,以最優性價比呈現給消費者。

    而在以上四大要素中,德式精養的運營核心在用廠家國際先進技術優勢、成本優勢,疊加區域服務商的服務能力,為合作門店賦能,從而幫助門店建立車主會員生態,打造門店在方圓3到5公里內的強勢地位,幫助門店持續盈利。

    何為德式精養會員生態?即將車主的剛需、計劃性消費項目通過權益疊加后預售,持續鎖定顧客車輛生命周期的生態體系。

    其本質在于,全面加強服務概念,用更好的會員權益和服務來持續吸引和沉淀會員,增強用戶粘性,通過長期目標運營日積月累鎖定優質用戶,從而幫助修理廠跟上新的消費形式,以及不斷變化的車主。


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