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鄭州汽車保養大戰愈演愈烈,六大高手之爭究竟鹿死誰手?
發布時間:2018年04月24日
  

來源;AC汽車后市場

前言

    隨著車輛使用年限的增長,越來越多的車主,在兩年以后就不在4S店進行保養了。這巨大汽車保養需求,吸引了眾多玩家前來參與,可謂“異姓并起,英俊烏集”。在鄭州一場保養大戰已經打響。

    河南交通廣播的交廣領航APP的一條推送引起了李松濤的注意。

    “中鑫之寶六店同慶開業巨獻

    美孚保養套餐只要148元,油你好看

    美孚速霸1000 5W/30 (5L以內) +機濾+工時(合成機油)

    5月15日前到店服務的車主,額外贈送“價值100元的節氣門清洗2次”

    可惜啊, 上周才在家門口百順花149元進行了保養,也是半合成油,好像也是勝牌,在兔師傅保養的時候也是勝牌,當時花了198元。

    隨著車輛使用年限的增長,越來越多的車主,在兩年以后就不在4S店進行保養了。這巨大汽車保養需求,吸引了眾多玩家前來參與,可謂“異姓并起,英俊烏集”。在鄭州一場汽車保養大戰已經打響。

    頭號種子選手百順汽車保養,誕生在河北,一聽到出生地就能讓人想到那句著名的臺詞 “我乃燕人張翼德也!誰敢與我決一死戰?”

    為什么認為它是“頭號種子”選手呢,且聽我慢慢道來。

    百順一到鄭州果然很猛,買斷鄭州交通廣播汽車912的一個時段,每天一個有豐富經驗的維修老師在電臺節目中與聽眾溝通,答疑解惑,這個節目十分受歡迎,因此有大量車主聽過節目后,就去了百順的門店。進場車輛有了,百順用什么作為主推項目呢?99元含機油、機濾、工時。廣播一播出,這個驚爆價一下子吸引了大量的中低端汽車前去保養,出租車、網約車都成了百順的擁躉。

    對于是用門店影響力來推非知名品牌還是用知名品牌打特價來拉人氣,百順選擇了后者,99元套餐用的是殼牌紅殼10W/40大桶裝。由于用礦物油的主要是小排量發動機,用209升桶加注,實際每臺車用量是三點幾升,既降低了采購成本,又降低了售賣成本,99元也有利潤。149元保養用的是殼牌與福斯,養護產品用的是3M。

    對于連鎖經營,標準化是繞不開的坑,比如養護產品施工,對于4S店來說,車型比較單一,需要拆裝的位置相同,比較容易培訓,而保養社會上上百個品牌幾百個車型,還要在近二百家門店掌握,簡直就是不可能的任務。

    百順技術部發明了很多好學易教的施工方法。僅舉一例,清洗噴油嘴積碳時,常規方法要斷開油泵及油泵的保險絲,要培訓眾多技師掌握,費時費力,百順通過用接頭和管子連接回油管到油箱,讓油在車外又流回油箱里,就不再需要斷開油泵與保險絲,施工難度大大降低。不夸張的說這個小小的創新抵得上200場培訓會。

對于困擾其他門店的養護品銷售難,百順又是怎么做的呢?百順采取品牌化、透明化、套餐化來應對。

    品牌化前面已經說過了,相對于4S集團利用自己影響力,自己去OEM養護品,使用不知名品牌,百順還是很堅定選擇國際品牌3M、殼牌。透明化是指客戶在休息室可以看到使用的產品的陳列,還可以看到施工的全過程。套餐化是百順摒棄原來按項目賣養護產品的套路,只有3個養護套餐,員工只需要讓客戶選A、B、C,此舉大大降低了對員工的要求。從實際結果來看百順養護產品銷售滲透率達到30%以上,效果非常好。

    綜合以上有了進場臺次,有價格有優勢的機油,有了養護品銷售,百順的門店給出比較亮麗的銷售數字。如果是新加盟門店,還可以與總部簽訂3年后回購門店的協議,再加上全托管,很多行業外的老板紛紛掏錢投資,百順在鄭州門店很快達到20多家。

    百順自身風波渡過之后,2018年第一記重拳就是結束了99元套餐,門店主推換油換成了149元,用的是5W/30的勝牌星御和5W/40的殼牌X6。這個149元可謂一石數鳥,內部原因很簡單,提高客單價,提高毛利率。對車主來說可以宣傳是機油升級,主推半合成機油。

    原來賣得最多的半合成油都是300多的價位,現在百順率先把價格拉到149價位,必將對整個行業產生巨大影響。在鄭州,用149套餐還可以打擊鄭州本地另一家風頭很勁的競爭對手——兔師傅汽車保養。

    兔師傅汽車保養誕生于鄭州,是宋烈進和另外三位清華大學校友一同創辦,宋烈進做過4S店總經理,因此兔師傅從門店裝修到工具陳列,到車輛檢測,到換油標準流程都有濃濃的學院風。它的門店也是3-4工位的小店,但處處表現出專業、規范、標準化,給人值得信任的感覺。

    也許是4S店的工作經驗,兔師傅在機油的選擇上,并沒有特意選擇三大品牌,一開始是摩特,后又是加德士,現在是勝牌。這種不穩定肯定會造成一些影響。目前主推的半合成5W/40勝牌賣會員價是198元。

    兔師傅一開始就是與百順差異化定位,賣198半合成保養套餐,雖然機油品牌知名度不夠,需要向車主介紹,但憑借綜合能力,店也是越開越多,目前在市區也是18家店。他們通過免費檢測,免費玻璃水,加上派發單頁進行集客,現在也與河南交通廣播104.1簽了戰略合作,在宣傳上開始加強攻勢。

    其“全合成機油買一送一”是鄭州首家通過贈送把全合成保養價格拉到300以下的。利用這一招,基本上可以鎖定車主一年,因為全合成的保養里程是1萬公里1保養,二次保養鎖定2萬公里,私家車1年之內幾乎不用再換油,有了這兩次體驗,期間車主順路進店加玻璃水,免費檢查,進而有可能再做點換剎車片、燈泡、雨刷的生意。宋烈進接受釆訪時表示:兔師傅老的門店平均是500進場臺次,400元客單價,這個水平應該說是很不錯的了。

    這次百順以149賣勝牌半合成油,應該說是從正面向兔師傅發起了進攻,接下來,兔師傅怎么應對,我們拭目以待。

    兔師傅還沒有反應,中鑫之寶率先發飚了,148元美孚半合成保養,目標不言自明。中鑫之寶原來主營是豪華車維修,走的是“技術范,正路子”?,F在攜品牌、技術、資本的優勢殺進快保這個細分市場,帶領他們的正是新任CEO劉涌杰,也是百順汽車保養的原CEO。

    此次,中鑫之寶進軍快保領域,絕非現在開6家店就完了,據說今年就要開60家店,雄心壯志,可見一斑。

    目前在鄭州擁有門店最多的既不是百順,也不是兔師傅,甚至不是在全國門店數量最多的車享家,而是鄭州本地的小李補胎,在鄭州有47家門店,也是全托管加盟。小李補胎應該是鄭州市民最熟悉的汽車服務品牌,門店眾多,而且在居民小區旁邊。憑著手藝,把補胎賣到了150塊,有點互聯網公司的爆品的感覺。我原來一直認為在房租這么高的地方開店,掙不到錢,到店實際考察后方才明白。他的店很多只有50平方,一個工位,但換胎補胎都可以在門口空地進行,只要這里寬敞,相當于多了三個工位,坪效提升了3倍。

    雖然每平方房租較高,也能活下來。但是換胎畢竟是低頻生意,要想積累客戶,把換油做好,才是更加可靠的??墒菗Q胎可以在屋外,換油沒法在屋外,而且店名字中帶補胎,所以小李的換油保養的生意一直不溫不火,他是否能夠加入戰斗,我們走著瞧。

    上汽出身的全國老大車享家在鄭州有31家店,一般是2-3工位店,其中還有一個洗車工位。美容、保養、維修、輪胎、電瓶什么都做,這對于一個不到200平方的小店來說,人員、庫存、營銷都面臨很多困難。而且他們的供應鏈是由兄弟公司車享配來做,體制的特點突出。目前他們賣的半合成油是嘉實多磁護賣350多,只是市場上的磁護都已經升級成全合成的,而車享家還是嘉實多訂制款的半合成,加上現在百順的149元殼牌半合成一出,這個350多的價格還有多少競爭力,就可想而知了。

    這種超大型國企是否為一個省級市場做出反應,不得而知。不過車享家畢竟實力雄厚,只要找到方法打出幾個組合拳進行反擊,還是威力巨大。它絕對是只獅子,只是現在還在睡夢之中。

    洛陽豫濤已經悄悄加快鄭州以外地區的加盟,有走農村包圍城的意思。

    4S店雖然仍占據最大的市場份額,但已經意識到情況十分危急,紛紛調整保養的價格,并且售賣五年十年免費保養卡,保養不掙錢,只要客戶還來店里,通過養護、美容、維修,還是有利可圖的。畢竟他們離車主最近,先發制人,當年汽車美容店紅紅火火的貼太陽膜生意就是被4S店的贈送扼殺的。這一次是否能再次扼殺保養連鎖店,我們不得而知,但他們的一舉一動對未來的戰局也有不可忽視的作用。

    還有途虎、京東, 占有率尚小,不再贅述。

    2018年的春天是個不平靜的春天,特別是鄭州汽車保養市場。正如《史記.淮陰侯列傳》 中所說,“秦失其鹿,天下共逐之。于是高材疾足者先得焉?!?nbsp;到底誰是高材,誰能疾足,需要時間才能見分曉,不管誰勝誰負,這樣一場商戰好戲,值得我們記錄,值得我們分享。


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