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二手車、車貸、車險,汽車后市場到底有哪些機會?
發布時間:2018年03月01日
  

來源:AC汽車后市場

鈦媒體作者:和斌斌,節選自機械工業出版社《投資人》,有修改。

    買車,從未像現在這個時代這么容易??梢苑制谫I,可以貸款買,還能上瓜子、優信、人人車、車置寶等二手車平臺買。換車的人,也越來越多。

    據公安部數據 ,截至2017年底,中國機動車保有量達3.1億輛,其中汽車2.17億輛,汽車駕駛人高達3.42億人。汽車后市場,究竟有哪些機會?

    盧山,復星昆仲資本投資副總監,從事TMT領域的早期投資。曾在聯想之星從事TMT領域天使投資分析,在中信證券從事互聯網媒體行業分析師、在中國移動擔任產品總監,負責手機電視、互聯網電視、智能家居、飛信等產品。他的主要投資案例包括蜜樂、摩卡i車、博車網、和創科技、365日歷、著迷網、隨手記等。

中國汽車后市場的發展空間 

    中國的汽車市場不算特別成熟,美國擁有全球最好的汽車市場,日本、德國也很好。中國整個汽車產業鏈里占最大頭的是汽車的生產和銷售,主要是新車生產、銷售,其他環節都很小。做投資,很好的對比標的就是美國,差距就是成長的機會,意味著有很大市場空間。

    2014年底,國內私家車保有量約1億輛,到了2017年底,就上升到了3.1億輛。盡管近幾年這幾年各地在大量限牌而增速放緩,中國已經成為世界第二汽車大國,僅次于美國,超過了日本和德國。

    從賣車、車交到你手里,一直到車報廢掉,這個過程中市場空間到底有多大?整體來講是萬億級的市場。在國內,真正意義上萬億級的市場并不太多。一輛車的使用周期中,到底花了多少錢?花在哪里了?通過國外案例和實際情況來說,其實購車費用只占三分之一,后面的三分之二基本都跟車的使用相關。我們之前更多的是關注新車銷售,但忽視了一座大金礦。

    離新車銷售的節點越遠,我們就會投入更多的精力、資金在車的養護和維修上。中國車輛的平均使用年限只有3年,而美國是10年左右。漸漸隨著車齡會越來越大,車后服務的機會就會越來越多。中國傳統行業里面存在著很多問題,問題其實就是這個行業變革的巨大機會。

中國汽車后服務市場的問題 

    第一,從消費者角度來講。在美國,車主基本上很少會去麻煩別人幫你修車,因為美國的人工很貴?,F在國內汽車的雨刷器,大部分都是技師來還換的,其實這是最簡單的工作。中國的人力比較便宜,另外我們國民的動手能力普遍較差。車主的情況就是這樣:我只會開,不會修。

    第二,從服務提供者角度來講。中國的汽車服務其實環節挺多。中國凡是開店的,基本上都是在給房東打工!如果店面不是你的,收入幾乎全部都要拿去交租金。中國的土地政策,導致這幾年租金越來越高,經營成本越來越高。另外,中國4S店還有一些政策性的因素,比如任何4S店只能賣一個品牌的車,你在奧迪的4S店里不可能買寶馬車。另外,4S店現在最大的收入來自于修車。由于新車受多種因素的影響,現在賣車的增長速度已經放緩了,所以賣車的收入占比在不斷下降,4S的收入基本上都來自于車輛的售后保養.

4S店的優劣勢與未來面臨的主要挑戰 

    4S店的優勢,首先是它的所有技術、資源都來自于整車廠;第二,是車主把自己的車送到4S店去修,會比較放心。

    劣勢是租金問題。很多4S店裝修和前期的投入特別大,加上租金,成為它財務報表里一大部分成本費用;另外,整車廠都要讓4S店壓貨。其實4S店大部分的資金都被庫存占掉了;再有,4S店的店面越開越遠,在北京4S店都開到5環外去了。4S店現在都在想辦法,第一個就是從保養賺錢、從各種增項賺錢。所以基于前面的一些利好,加上現實的一些狀況,這里面有很多機會。

    4S點面臨的挑戰,主要是國家出臺了一些政策,要打破壟斷,大量車輛滿3年后將陸續“出?!?。另外,互聯網的應用,導致汽修信息越發透明,用戶逐漸具備選擇和判斷各類汽修企業的能力,各類新型的汽修企業也參與進來了。

現階段車后服務市場主要提供者競爭分析

    除了4S店,還有一些綜合維修廠、快修連鎖、美容連鎖和路邊店。維修廠是上個世紀的產物了,漸漸地被其他模式替代掉了;4S店現在是主流;快修連鎖,是學美國的模式,到現在15年了,但還沒有出現特別好的快修連鎖品牌企業。

    日本、美國、德國代表三個汽車后市場的業態。美國主要以連鎖店的形式存在,三大品牌下面各自都有1萬多家店,總體占80%市場份額,4S集團只占20%。德國是兩種模式并存,德國政府依據歐盟反壟斷規定,不允許任何一家獨大,4S店集團和快修連鎖的市場比例一直維持在50%比50%。日本的4S集團基本占據市場的80%以上,因為日本政府規定,不在4S店維修保養的汽車就不能通過年檢。唯一的結論:這三種模式不是市場造成的,而是政府行為造成的。

    中國介于從日本模式往美國模式的轉變,也是政策決定了中國市場怎么走。第一點質保期內應該按照三包由4S店提供服務;第二點,主機廠應該提供自己所有的維修資料;第三點,鼓勵主機廠將原廠配件通過第三方渠道銷售。這三個政策,實際上就整個把4S集團的壟斷地位打翻了。

    用車服務領域,包括大家最熟悉打車、專車、拼車、代駕、租車等領域。滴滴、快的、代駕這些領域已經沒有機會了。租車還有機會,但有兩件事特別糾結:第一是怕車丟了,第二,車真的會丟。

    做汽車媒體的汽車之家汽車之家特別想賣車,賣不了原因很簡單:牽扯到整車廠、4S店之間的利益關系。主機廠依賴媒體宣傳,依靠4S店銷售,主機廠經常欺負4S店,但也離不開4S店而依靠網絡賣車。

    修車和洗車其實是兩件事。很多人認為洗車高頻、經常發生,可以作為汽車后服務的入口,洗完車就該修車了。但是他忘了洗車和修車是兩件事完全不同的事,用戶的認知和對服務提供商的能力要求完全不一樣,一個要求便捷,一個要求專業,雖然都是頭上的功夫,理發師順手做腦瘤手術肯定是不靠譜的。

汽車保險的商機 

    汽車保險也是很大的商機。第一就是差異化定價?,F在一刀切的定價原則,其實跟計劃經濟沒有什么區別,完全不會根據你的具體情況來差異化定價。中國所有汽車保險公司全是賠錢的,包括太平洋、人保、平安。我們看他們的報表說賺錢,大概拿車主的保費去做投資了,但是保費和理賠金額現在都打不平。理想情況要對車主進行分級,優質的車主就應該享受更低的費率,而一些高危車主,就應該進行差異化定價。

    第二,車險是一個很好的渠道。汽車保險領域有很多創新的機會,保險公司現在都在做個性化車險,車險可以賣得更貴,可以包含一些高利潤的服務。

    新能源汽車已經做了好多年了,有很多VC投過鎳氫的、鋰的各種電池。但各種電池其實有各種風險,包括充電的問題,如果電池問題不解決,新能源汽車是走不遠的。

二手車市場到底如何?

    互聯網時代創業,做二手車的人特別多。好多賣車的軟件、互聯網服務。中國的二手車行業,經常會出現好幾個詞,B2B、C2B、B2C、C2C,有各種各樣的模式?,F在看起來,美國做得最好的是C2C,中國也有做C2C模式但做得不好。美國買賣二手車都非常容易,整個市場已經非常規范。

    但中國的二手車市場剛剛起步,生態市場很混亂;另外一點就是很多人做B2B,有很多人找黃牛倒賣車。做二手車,其實就做兩個源頭,抓住一個就解決了。第一個是車源,第二個是購車人。二手車B2B遇到的問題,就是它沒有抓到兩端的任何一端。

    有交易量,但并沒有解決核心問題,它只是幫助黃牛販車販得更輕松,沒有解決C的真正的痛點。中國現在沒有一個二手車做得非常成功,因為中國的二手車市場依然不成熟。這個領域從0開始做,我覺得依然還有機會,因為前輩們都沒有做對,當然這些前輩有可能自我變革出一條正確的路線來。

    我們有幾個投資邏輯:第一,優先選擇為車主建立互信、或者說能夠掌握車主端的項目。你抓住了車主,做二手車交易和車的服務,都有可能會成為一個入口。第二,就是車的基礎設施。車的基礎設施實際上就是車輛的數據,它是很多服務交易的基礎。

    其實每一臺車出廠時信息都是唯一的,車架號對應的車是唯一的,車架號對應的所有零部件也是唯一的。不幸的是,中國很多汽車廠,知道車架號,卻不知道當年拿什么零部件組裝的。如果沒有汽車的數據庫基礎數據,修車、賣車時就不知道汽車的具體信息。

    一些重要的傳統行業,通常跟金融有很多關系。商家有時候會主動降價,但在別的地方賺取利潤。汽車領域各種各樣的貸款,買車貸款、二手車里面的一些居家貸款。大家做天使投資,汽車這個產業鏈做做布局是不錯的。你會發現你的一些早期投的天使項目之間會互相倒流量、互相倒用戶、互相做生意。

4S店為何現在不賺錢?

    很多媒體都在說4S店要倒閉。事實上好多日企的4S店倒閉了,這真的實實在在發生了。到底4S店和互聯網+是個什么關系?其實很多4S店,包括一些修車店不賺錢的根本原因,在于它的產能利用率非常低,通常只有20%幾,也就是你開一家店,配置了那么多師傅、工位、場地,每天很多時間閑著的。閑置有兩個原因,它的原罪在于“坐商”。

    坐商的經營模式,一定會找到交通便利、人流量很大的地方開店,但坐商最大的問題就是服務半徑是有限的,大概只有2公里到5公里。也就是在這兩公里到公里的范圍內,到底有你多少客戶,就決定了你真正只能干的事,如果那里面的車主少,你的產能利用率就上不去,那就是你的天花板。

    還有一個原因,工作負荷波動。所有的修車店周末都是排大隊,洗車也是排大隊,周一到周五很多時候都閑著。這個波峰、波谷無法屏蔽,有的4S店會把周一到周五的價調得特別低,但有時候不是價格的事情,大部分人時間不自由,只能周末去。

    4S店還有更多的銷售壓力在傳統模式上無解,但在互聯網+的情況下,可能就有解?;ヂ摼W最大的優點就是跨越邊界線。所以說到底互聯網+對4S店根本的作用在于它無邊界地聚集客戶的能力?;ヂ摼W+汽車,如果用好了,就能解決線上吸引流量,然后倒給線下的服務實體,解決它產能不足的問題。

互聯網金融與車貸 

    現在所有的4S店都在做汽車的質押貸,為什么?因為主機廠很壞,把車都壓給了4S店,讓4S店把錢都給了主機廠。4S店有大量的庫存,但手頭缺錢,日常運營也要現金流。4S店就想了一個特別聰明的方法,把自己的庫房開到了互聯網金融公司里。4S店說這批車都是我從主機廠新提的,全質押給你互聯網金融公司,但控制質押率。

    30萬的奧迪車,互聯網金融公司為了控制風險,可能最多給你10萬塊,但4S店也高興,能回10萬就是10萬塊。最近我去南方的4S店,發現他們沒有存車倉庫了,看倉庫得到合作的互聯網金融公司院里看。每賣一輛車,4S店的工作人員就去互聯網金融公司提一輛車。我覺得這很有意義:保證4S店,或者是汽車經銷商的資金流動性,同時創造了一種安全性較高的金融產品。

    為什么這么講?第一個,如果真是一個暢銷車型,比如奧迪A6、2.4排量的是一個保值率很高的車型,如果標價是30萬,質押率就是1/3,也就是只放出去10萬塊。即使4S店突然某一天老板跑路了,這個全新的車,互聯網金融公司15萬也能賣出去?;ヂ摼W金融利用質押的方法,創造了一個不錯的標的,解決了互聯網企業、汽車企業和4S店現金流的問題。

    二手車也有一些互聯網平臺去做,最大的核心是對標的價值的評估,以及質押率。新車出廠就有個基本價,二手車在指導價上下交易。每一輛二手車都是非標品,兩輛一模一樣車,開一樣的公里數,價格都有可能不一樣。如果定不好價,質押就會面臨最大的風險。

    我見到的二手車質押的項目,基本上定價都是多方詢價,以底價再加折扣的方法去做,這個風險就被控制了。其實中國沒有對二手車制定統一標準的,到底應該定多少錢?是不是有什么問題?誰來檢測?水淹過沒有?全都靠人眼來看,價格的差距會非常非常大,這就是中國二手車最大的一個問題。美國二手車那么好交易,因為美國人傻,基本上開了多少公里、出過什么事情,基本上車的行車記錄和信用記錄在一起,一查就知道。


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