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我為什么不建議你開第二家汽修門店?
發布時間:2018年04月26日
  

來源:AC汽車后市場

前言

    第一家店賺錢,第二家店打平,第三家店開始虧損。這個行業就面臨著這樣一個魔咒,誰解決了這個問題,就是破解了后市場密碼。

    最近有一個朋友問我,我準備再開一家店,你覺得怎么樣?這個朋友的店是我們2016年12月份試營業的一個店面,店面1200平米門面房,農業縣縣城,房租不高,投資額150萬(預算很富裕),我們輔導經營了一年時間,凈利潤50萬左右,是我們比較成功的一個合作店面。

    我直截了當的對他說,我不建議你開第二家店,不是我不想讓你賺更多的錢,是我覺得你的第二家店的投資回報率沒有第一家店高,而且還面臨著拖垮第一家店的風險。

    朋友說,你們豫濤開了20來家店,你們都能在洛陽市區開10來家,為什么我在我們縣城連第二家都不能開?一時語塞不知道如何回答,思考了好幾天,今天在這里詳細的回答一下。

    第一,在過去的十來年里,汽車后市場連鎖店最多的是什么店面?是洗車美容店,好的開了幾十家,中不溜的也開了十來家。而且說實在的,你看一下現在的AC汽車百強連鎖,這么多連鎖當中,出身洗美店的占比估計非常高,很多都是洗美轉型到維修來的。

真正從維修出來的連鎖店,店面超過5家的很少,為什么?

    第一,維修業務沒有洗美業務回款快,洗美都是預存,維修都是欠賬。

    第二,維修很難標準化,對人才的要求也高,短期內快速復制的能力比較弱。

    第三,維修老板們都是靠著單位、保險公司來做業務的,這個屬于資源型業務,客戶復制能力太差了。

    所以維修做起連鎖難度太大了,這是客觀原因。資金、人才、客戶資源,幾個因素綜合起來,再開第二家店的難度是比較大的。

    第二,要考慮一個店的磨合周期。一般情況下以維修為主的門店,都需要兩年的時間來進行磨合。第一個半年磨合員工團隊,第二個半年磨合股東,第二年磨合客戶。經過兩年的時間才能達到一個相對穩定的狀態,這個狀態下才能實現更好的贏利。

    第一個半年,由于員工組建、相互之間技術、態度、流程都有很多問題,所以相互適應、相互磨合需要幾個月的時間,才能把整個業務流程理順,工作標準化程度提高,達到一個相對穩定的狀態。

    等到年底,需要交納第二年房租的時候,就是磨合股東的時候了。因為這個時候第一年預算的資金如果沒做好,基本上就沒錢交第二年的房租了,所以再拿錢出來交房租都是一個困難的事情,我遇見太多這樣的情況了。很多外行投資人進來的時候都認為大街上都是車,生意太好做了。進來發現一年就把投資的錢虧進去完了。這個時候就是磨合股東的時候了。

    這個行業的周期基本上都是兩年,對于立志做連鎖的朋友來說,誰能把它縮短到一年甚至半年,就是這個行業的突破者了。所以我們一般做預算都很寬裕,就是為了防止再讓股東掏錢進來,看不到希望的時候繼續追加投資,是需要很強大的心理意志的。

    第二年磨合客戶,一般現在的私家車基本上一年一萬多公里,在縣城可能還不到一萬公里,一年保養兩次,即使你服務好,客戶第二次來也基本半年后了。所以客戶的信賴感需要時間來建立。

    你這個店能實現第一年贏利,是因為幾個股東有良好的社會資源基礎,再加上合理的設計和規劃,少走了很多彎路的同時,節省了很多不必要的費用。同時,良好的客戶資源、周邊信賴的親戚朋友、適當的宣傳營銷手段,第一年業務有了非常大的跨越。

    但是如果再開一家店,直接面臨著客戶分流。三個股東本來的社會資源能夠支持一家店的贏利,但是在沒有打下陌生客戶基礎的情況下,貿然開店直接會帶來客戶的分流,可能第二家店起來的會快一些,但是第一家店業務會受到直接影響。

    現在的市場現狀,整體上不容樂觀。從目前來說,在一線城市,直接投資建設連鎖店已經基本沒太大意義了,二三線城市投資意義也不太大。因為房租太高了,辛辛苦苦賺的錢都交給房東了,我們這個行業目前無法和餐飲、便利店甚至服裝店去競爭房租。在縣城,房租水平比較低,基本上都可以忽略不計。所以縣城的市場還是目前最好的市場,但是也面臨新車多、里程少的現狀,而且新增加的車輛都是這兩年增加的。需要維修的車輛并不太多,占比相對較少。(區域分析,不代表全國)

    第三,人才梯隊的建設目前還跟不上。這個行業由于薪水、尊重程度、社會地位的差異,導致行業面臨青黃不接的人才尷尬境地。90后甚至00后的小孩基本上不愿意從事類似于汽修這種又臟又累的工作,一不高興就甩臉給客戶,員工培訓周期還比較長。而且基層員工好找,合適的店長和主管還是有難度,尤其是懂管理會技術的主管。要想復制第二家店,人才的培養是第一要義。一個店的技術主管水平決定了這個店的維修水平,如果這個人不能很好地解決,就面臨著技術水平的下降和不穩定,就會引起客戶的滿意度下降。

    其他因素諸如合適的場地等問題都是小事。核心還是員工隊伍跟不上、客戶資源跟不上,一個維修品牌的打造不是一朝一夕之功,需要持續的長期的積累客戶,積累回頭客和口碑客。

    誰讓這個行業存在這樣一個周期呢。第一家店賺錢,第二家店打平,第三家店開始虧損。這個行業就面臨著這樣一個魔咒,誰能解決這個問題,就是破解了后市場密碼。

    不要跟我說保險公司資源、車隊資源這些,因為那都不是你的菜。這種客戶資源能力強的公司都會壓迫你到不賺錢,雞肋業務就是這樣的業務。如果你有上千萬的保費,你是甲方你說了算。

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