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致汽修老板的一封信:誰不是一邊硬撐著,一邊找出路
發布時間:2018年01月04日
  

來源:汽車服務世界

各位后市場的門店老板們:

大家好!

     2015年4月,我離開了工作10年的教育互聯網行業,隨著一波熱水,也踏入了汽車后市場行業進行創業,有幸和大家一起在這個淺水下面的沼澤地共同游泳,亦是一種緣分。

     前幾天張杰的一篇文章說,后市場干到懷疑人生,我想現階段懷疑人生的不止后市場的老板們,中國的各行各業都是水深火熱中,也只有個別所謂高端行業中的個別企業在狂歡。懷疑人生的不是個別人,而是大部分人。80%的所謂老板們,都在惶惶不可終日。

     非個別行業,非個別人。經濟轉型階段的中國,很多人都開始休息了,等著下一個機會再干,因為他們也賺夠了下半輩子的錢。但是很多人還是如我一樣,一眼望去人生還有大半輩子,守著存款吃不到三年,上有老下有小的日子容不得懈怠,我們80后成了所謂的支柱,支柱就是你必須一直站著別趴下。相信很多老板和我一樣,不能趴下。沒辦法,只能繼續干,一方面硬撐著,一方面找出路。

     言歸正傳,想起來寫這封信,是我對這個行業有感情了。三年的時間不短也不長,后市場的各個業務結構我都接觸過了,也接觸了這個行業從60后到90后甚至00后的老板、員工等從業者,深感這個行業就是淺水下面的的沼澤地。

     不論多大的體量,進來想游泳,那就需要先在淤泥里面撲騰吧。撲騰的時間成本和經濟代價都很大,我也就我所看到的三年的一些東西給大家分享一下,有用無用,姑且看看。

     我們先看現狀:

     1、綜合維修廠每況愈下,原來都是靠公車和事故維持的業務下滑嚴重了。及時轉型私家車的綜合廠現在基本上都走出泥潭了。我們合作過一個占地幾千平米的廠,一年半前沒有私家車業務,年收入在200萬左右,經過一年的調整,現在單位車和私家車占比對半,營業額達到240萬了,更驚人的是利潤100萬。

     我想給你說的是,綜合廠的場地費用很低,如果沒有這個優勢,可以等著拆遷了。說的更明白一點就是,綜合廠很困難,轉型的前提是費用足夠低,場地多余又不是自有的能租就租,能轉就轉,否則麻煩。

     指望事故車翻盤,對不起,4S店的保費規模會直接卡住綜合廠的脖子,呼吸的能量會越來越低。在山西運城一個老板給我說,敢在社區開門店的都是膽子大的,維修廠的老板都不敢去開維修店,房租受不了。他們當地基本沒有太多社區維修店,都是偏遠的綜合小廠。

     2、洗美門店。河南市場2017年是斷崖式下滑,有專業媒體做的調研為證,我想其他地方的門店可能會好,但是也不會那么欣欣向榮吧。洗車這個剛需和入口,已經被加油站給搞的雞犬不寧了。

     洛陽一個加油站2臺自動洗車機,日均洗車臺次800臺,直接干掉方圓3公里內一半以上的洗美店。我們天天討論的集客手段,就這么沒了。5月1日國家放開加油站的政策后,洗車店的生意是每況愈下,反而各種民營加油站都上了自動洗車機。洗美門店還有存在的空間,但是作為投資人生存的階段,難度越來越大了。小而美的門店估計還有機會。

     3、社區一站式。兩年多前,我曾經有一篇文章,里面提及了某個上市公司的100多家社區門店的布局,肆意評論了一下,后來還被電話告知安排律師和我對話,影響他們A股上市進程,這么大的責任擔不起,文章還被撤掉了?,F在我對社區店有了新的看法,但是依然維持一個觀點,社區一站式的坑不小,成本費用是邁不過去的一個檻。相比來說,我更看好社區專業化門店,而且維修能力是非常重要的。

     4、2個以下的單體店。現在這種店如果老板是技師出身,這個店還是可以干的。如果老板不是,僅是一個投資者,或者仰望大師傅來干活的,這種店都面臨著人力資源的問題。很多大師傅都卡著老板的脖子,動不動休息、辭職要挾老板。最近有好幾個老板都過來說,大師傅走了店就癱瘓了,大師傅不走,那就是大爺。

     5、夫妻店。這種店永遠都有生命力,老公是技術高手,老婆是銷售高手,這種搭配也是生命力的源泉,客情關系等遠遠超過成本的降低。我們一直在致力于公司制的夫妻店,既能擁有夫妻店的靈活機制,又能有公司化的后臺能力,但是一直還沒找到合適的解決方案。這也是一個方向。

     6、連鎖體系、互聯網資本以及O2O企業,這些都是大玩家,接觸不多也不評論,否則估計還會被律師電話找。而且這些背后投資者要的就不是維修賺錢,要么是資本變現,要么是金融或者汽車的其他環節。所以這幫人給現在的老板玩,假以時日,單店老板很難應對的。

     上面基本列舉了目前各種單體門店的現狀,開店就是為了賺錢,我們只討論這一種業態,后續玩法太多的不在我的視野范圍之內。所以賺錢就是收入減去成本減去費用,暫且不算分攤。

     這樣的情況下收入增長是一種玩法,收入不變的情況下,降低運營費用也是一種,降低采購成本也是一種。三種玩法,就看你是選擇一種兩種還是三箭齊發!

     我舉幾個例子,說明一下各種業態的玩法,都是很實際的店面,各自回去想。

     比如一個朋友在某個省會城市,開了8個店,每個店大概100平米多點,一個洗車工位、兩個快修快保工位。房租費用平均單店8000左右,一個店每月營業額平均8萬,4個人左右。就這么8個店,這老板每月10多萬凈利潤,一個老板帶著8個店長,生意優哉游哉,另外說一下這老板是經濟學碩士畢業,進入這行當3年,單店投資30萬左右。每年的資金回報率50%。這種玩法說明了什么?降低運營費用。

     第二個案例,就說我們合作的某個店吧,2016年凈利潤率大概18%,可是如果我告訴你,他的采購成本因為加入我們集采體系的緣故,直接降低了20—30%,什么意思?如果他還是原來的采購價格體系,50%的毛利率的情況下,現在的所有利潤都是集采帶來的價值,都是節省出來的費用。如果還是原來的采購體系,基本不賺錢。這是降低采購成本的玩法。

     第三個,也是目前最艱難的一個,就是提升客戶進廠臺次。車是越來越多了,但是進店的車子是越來越少了。不管什么原因,車子都不來了,不管是洗車還是美容抑或保養和維修,進廠臺次都在下滑。

     如何提升?都知道提升進廠臺次和單車產值是增大營業額的方法?,F在流行的鎖客,以及各種贏利項目檢查都是在這方面下功夫的,而且很多上游廠家都玩的熱火朝天,各種綜合廠也是病急亂投醫都開始投入設備投入產品投入人力,加大這塊業務的開發。當然是可行的,但是適可而止。尤其是在開發新客戶方面要下功夫,而不是天天薅老客戶的羊毛。這是第三種玩法。

     其實不論哪種玩法,你會發現都有共同點:

     只有有了規模,你才有價值!店面的數量,客戶的規模,采購的規模,否則其他都免談。

     后市場的上上游在哪里?這是個能夠靠規模和終端來階段性撬動的市場。所以連鎖體系才有價值,價值的核心在于在嚴重分散化的市場,集中規模,提高效率,降低各種交易成本、物流成本以及人工成本。只有有了規模后,才能更加降低成本。

     單店可以提升進廠臺次,提升坪效降低單車房屋成本,降低人力成本。連鎖體系可以將能夠集中的油品、濾芯、電瓶等集中采購,降低采購成本。至于提升進廠臺次的能力,就看各種體系各自的玩法了。整體上增量不小,但是能到你的碗里的有限。

     2017年是連鎖體系的元年,2018年我覺得是連鎖發展的關鍵年份,很多門店老板開始著急加入連鎖體系了,很多連鎖體系開始發力跑馬圈地了。河南是個奇怪的地方,各大體系都來搶,還有各種互聯網也來攪局,競爭還是很激烈的。

     我們豫濤也期望2018年能發發力,在河南各個縣區地市都能樹立一些標桿門店,不說搶占制高點,也為我們本地綜合廠出身的維修企業樹一個轉型的標桿吧,否則這個后市場都被新玩家搶占了,綜合維修廠都沒有代表的企業了。

     各位單店老板們,最后說一句話:2018風雨欲來,且行且珍惜。

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