來源;汽車人頻道

一、非目的性暗訪

    日前，小編陪同事走了一趟4S店，本次并非針對性暗訪，只是同事的車要走個“索賠”，也許是職業病，不自覺開始觀察起該店的接待流程來，發現了幾個問題，僅供汽車人們參考，有則改之無則加勉。

    同事的車是2017年初才買的，在去年年底的時候開始出現車窗升降異響，春節前到4S店檢修，經過排查發現是門框膠條變形，服務顧問簡單接待之后就轉給了索賠專員走索賠流程。時值春節，店里人手不足，車輛較多，說是要年后才能提車，同事等不了，所以拖到節后來才處理。

    不知道是因為地段關系（這家店在郊區），還是其他原因，這次再來這家4S店，發現人（客戶和工作人員）依然不多。我們走到售后接待處，服務顧問經過簡單的接待流程，就轉給了索賠專員來處理，索賠專員還是節前那一位，態度也不錯，挺積極的，查了下備件庫告訴我們說“沒貨”，要等2—3天。適逢同事要出差，車子不急用，那就放著修吧。

二、售后尚存挖掘空間

    我這個同事比較相信4S店，上一臺車全程4S店保養維修，這次門框膠條問題導致車窗膜磨損，需要重新貼，同事想干脆趁現在貼了算了，于是，索賠員給找來了銷售經理（該店無精品專員，這項工作銷售經理負責），雙方討價還價之后，達成500塊貼4門窗戶。

這個過程中，有兩點感受比較強烈：

    第一、索賠維修車輛，為什么也沒人主動挖掘其他價值？同事有需求，店里也有機會，大家卻把注意點全在索賠上。這時候是不是就是推薦精品的好機會呢？沒人想過這是提升售后產值的好機會，膜已經磨損是很明顯看得出來的，從頭到尾居然沒有一個人提過這事；

    第二、銷售經理為什么不推薦把前后擋玻璃的也貼了？這樣起碼可以做到800塊，邊際成本很輕，效益卻很高，我一直不解。

三、盒子銷售

    “盒子”銷售模式源自美國，負責金融貸款、延保、精品等衍生業務產品銷售，主旨是最大限度挖掘客戶的潛在價值，因其辦公室酷似“盒子”故此得名。美國經銷商-奧蘭多GREENWAY實施“盒子”銷售模式后，單車綜合毛利平均提升60%。

盒子銷售的原理和方法：