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峰會精華 | 圓桌討論:汽車后市場不是紅海而是藍海,要提高藍海的價值
發布時間:2018年04月25日
  

來源:AC汽車后市場

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在由AC汽車主辦的“新勢力·新服務——2018汽車新勢力與服務業投資高峰論壇”上,包括天納克中國售后總經理杭俊峰、米其林中國商務運營總監李光偉、快準車服CEO蔣仁海、德師傅創始人兼CEO張久鵬、悠絡客戰略部負責人祖麗娜、F6董事副總裁林有華在內的產業鏈上下游代表,就“產品、技術、供應鏈和新進入者會如何推動行業轉型升級?”這一話題展開圓桌討論。

AC汽車總結了以上幾位行業大咖的重要觀點。

Q1:近年來您看到的汽車后市場最主要的變化是什么?

天納克中國售后總經理杭俊峰:我有兩個觀點。一個觀點是繼往開來,過去品牌商、代理商、4S體系都能取得利潤,現階段同樣如此。一個品牌有幾十到上百個代理商,面對著整個行業上百萬家經銷商。幾百家代理商擁有的資源分配到上百萬家經銷商,這就是利用資源盈利的手段。

另一個變化在于車齡,目前平均車齡在五年左右。以美國市場為例,除了輪胎,其它所有的零件加在一起,最大的產品類分別是剎車系統、點火系統和減震懸掛底盤系統。所以,隨著車齡增長,修理廠維修的結構也要發生變化。

米其林中國商務運營總監李光偉:我在這個行業將近17年,很多客戶從小店成長為連鎖門店老板,很多代理商通過與品牌商合作實現盈利。最近我聽到最多的是,很多代理商和零售商已經很難賺錢了,這就導致越來越多的資本、電商和互聯網科技進入這個行業,提出所謂賦能的概念。但是站在從業者的角度來看,不論是資金還是技術,只能改變產品從生產商到終端用戶之間的流通過程,但核心的本質還是繞不開產品本身。好的產品及其帶來的體驗,才能延續整個行業的盈利水平。

快準車服CEO蔣仁海:快準車服兩年多時間,合作4萬家左右的門店。我們感受到幾個變化,第一是假貨少了,尤其是小品類;第二是價格確實變低了。但是在快準進入的最好的區域,維修生態沒有發生太大變化。從維修廠的角度來看,日子要難過一些,包括車享家這樣的連鎖企業,我相信日子也不好過。

德師傅創始人兼CEO張久鵬:德師傅成立不到三年,市場越來越大,汽車保有量越來越高,但是錢越來越難賺。在春節前我們關閉了德師傅的一家門店,這是成立以來的第一次。因為我們算了一筆賬,做了半天是給房東和員工打工,這是第一個感受。第二個感受是,互聯網和電商對傳統行業還是有沖擊,電商進來之后,不僅沒帶來盈利提升,反而還吃掉了一部分利潤。第三個感受是,這個行業不是紅海而是藍海,如何將它變成有價值的藍海,是需要互聯網、金融和傳統門店做線上線下的融合。

悠絡客戰略部負責人祖麗娜:悠絡客為智慧門店做智慧管理的解決方案,針對門店的人財物三塊,幫助門店降本增效,提升管理效率。我們將人工智能應用到門店,通過人臉識別技術、產品分析、熱區分析、人形檢測等,幫助老板分析門店,把線下巡店做到線上。這些可能是維修門店需要面臨的變化。

F6董事副總裁林有華:我前期主要是給修理廠做服務。我感受到,一是修理廠發生很大的變化,對SaaS系統的接受度比三年前上升了幾個臺階。二是上游品牌商和整車廠,也在發生變化,那就是渠道下沉。他們思考如何更好的服務修理廠,一年召開很多會議,幫助修理廠實現盈利和升級。

Q2:在新的狀態下,您的價值主要體現在什么地方?

天納克中國售后總經理杭俊峰:我們是傳統制造商,我認為還是圍繞著服務來做,不論針對經銷商還是修理廠。體現在三點,第一是全,如果客戶需要減震器,就要在這個類別中將產品做全;第二是快,作為供應商要配合經銷商,半小時之內將產品送到門店;第三是產品價格要比較合理。把這三點做好了,某種程度上已經滿足了維修廠和客戶的需求。

米其林中國商務運營總監李光偉:輪胎是相對比較穩固的產品,在售前、售中、售后都是如此。在競爭激烈的環境下,有一個好的產品平臺,客戶就會選擇信任我們。同時,好的產品也需要有好的購買體驗。米其林還有一個品牌是馳加,有接近1500家門店,確保消費者以適當的方式體驗高端產品。

Q3:從單點切入,未來會不會延展到新車和二手車業務?

快準車服CEO蔣仁海:在這個時間節點上,我們給自己的定位就是供應鏈服務平臺,把根扎深扎透。當然,現在也有連鎖企業做供應鏈,供應鏈企業做連鎖。我們以供應鏈為核心去服務,幫助提升維修企業,這是我們的定位,如果維修企業和我們雙方認為有必要做二手車,我們也會去做。

我們認為SaaS系統是維修廠必備的現代化營銷管理體系,因為大部分三四線城市的維修廠的老板原來都是門店技師,他們不具備現在企業經營者的素質,要我們帶領他們共同成長。當我們和浙江的2000家維修廠形成非常緊密的合作關系,利用SaaS和供應鏈,我們可能會共同打造連鎖平臺,也有可能和他們一起做二手車。

我們要以供應鏈為基礎,圍繞維修廠的需求,幫助維修廠。實話實話,中國大型維修連鎖企業,我認為,只要發展良好,他們遲早要做供應鏈,我們可能喝到一點湯湯水水就不錯了。所以我們還是希望能夠團結更多三四線城市優質的維修廠共同發展。

德師傅創始人兼CEO張久鵬:德師傅是專門做高端車服務的,中國2億汽車保有量,我們沒有能力服務好每個用戶。所以我們把兩端的事情做好,一端是讓更多的C端用戶接受好服務,一端是B端。其實德師傅已經承接出行公司、政府等不同體系的業務。其實B端、C端的服務都是我們的服務對象。今天汽車后市場沒有競爭到不可互相生存的狀態,而是應該考慮如何生存的更好。

德師傅還沒想過往更多方向去做延伸,但是我們會基于我們的業務線做縱向延展。我們會把業務往深的來做,這也是我們的壁壘和防火墻。

Q4:如何幫助門店提高效率?

悠絡客戰略部負責人祖麗娜:悠絡客做的是服務維修門店。我們接觸汽車后市場比較晚。汽車后市場這個領域,有它的特性,維修廠的SaaS系統的建立會比較慢,他們擔心自己的信息被開放了。不論是新零售還是線上到線下,都需要一個開放的心態。我們的系統可以和ERP、CRM、倉儲物流打通,幫助門店留住客戶做二次營銷。

F6董事副總裁林有華:我們的系統是可以開隔壁門店的單,不需要通過內部的調動。當信息沒有觸達到維修廠,供應鏈的提升還是存在瓶頸。所以F6就是給維修廠帶來一套有價值的SaaS系統,維修廠愿意為此買單,我們的系統全部都是收費的。目前有1000多家維修廠認可我們的系統,他們不是因為買配件贈送一套系統,而是通過系統提升了門店效率,幫助他們抓住了客戶。


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