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宋全業:后市場門店,敢問路在何方?
發布時間:2017年12月20日
  

來源:AC汽車后市場

    12月20日,大趨勢下,單獨的維修門店將來存在還是很困難的,如果沒有技術或者絕招。所以現在的小店趨勢就是加入連鎖體系,或者自成連鎖體系。通過集中采購降低原材料成本,降低人力資源風險,提升品牌知名度和專業度,降低集客成本。這個路子沒問題,具體加入誰,就看誰能提供這些東西,以及提供的成本。

    汽車后市場經歷了2017年的全行業下滑、新業態萌動的變革期,站在2017的年終總結上,后市場門店向何處去?到了該做總結的時候,我們又該怎么看待這個急劇變化的市場那。

先看看各類門店的情況吧

    洗美店,轉型快修的有很多,但是由于技術的功底以及客戶的認知,轉型算得上成功的比例不太高。同時由于洗車受到加油站的沖擊,環保灑水的影響,洗車頻次繼續下滑。單店的洗車臺次在某些區域斷崖式下滑,很多門店已經開始跑路或者轉讓了。

    獨立綜合廠,事故車下滑甚至沒有了,因為沒有保費,直接斷了事故車的來源,4S店由于有保費,鈑噴業務開始上升了。由于大規模新車上路,維修的車輛越來越少了,很多車輛莫名的就退役了。綜合廠上的洗車基本上就是會員服務了。

    社區快修店,新開的門店鱗次櫛比,可以說已經占據了半壁江山了。不僅有各大連鎖體系,還有主機廠體系,還有零配件體系,一團混戰,但是聲音喊得都很響亮,實際路子還都在摸索階段。

    鈑噴中心也建起來了,很多投入非常大的流水線建成了,但是好像鈑噴中心能夠運營的很好的還不多見,這就是市場。環保風暴把鈑噴作坊取締了,但是暢想美好的鈑噴中心反而業務更少了,這是什么情況?沒人能給出結論。

    反正一句話,大體系都在加速開店,搶占市場。小門店都在苦苦掙扎,一路迷茫。各家都在迷茫中摸索,但是都知道未來三年是決戰的三年。同時還有一個意思,各大體系都不開直營店了,都在開始加盟了,不管是認證還是托管,反正不自己開了,也包括配件連鎖體系。這是什么節奏?這個節奏告訴我們,開店是重資產,運營更是體力活。雖然大家從線上到線下來了,但是線下太重了,弄了兩年都開始想巧法了。

    這就是筆者看到的現狀,這個現狀怎么破?說實話,我也不知道。下文純屬胡謅,各位看官看懂了笑笑,看不懂罵罵。

先說趨勢:大店不死需要術,小店永存需要道。

    筆者觀察,現在所有的維修連鎖都在開設社區店,都在從大變小。為什么?因為大店的費用靠現在的業務很難支持了。動輒幾千平米的廠房,幾十號人的工資,現在的經濟狀況和市場變化,已經很難支撐單月上百萬的費用了。大店難道沒有出路嗎?其實也不一定。很多人在說的鈑噴中心,其實就是一個轉型的方向。但是目前的鈑噴中心為什么都沒真正的發揮流水線工業化的作用?

    我們看什么叫工業化?工廠是最基本的形態,我們去學習。你就會發現,一個廠長可以管理500人,咱們一個維修廠廠長才管理了多少人?一個工廠年產值可以做到多少?我們的維修廠可以做到多少?直白一點就是,我們鈑噴中心的效率還是太低,更直白一點,沒有那么多活讓你流水線去干。業內人士透露,一個鈑噴中心單月需要2000個面以上才有意義,也就是才能發揮它的價值。2000個面,產值也就在60萬,可是單獨噴漆的維修廠,這個產值(不計算換件)有多少門店能做到?我們計算一下,單店每月可以接50個面,如果2000個面需要40個社區店接活。也就是說,你有40個社區店,可以建立一個鈑噴中心,還有個前提就是距離不能太遠?;蛘吣阌歇毤医^活,能靠保險公司打開通路也是一個好方向(好像這活更不好干,保險公司掐著脖子)。如果按照這個數據,鈑噴中心的建設還需要更嚴格的政策執行,更加社區化的門店支持。

    綜合廠轉型維修中心,這也是一個方向。路子也一樣,就是要有足夠的活來支持維修中心的運行。隨著各種新車上路的增加,保養的規范化,維修車也在下滑。目前暫時沒有維修中心運營方面的數據,但是綜合廠的長處就是維修,所以在這方面比較容易轉型,客戶也容易接受。

    這個大廠轉型的前提說的就是四線城市以上,如果你在縣城,恭喜你,綜合廠的壽命還很長,只要做到專業化、成本低、形象好,綜合廠還能繼續風光好幾年,因為目前制約這個行業最大的就是客戶需求的便利性、專業度,和成本費用的支撐比例不協調,在縣城這個問題很容易解決。

    大型廠轉型的路子,個人認為就是專業化工業化路線。這是術的問題,就是策略怎么定,比較容易解決。維修廠本質上還是個小生意,就是看成本費用和收益,凈利潤支撐的生意還是有的做。小門店的生意就是道了,這是個麻煩的問題,因為可以選擇的路線有很多。選擇不好就是麻煩,機會成本和沉默成本都很高。綜合廠沒有太多路子可以選,所以道的問題更困難。

    目前的社區店大家都還在探索,具體的目標理論上很多人都在說,個人認為就是品牌+供應鏈。任何連鎖最終做的都是品牌+供應鏈,所以圍繞著兩個目標來規劃路徑,應該不會有太多的彎路。但是具體的策略以及實現路徑,由于各家的資本、優勢以及區域不同有所區別。

    AC汽車曾經研究過國外各種路線的歷程以及現在的狀況,從這個狀況來看,我們小店的存在是合理的,不能說小店永存,最起碼這個路徑在國外是可行的。社區小店的優勢在于便利性,劣勢就是房租單位成本高、技術不專業,單店員工流動大,導致各種成本高企。如果小店能夠進入連鎖體系,通過品牌授權、標準化管理、集采體系,人力資源導入等,就可以解決不專業、無品牌、采購成本高等問題。大家都覺得這個沒問題吧?問題是社區店的定位怎么辦?

    前幾年流行的1+n的定位,就是小店給大店導流,這個前提是利益共同體或者大家都能接受的利益分成模式。如果小店不賺錢,就不能持久的生存,在管理方面也會遇到問題。如果小店利潤高,自己能干的活不愿意給大店輸送,那就成了相互扯皮的事情。所以不歸屬共同投資人的這種模式在操作中也會遇到很多問題。

    社區店的定位很關鍵,投資人對社區店的要求是社區店模式的核心。如果是一個單獨的投資人,不論是加盟還是認證,他都需要利益最大化。這中間如果所有權和經營權分開,相互之間需要信任和機制約束,好的時候大家都好,困難的時候就會出現相互指責,而現在就是困難的時刻。

    所以社區店的道的問題還會困擾我們,不論我們是小店主,還是連鎖大體系。歸屬不同利益的主題都會相互斗爭相互妥協,臭味相投的狼和狽才能共存。連鎖體系的建立是在人性洞察基礎上的制度設計問題,維修店由于中國特殊的萬國車和區域消費差異化問題,更是增加了困難。只有發展才能解決現存的問題,如果各種問題都去想辦法解決,你會發現解決了老問題還會出現新問題。

    舉例說明,某電商平臺的加盟店,加盟的前提就是電商進行導流,生意很好,店的投資人每月都能賺錢。但是店主發現電商導流過來的客戶周期很長,所以這類客戶就可以狠勁開發業務。因為單獨靠導流的工時費,店面也就是基本生存。想要利潤就要對這些一錘子買賣的客戶深度開發。損失的就是導流平臺而不是單店,因為這個客戶最后發現便宜換了一個輪胎,進店后高價換了剎車油或者檢查出了各種問題,又花了很多錢。這個客戶體驗目前是困擾平臺最大的問題。這就是歸屬不同利益主體下,不同人的追求使然。

    單獨的夫妻店未來出路就是要么靠技術,要么靠客情,生存是絕對可以的。有一天早上,在酒店通過窗戶看到樓下一個洗車的棚子,我們才明白,洗車這個競爭目前來看是無止境的。不同的業態歸屬于不同的投資主體,也會有不同的客戶群體。我們看大趨勢的情況下,單獨的維修門店將來存在還是很困難的,如果沒有技術或者絕招。所以現在的小店趨勢就是加入連鎖體系,或者自成連鎖體系。通過集中采購降低原材料成本,降低人力資源風險,提升品牌知名度和專業度,降低集客成本。這個路子沒問題,具體加入誰,就看誰能提供這些東西,以及提供的成本。

    有人說,連鎖體系總部的管理成本大概在營業額的4%,不知真假。但是目前這個行業的總部管理體系還是非常高成本的,尤其是各種互聯網人才的加入,直接抬高了行業的總部管理成本。各家都在探索,也都是基于自身優勢在設計利益機制。其實反過來,我們站在門店老板的立場,如何設計這個利益機制,才可能會更容易被店主接受。

    2018年,連鎖會更深化,區域龍頭都在發力。聽說連鎖百強規劃的門店數量要翻一番。所以這個形勢下,獨立小門店的生存更困難,連鎖體系估計就開始有大的資本進來了??纯幢泵?,最終形成了四大連鎖體系,中國的區域國情和市場文化,估計會有更多的體系生存。


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