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網傳車險三次費改將至,成傳統中介和中小公司的生死劫?
發布時間:2018年01月23日
  

來源:分子實驗室

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凜冬將至

      近期網上再次流出車險三次費改的消息:

     1、三個省試點全面放開自主系數浮動范圍,不再設置自主系數上下限。

     2、四個省試點實施車損險全面型產品試點,在現有的車損險綜合型產品的基礎上,豐富產品體系,同時下調效益附加險的基礎保費。

     3、五至六個地區將進一步擴大自主系數浮動范圍至雙70。

     全面型產品和自主系數浮動范圍進一步擴大都是計劃之中的,但三個省全面放開自主系數浮動范圍卻是始料未及的。

     既然是網絡傳聞,有可能真,也有可能假,我們也不清楚是否或何時會實施,但我們還是想假設一下,如果真如上述信息推行三次費改,未來對車險市場意味著什么。

     下面的討論是在假設前提下的推演,有一定危險性,請勿模仿。

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影響

     從市場目前實際的車險手續費水平看,擴大浮動范圍至雙70,雙65,甚至雙60,可能車險仍會有一定利潤空間,只要保費和賠付之差存在較大空間,在已經殺紅眼的車險市場,短期內被抑制的費用率遲早還會抬頭,市場會再度陷入非理性費用競爭。

     全面放開自主系數浮動是車險改革的終極狀態之一,它比產品設計自由化的實施難度更低,可控性更強。

     一旦價格放開,可以想見,激烈競爭之下的大公司會主動降低車險價格,很可能會導致多種影響:

     1、可支付的中介費用空間大幅壓縮,代理渠道和代理人單純依賴傭金很難生存,特別是那些缺乏服務場景和用戶粘性的渠道和代理人。

     2、大公司形成價格洼地,相比大公司,效率更低,成本更高的中小險企被迅速擠出,如果跟進低折扣,則虧損,不跟進,則優質業務流向大公司,自身業務品質進一步惡化。

     3、所有做車險代理人生意的創業公司可能受到影響,比如隨著費改進程加快,保費和手續費下降,做代理人保費和傭金墊資的生意會受影響;隨著部分代理渠道保費量下降,報價類科技公司的業務也很可能受到影響。

     4、進一步看,保險公司(包括保險公司的各個經營單位)或創業公司的業務如果過于依賴代理渠道或代理人,特別是非服務類場景的代理渠道或服務能力偏弱的渠道,未來隨著車險傭金下降,發展會面臨重大風險。

     5、依靠收單業務快速擴張的中介機構和創業公司受到保險公司直銷和互聯網網銷的影響會越來越大,靠規模、費用拉動的發展邏輯已不成立。

     6、隨著線上線下價格趨同,互聯網車險和電銷將重新奪回主動權并取得長足發展,線上無法向客戶返還保單以外的利益的尷尬將逐漸消失,中間費用將會逐步回歸到合理水平。

     7、隨著網銷和電銷業務恢復,車險分期和電銷保費墊資的生意會好起來。

     8、以提升效率、降低成本為核心的保險科技類公司將迎來春天。車險的優惠系數放開,并不意味著車險產品的個性化和定價權放開,只要大公司齊步走,車險仍然是同質產品,因此競爭的根本邏輯并沒有改變,一是運營能力,二是服務能力,三是資源整合能力,對于占據市場大數的私家車,價格還是核心,因此誰能通過科技驅動,獲得更優質的用戶,降低固定成本、理賠成本,提升效率,改善用戶體驗并提升用戶忠誠度,在價格同質時仍能獲得額外的收益,科技能力對未來的車險競爭將是決定性的。

     9、重壓之下卻無能為力,保險公司和中介行業有可能形成一些聯盟,行業中領先的公司會利用自身的運營和服務能力向聯盟成員賦能,形成“統一戰線”,共同對抗其他集團。平安、人保、眾安、螞蟻金服、騰訊、車車科技等保險公司、中介公司和創業公司都在做布局的準備。

     10、聯盟的另一種形態有可能是并購,有興趣的朋友可以研究日本車險改革的發展歷程。保險公司間的并購、中介間的并購、保險公司并購中介,甚至未來中介參股或并購保險公司并非沒有可能,何況螞蟻、騰訊這樣的互聯網巨頭,一手握著現金,一手握著牌照,時機到了,自然就會發生。

     11、隨著車險價格逐漸走低,依靠承保盈利和中介費用盈利將成為歷史,就像小米和汽車行業一樣,保險公司和中介公司將會更多依靠車險運營、服務和跨界資源整合創造收益,鞏固競爭優勢,保險科技和創業公司也有很多機會協助保險行業創造運營和服務價值。

     12、主機廠和車商仍然控制著車險中最好的新車和優質二手車資源,車險價格下降使得汽車廠家和車商有更多的產品組合和創新機會。

     13、無論大公司還是中小公司都會向互聯網積極靠攏,科技賦能成為主流。

     14、中小公司經營方向出現分化,“小而美”的精品公司將會出現,非車財產險的專業投入和基于個人用戶的非車險將被重新重視和挖掘,一些保險公司、中介公司和創業企業將在非車領域成長起來。

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保險公司的差異

     對于人保、平安、太平洋、大地等中大型保險公司和近年來比較重視直銷和電網銷業務發展的陽光、安盛天平等公司來說,無疑會更支持費改提速,對這些公司來說,優惠放開對迅速擠出低產能、低效率的競爭對手,重新獲得用戶的控制權有積極意義。

     之前喊著加速費改,放開產品最多的是中小公司,喊著大公司高手續費惡性競爭讓小公司沒有生路,但事情真的快來了,大部分中小公司才應該是最不愿意看到費改提速的。

     第一、效率和成本。我們上面講了,車險競爭主要拼的是成本。車險的主要成本有哪些?有些是直觀的,有些則是隱藏的。

     1、固定成本,人員工資、房租水電、稅金等等。

     2、變動成本,主要是銷售費用、市場費用。

     3、賠付成本,主要包括直接理賠款和間接理賠費用。

     4、客戶忠誠度,用戶的復購率越高,市場重新獲客的相對成本越低,業務發展壓力越小,比如網銷的續保率明顯高于代理渠道(真正左右續保的是被利益驅動的代理,80%以上的用戶不出險,對更換保險公司其實無主動意愿),這個隱性成本是很多人忽略的。

     5、決策成本,決策效率帶來的隱性成本差異極大,有較強的戰略規劃能力和對用戶和市場反饋迅速的公司決策效率更高,獲客能力增強相對降低成本,不確定因素造成的突發支出少,減少了不確定成本支出。

     6、用戶成本,主要指用于提升用戶體驗的服務、科技和推廣投入。

     7、各類準備金提取和轉回產生的成本。

     從各類成本看,大部分中小險企與大公司相比都不占優勢,當每個細分項目累加起來,公司間運營能力的差異就會變得極其明顯。簡單打個比方,一家大公司賠付成本加固定成本50%,理論上保費還能下降50%,另一家小公司僅賠付成本加固定成本就超過70%,理論上保費只能下降30%,別說20%的差距,即便是3-5%的差異就已經能夠決定勝負。

     第二、網電銷布局差異。除了幾家大型保險公司和少數中小公司,大部分中小險企在網電銷方面布局遲緩,業務占比較低,網電銷的轉化能力和產能與大公司存在較大差距。隨著價格下降,留給這些公司補足短板的機會已經不多了。

     第三、科技能力。在科技提升效率方面,中小險企明顯落于下風,一是不重視科技投入和第三方科技平臺合作;二是自身開發能力不足,研發和合作開發效率低下;三是市場成本和運維成本高,在科技方面投入杯水車薪;四是決策效率低,決策干擾多。未來,一些公司科技能力不足的致命傷會越來越明顯。

     第四、服務能力。惡性競爭、治理能力欠缺、運營能力偏弱使得很多中小公司在服務端投入不足,“擠毛巾”(壓縮員工成本、理賠成本)的短視管理行為使公司的競爭力變得越來越差,人心背離,效率低下,增長乏力,跑冒滴漏越發嚴重,一些公司正在陷入惡性循環。車險是典型的服務型產品,時至今日,互聯網車險沒有長足發展的重要原因之一就是無法形成在線的服務閉環,車險對線下服務的依賴仍然很強,近幾年,人保、平安等大公司堅持服務投入和用戶體驗提升,而很多公司則是向理賠要利潤,和渠道、用戶爭利益,舍本逐末,被淘汰也是必然。

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生死劫

      即便分析得再透徹,很多公司也認賬,但是路徑依賴和認知束縛讓很多人看到了“生門”,也沒有能力打開它,何況,留給他們的時間真的不多了。

      很多中小公司發展乏力和虧損的核心是戰略方向和公司治理問題,既不是市場問題,也不是經營問題。一個企業首先要清楚認識自己的能力圈,發展機會永遠有,但并不適合所有人,中國險企的通病就是都想做老大,還都想賺大錢,戰略上對自身能力長短板認識不足,缺乏差異化發展策略和實事求是的精神,在市場上和大公司機械化部隊硬碰硬,結果可想而知。另一方面,很多中小公司治理結構和管理體系存在嚴重缺陷,裙帶關系,派系斗爭,利益交叉,帶病經營爆出的問題屢見不鮮,談何發展。

      然而,這一切都將很快成為過去。

     和以往溫和的改革不同,2018年將是車險發展的分水嶺,一些保險公司和中介公司會逐漸退出車險競爭游戲,留在臺上的會是那些更強壯的玩家。

     這將是一場大規模的洗牌,也可能是互聯網車險和保險科技公司真正迎來機遇的一年。

     你方唱罷我登場,歷史的車輪永遠不會停息。分享車險未來發展紅利的險企會有很多新面孔,也必然有人會退出舞臺。

     俗話說:置之死地而后生。在沒有徹底改革之前,中小險企和中介機構其實并未真正遇到實質性的生存危機,當他們已經集體站到懸崖邊上,求存的力量才會爆發出來,才有重生的可能。

     縱觀歐美發達國家車險市場,不乏中小保險公司經營效率和利潤率超越大公司的案例,但這些公司大多依靠網絡、科技、電話直銷和差異化競爭策略實現了生存和發展?;氐絿鴥?,我們也能看到華農、安盛和很多中小公司優秀的基層機構走出了自己的特色發展之路。

     中國的市場太大了,保險的路足夠寬,大公司有優勢,也有弱點和盲點,車險行業理應是百花齊放,越發繁榮的。

     不要再妄想用老辦法解決新問題了,醉生夢死的日子也要走到頭了。

     循著舊地圖,找不到新大陸。向前看,冬天來了,春天還會遠么。

     不破不立,不死不生!

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