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4S店托管模式是否能破解汽車后市場困局?
發布時間:2018年04月08日
  

    汽車,也許是除了房子,單筆價值最高的消費支出了,汽車生意自然也就是大買賣。最近幾年,各路資本紛紛涌入,甚至連京東、阿里、蘇寧和滴滴這樣的大玩家也整合各種資源兇猛入局。他們進入汽車行業各個領域,有的甚至套用淘寶和京東的電商模式,與4S店進行面對面的競爭,從中不難發現一個事實:汽車行業根本沒法繞過4S店。

【汽車服務,無法繞過的4S店】

    4S店,是集整車銷售、零件、售后和信息反饋四位一體的汽車銷售企業。4S店一站式銷售,有著原廠品牌背書,完整規范的服務,和各種增值服務,讓購車沒有后顧之憂。在大中城市中,很多購車一族喜歡在4S店購車。

    互聯網企業經常提到的一個詞“頭部市場”,在市場拓展時,往往從頭部市場開始,而在汽車服務行業,4S店恰恰是頭部市場。數據顯示,截止2017年5月份,中國100強汽車集團的4S店數量是6104家,中國總共有4S店28500家,這些店大多分布在全國的大中城市,在汽車行業的影響力不可小覷。

    對于車主用戶,核心訴求無非是高品質的服務、高性價比的價位、便利的服務。從第三方機構的調研數據來看,截止到2016年,69%的用戶選擇在4S店維修保養,31%的用戶在快修店維修保養,4S店如今仍然是整個市場的大頭生意。

    4S店無論是數量、影響的用戶群體,還是其專業程度,都說明他們在汽車行業的“頭部”地位。跳入汽車領域的互聯網,如果忽視了4S店的專業化服務,盲目跟4S店競爭,就如同業余選手進入了專業賽道,幾乎沒有什么勝算。

【4S店的天時、地利與人和】

    做成事兒,把生意做成做大,需要的是天時、地利和人和。

    事實上,最近幾年4S店的生意并不好做。據統計,中國約70%以上的4S店是虧損的,而剩下的30%的4S店集團基本上屬于100強的汽車集團。中小規模的4S店在人才、管理、融資能力、采購議價權方面均較弱。

    早年間只要有錢就能開得起4S店,作為車廠、保險公司和用戶的寵兒,閉著眼睛也能把錢賺了,但最近幾年有每況愈下之勢。

    在天時上,4S店趕上了商業車險的二次費改

    商業車險二次費改,不出險或少出險客戶保費下調,保費規模下降,導致4S續保手續費收入收窄,這讓4S店的日子就更為難過。費改后,用戶自費比例會更高,自費修車的意志會更堅決,事故車用戶流失,這也會進一步降低4S店的事故車贏利能力。

在地利上,4S店所在的大中城市房價上揚

    4S店大多集中在一二三線大城市,而最近十年間,大城市的房價一路上揚。十年前的北京回龍觀房價不過五千,但現在已經飆升到五萬以上。另一方面,大城市汽車限購限行的要求卻越來越多。很多4S店面臨成本激增而收入停滯的窘境。

對于很多4S店,人才是最難承受之痛

    隨著市場競爭日益加劇,4S店盈利能力不斷下滑,管理難度卻不斷上升,4S店迫切需要有才能的人參與管理。在4S店發展高潮期進入的投資人,現在大多年齡偏大,對于4S店的監管難度不斷上升。4S店迫切需要改變——老的投資人希望退出,新的管理者需要補充新鮮血液。

    除了改善經營狀況,4S店自身更是需要模式創新。

【托管模式破解4S店困局】

    最近幾年人們都談論傳統企業進行互聯網+轉型升級,卻忽視了這個加法怎么做?是把互聯網生硬地套在汽車行業上,甚至要求他們轉型成為互聯網企業,還是讓互聯網為汽車行業賦能,煥發汽車領域的第二春?顯然,在互聯網與汽車行業的結合上,需要創新模式。

    如何解決4S店困局?如何盤活中小4S店的資源?有的創業企業提出了新的思路——4S店資源托管。樂車邦是國內知名的4S店維修保養電商平臺,他們提出了兩種托管模式:

    第一種是純托管模式:4S店投資人負責門店資金并且全權控股擁有門店所有權,但不參與管理,樂車邦負責門店全面經營管理;第二種是帶資金托管:根據受托管店經營需求,樂車邦提供店內所需流動資金,同時負責門店的全面經營管理工作。

    利潤分成模式也很靈活,可以采用傭金或者目標利潤兩種方式。

    前一種模式,4S店投資人只管出錢,不參與管理,把管理交給專業的樂車邦,真正當一把甩手掌柜。第二種模式更省事兒,連流動資金都不必出,只要把經營需求說明白,籌錢和管理的活兒同樣交給樂車邦。

    樂車邦這個公司很有意思,盡挑輕巧的模式撬動汽車流通這個重領域。樂車邦最開始切入汽車后市場用力也很巧,通過整合4S店閑置工位為用戶提供低折扣4S店服務,靠這個輕模式,種子期就獲得了紅杉資本2600萬人民,之后又吸引遠翼投資、均勝電子、祥峰投資、凱輝基金、百度、博匯源等投資機構追捧,兩年累計融資5億元。 2017年5月獲得了3億元的融資之后,樂車邦力邀原德博汽車董事長李永明等一批汽車經銷商集團高級管理人才加盟,啟動4S店托管。

    一句話,專業的人干專業的事兒。樂車邦平臺,是一個系統化、專業化的4S店管理大平臺,吸引了很多優秀4S店管理人才的加盟,顯然,這一合作形式解決了4S店投資人遇到的瓶頸。果然不出預料,托管模式一推出,就受到4S店投資人的熱烈歡迎。

【如何在4S賽道上實現彎道超車】

    樂車邦的3億元B輪融資,在很多互聯網大佬眼里,也許只是毛毛雨;樂車邦搞的托管模式,或許也是那些財大氣粗、四處攻城掠地的互聯網企業所不屑。但4S店托管模式,卻最有可能在汽車服務行業,在4S店寬車道上實現彎道超車。

    龐大的4S店,是汽車行業市場的頭部,而汽車行業又是重資產,即便是BAT級別的互聯網企業很難再造以一個類似的體系,更甭提全盤納入囊中。托管模式用最小的代價,實現4S資源的整合,同時把互聯網的能力,植入4S店,讓傳統車企煥發第二春。在這一過程中,樂車邦扮演了是輔助系角色,4S店則扮演了肉盾和坦克,二者的結合能發揮最大的攻擊力。

    托管模式還展示了樂車邦的杠桿思維和平臺思維。通過托管合作,樂車邦用極小的資源,獲得了4S店的閑置資源,并通過4S電商切入,用輕資產、巧經營,盤活了4S店的大量閑置資源,真正實現互聯網給汽車行業的賦能。

    這和美團滴滴的思路如出一轍,美團沒有一家餐飲店,卻能為所有人送餐;滴滴自家沒有一輛出租車,卻能調動所有的出租車。樂車邦自己并沒有做4S店,但卻通過合作和托管模式,獲得大量4S店的資源。

    托管模式不但讓合作的雙方都做了自己精通的事兒,體現專業分工的優勢,而且真正讓互聯網+變成了真正的加法?;ヂ摼W平臺解決了4S店管理瓶頸,移動客戶端為4S店帶來了豐厚的客源,甚至于一些高科技技術都能用于4S店的車輛展示和銷售。比如樂車邦已經計劃將VR技術引入展廳,用戶可以用360度的角度,以更接近現場的視角觀察汽車,獲得更逼真的看車體驗。

    4S店遇到的種種困境正在被托管模式解決:因政策導致用戶的流失,可以借助樂車邦的手機端獲得新的用戶;因為房價飛漲帶來的場地費用,可以通過VR技術化解;因為管理和人力不足,可以通過樂車邦平臺解決。而樂車邦,也因為聚合了龐大的4S店的資源,成功實現彎道超車,成為互聯網汽車服務里的一匹黑馬。

作者:王冠雄

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