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今天,我們和汽車新渠道聊了聊新能源和售后服務
發布時間:2018年03月01日
  

來源:AC汽車后市場

前言

     汽車新渠道如何看待新能源和售后服務?服務連鎖門店又能從中找到哪些共通之處?

     在轟轟烈烈的汽車新零售浪潮中,無數的創業者闖入其中,創建于杭州的“網車”就是其中之一。

     網車成立于2015年7月,是隸屬于杭州安步網絡有限公司的一家汽車新零售平臺,主攻三四線汽車消費市場。2015年8月,公司獲得了300萬元種子輪天使輪融資;2016年8月獲千萬元天使輪投資,投資方為英宸創投深圳有限公司、厚灃創投深圳有限公司;2018年1月,宣布獲得數千萬元的Pre-A輪融資,通江投資集團領投、華正道集團跟投。

     網車在公司規劃中,期望基于汽車零售業務逐步向汽車金融、汽車大數據、售后服務連鎖、二手車方向等延伸發展。雖然網車對外帶有新零售概念,但是網車創始人兼CEO戴其其稱目前公司的重點在線下構建汽車直購連鎖體系,他認為連鎖標準化的線下服務,是真正面向消費者提供互聯網服務的基礎設施,類似于京東必須得有強大的物流體系。

     目前網車的加盟伙伴分為兩種,一種是4S店投資人,受新汽車銷售管理辦法影響,部分以前的4S店投資人也看到了汽車多品牌經營的機會,但是品牌4S店投資人獨立做汽車超市缺乏其他品牌的供應鏈能力和銷售能力。

     戴其其稱,很多品牌4S店投資人受單個品牌主機廠“洗腦”多年,他們的經營能力和思維慣性都是在主機廠的商務政策下形成的,想要突破必須借助外力。

     另外一種是區域汽貿店,他們常年在地方汽車銷售市場單打獨斗,有自己的經營瓶頸,希望能夠從相對松散的經營主體走向正規連鎖化的經營主體,為用戶帶來標準可信任的服務,同時在區域競爭中獲得更多的優勢。

     汽車銷售市場的變化和汽車售后服務市場的發展有異曲同工之處,關于線下經營和渠道創新,AC汽車和網車創始人兼CEO戴其其聊了聊,售后服務連鎖門店或從中尋找到一些共通之處,以供參考。

     關于新能源汽車:地補政策是盈利的“大頭”。

     德師傅創始人張久鵬在2018年初提出了一個趨勢觀點,他認為汽車后市場邊界消融,2018是新車和售后維修企業融合元年。從戴其其的反饋中,我們了解到作為一個新能源汽車經銷商,大部分收入主要靠新能源地補政策,而主機廠對新能源汽車的支持沒有傳統汽車渠道的包袱,態度上顯得更開放,具有創新意識。后市場獨立連鎖如果對銷售新能源汽車感興趣,還是需要冷靜看待。

     AC汽車:在一家汽車門店的收入構成中,售后環節占比較大,但是新能源汽車的售后環節似乎變化很大,新能源車的銷售盈利點在哪?

     戴其其:新能源車本質上還是借著政策紅利,限牌城市和地補城市可以銷售,其他地方很難賣。賣新能源車的經銷商,要墊地補資金,目前看盈利情況不太樂觀。拋出去政策補貼和滴滴、曹操專車等新能源網約車平臺的支持,普通消費者自愿購買新能源車在整個汽車消費市場占比非常小。

像經營眾泰、吉利等新能源汽車的經銷商,因為它(主機廠)原有的汽車銷售網點并不多,競爭情況不激烈,在價格上還是機會的。我看到大部分賺錢的經銷商都來自大城市,地補政策穩定。但現在汽車購買力比較強的城市在三四線,在這些城市,新能源經銷商是不賺錢的,而且消費者認可度也很差,同時這些區域的地補兌現也非常困難。

     AC汽車:主機廠對于新能源汽車的支持態度如何?

     戴其其:主機廠對于新能源汽車的重視程度是毋庸置疑的,都是作為第一戰略來考慮的。在渠道方面,主機廠對于新能源板塊抱有很高的創新理念,因為它沒有像傳統車渠道的包袱,所以它的合作比較多元化,也非常樂意和電商、網約車等新型渠道合作。當然傳統經銷商主機廠也沒有放棄,在新能源板塊大部分主機廠都是雙線并行,傳統渠道繼續開放,然后非常包容的看待創新的模式。

     我們(新渠道)很樂意擁抱新能源,因為主機廠比較開放,相對來講我們就有機會。但是消費者層面還沒有在認知上發生改變,我認為做起來還是比較難的。

     AC汽車:如何看待新能源汽車對線下服務發生的變化?

     戴其其:因為新能源汽車的產品構造跟傳統燃料車的構造發生了很大的變化,動力輸出和動力傳導系統變成電池跟電動機之后,它的構造和原理就變得無比的簡單,實際上它的維修門檻就變得很低,便捷性會很強,如果新能源普及,一個不是特別懂維修的技師,也可以簡單的完成維修工作,會導致一個革命性的變化。例如,過去很多汽車部件在售后還是以修為主,而新能源車的部件可能將以換為主。

     AC汽車:如果售后發生變化,會影響一家汽車門店的收入構成嗎?或者說傳統汽車門店,售后服務占門店營收的大部分,新能源汽車銷售會改變門店的收入結構嗎?

     戴其其:目前市場上已經有很多專營新能源汽車的門店,一方面廠家會給經銷商銷售返點,另外,新能源車的地補一般是不會全部讓給用戶的,經銷商會保留一部分作為門店的收益。當然,如果新能源補貼全部取消的話,門店經營還是比較困難。只是單純賣新能源汽車賺差價和返點很合不來。但我覺得,如果真的沒有了補貼,市場會倒逼主機廠把新能源車的銷售性價比加大。

     AC汽車:網車和新能源廠家也有達成合作,門店銷售新能源汽車的情況如何?

     戴其其:對。我們現在已經簽約吉利和眾泰兩家新能源廠家,包括北汽新能源我們也在接洽,態度上一定是積極擁抱的。因為我們的渠道大部分在三四線城市,所以我們還需要在車商和消費者的教育方面下點功夫,當然這是一個比較漫長的道路。目前我們比較傾向于銷售5萬到6萬左右的小型的A0級新能源車。

     關于新渠道:現階段普遍還未涉及售后環節,主要靠汽車交易+金融盈利

     雖然在網車未來戰略中也計劃搭建一個售后服務連鎖體系,但受制于時間和精力的原因,目前網車所有的售后服務選擇返還給品牌4S店,或選擇與區域連鎖服務龍頭企業合作。戴其其坦言,汽車售后服務體系的搭建和汽車銷售體系是兩個獨立的領域,用戶對新車售后的期待值會比較高,也需要標準化和專業的服務支持。

     戴其其在電話的另一端明確表示:“售后服務并不是一家創業公司幾個月,一年兩年能搞出來的?!?/p>

     AC汽車:網車門店收入結構是什么樣的?

     戴其其:整車交易的傭金大概已經占了30%左右,70%還是要依靠汽車金融,包括車貸、保險和融資租賃產品等。

     AC汽車:市場上不是說新車不賺錢,售后才是主要利潤來源,網車門店為什么沒有做售后?

     戴其其:現在我們門店在售后方面做的確實不多,有些門店可能有售后環節,但大部分都還沒有售后服務。我們計劃在明年,可能會策劃一個連鎖汽修項目,通過汽車銷售的入口,將售后整合起來做。

     售后環節本身很難,難在兩個地方,一是售后體系的搭建,是一個全新的東西,非常的碎片化,而且用戶對新車售后服務的期望值會比較高,因為新車是個標準品,你需要考慮售后服務涉及的配件供應商是不是標準,服務標準化的執行和技術能力的培訓是不是健全。因此,售后涉及的體系會更加的龐大,實際上并不那么簡單,而且要做成一個標準化服務的汽車連鎖網絡,很多主機廠也砸了很多錢去做這件事,這不是一般的創業公司能夠依靠幾個月或一兩年能搞出來的。

     AC汽車:網車的售后問題如何解決? 

     戴其其:一部分還是讓4S店去服務,我們還會在當地找一些比較大的汽修廠來合作。

     AC汽車:你現在的目標還是做汽車加盟連鎖體系?

     戴其其:其實這是階段性戰略,我們認為直購連鎖的標準化線下服務,是真正面向消費者提供電商服務的一個基礎設施,就類似于京東必須有強大的物流體系和供應鏈體系道理是一樣的。如果沒有這套東西,提供給消費者的服務是沒有基礎的,是不具備優秀服務能力的,所以你想真正對于消費者去建立一個非常有價值的購車渠道,或是品牌,你必須得做這一步。

     我們最終要讓消費者到我們來訂購車輛,然后我們跟線下的連鎖門店一起完成整個的交易流程,然后分享在汽車交易中所賺取的利潤,并不是像現在現在我們其實還是大部分的精力投入在線下,做門店運營商。

     AC汽車:當你線下實現盈利后,你去做線上產品,會不會增加成本,進而增加線下門店的營收壓力?

     戴其其:線下的門店財務邏輯跑通以后,實際線上是一個增量,你的經營設施的成本已經攤給了線下的客戶,你的房租、人員等成本也已經攤給了線下原來在服務的客戶,而線上的運營和獲客流量,更多的是增量,可能會增加一點點的成本。這是可以接受的。

     AC汽車:你們的線上流量主要依靠第三方流量平臺嗎?

     戴其其:這個是毋庸置疑的,因為京東阿里已經聚集了行業絕大部分流量。如果你準備大規模的用錢燒流量,我認為這樣的方式在汽車行業是行不通的。汽車是一個非常低頻的交易,用廣告數量去打開消費流量,用補貼刺激汽車行業,是不可持續的。坦白來講,目前主要的幾家流量平臺,天貓流量基數比較大,但質量相對會差一些;而汽車之家的流量數量相對較少,但質量相對較好,各有特色。

     AC汽車:目前網車的門店面積如何?沒有售后帶來的盈利,門店的主要盈利方式是什么?

     戴其其:我們現在門店的形式分為兩種,一種社區店叫新車直購店,面積約200—300平米。隨著平臺的品牌影響力擴大,我們也引進了500到1000的平方的新車超市。我們門店的營收主要依靠汽車零售和金融。按照我們的財務測算,在我們零售端,如果300平方的店,月銷20臺車基本上可以盈利,汽車金融保險的利潤比較可觀。

     AC汽車:目前市場上出現了大量汽車融資租賃產品,這是一個很好的盈利項目嗎?

     戴其其:我覺得汽車門店如果靠融資租賃為主體來經營,難度會很大。比如說易鑫,他們融資類產品的占比約20%,主要靠車貸產品;彈個車也不是靠融資租賃產品實現門店盈利,他是嫁接在二手車商原有體系內的一個增值產品,你單靠融資租賃產品為主體開門店的話,我認為是不成立的。

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