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后市場SaaS到底為誰開發?誰應該最先使用?
發布時間:2018年05月15日
  

前言

    SaaS的起步功能應該是運營,而不是經營;起步用戶,應該是運營,而不是門店老板。

    這似乎是個很1+1=2的問題。言外之意,門店SaaS當然是給門店開發的嘍,配件商SaaS當然是給配件商開發。如果是討論這個問題,似乎都沒有寫這篇文章的必要。

    我先用個殘酷的事實數據給大家,全國后市場門店SaaS安裝量(是安裝量,裝上就算),真正意義過5000家的SaaS公司(含非云端,客戶端軟件也算在內)應該不到2家。如果再用真實使用量來看,過1000家真正使用(至少2個核心功能,店面業務80%使用軟件完成為標準),可能一家都沒有。

    好吧,我承認在融資壓力下,各家SaaS公司對外公開的數據和我說的嚴重不一致。我再用一個感性的事情來佐證,汽修店老板根本就不認為一個門店SaaS對他有什么作用,而推進系統使用過程中的重重阻力,讓汽修店老板在本已經脆弱的管理狀態下根本沒有勇氣推進。

業務線上化,是SaaS公司的需求,不是門店老板的需求

    首先,SaaS前期沒形成大數據的情況下,不得不承認,就是一個系統軟件。某些地方能夠實現信息化和協同,記得,沒有大數據和多產業身份協同的情況下,SaaS好比被捆綁起翅膀的老鷹。其使用范圍局限到一個修車門店,大點就是在修理廠。規劃的大部分功能是無法發揮的。

緊接著一個問題就是,在規模通常只有十幾人的修理廠,信息化和線上協同真的那么有用嗎?答案,肯定是否定的。軟件的協同價值只有在大規模節點存在下才有更大的價值。業務范圍就是在門店,一天最高不過幾十臺車進場,其記賬、庫存、維修難度并不大。在這個層面,電腦效率未必拼的過手工。

    甚至,有些地方,線上化其實增加了工作難度。對于汽車后市場這樣,店面管理經營基本靠老板自我摸索,各家管理風格和制度幾乎都不同。就上一套SaaS的難度其實是非常大的。

    其實,我一直不認同SaaS推廣難度大主因是行業從業人員素質低的說法。我之前提過兩個例子,汽修老板人群使用閃送和滴滴等APP工具解決快速物流問題的普及率都要遠高于互聯網人群;汽修老板使用微信支付,網絡白條等互聯網金融支付的滲透率和額度也要遠高于平均水平。

    為什么?還是,需求決定了市場。閃送和微信支付們切切實實的解決了老板們的,配件及時性運輸,支付問題。真實痛點驅動下的軟件實施門檻,可以忽略不計。真正原因還是,SaaS給門店的利益不夠直接。

為什么產業需要“賦能”?

    允許我跳躍到賦能這個話題上來。為了說明SaaS的問題,必須解釋清楚這個問題才能想通。為了簡化問題,我在這個環節將產業縮小到汽配商和汽服門店兩個節點。目前大家一致認為產業的汽服門店和汽配商都是需要賦能的。

追根溯源,是因為:

1、新建產業環節成本巨大,難度非常高

    替換掉現有的汽服門店和汽配商。是需要投入數千億的體量,才能完成重建。更重要的是原產業的阻擊會讓這個資金和時間成本都增加數倍。

2、現有的產業自身又不能完成升級

    既然不能完成產業替換,那么就在現有過剩的存量市場里行業凈化就是最經濟和快速的路徑。但是,行業自身又很難完成自我升級。因此,必須有外力去驅動產業升級。

    這個驅動力,我們統稱為賦能。

    賦能的意思是:使被賦能對象變的能,而不是像武俠小說把一個資質平庸的人(汽修門店)打斷奇經八脈,重新塑形。而是在默認這個人不變的情況下,賦能方如何把可集中的、門店端不擅長的都給做完了,將其加成到門店,讓門店突然間戰斗力變大、變強,但實際上門店的自我能力更弱了。

    在這個模式下,門店聚焦做的是修車和客戶管理類的業務,原來麻雀雖小五臟俱全的供應商采購、保險公司談判、金融墊資等難題都需要自己解決。但是一旦賦能方進入,這些事情可能就全承包掉了,賦能方和門店形成明確分工,且相互依存的關系。

    賦能方離開了門店,等于沒有了業務,無源之水長久不了。門店端離開了賦能方,自我閉環經營能力退化,好比長期依賴電腦工作,寫字的技能就退化了,突然沒了電,大家都不知道如何辦公了。

    因此,產業升級過程,賦能是個驅動力,是個必經過程。而SaaS涵蓋的內容,只是賦能的一個提升效率的工具,實現手段,并不是賦能的本質。SaaS好比汽車,從A地到B地用開車肯定要快,可是沒有汽油和地圖,那輛車可能反而是個累贅。

    汽車后市場的SaaS,目前是個沒有地圖導航、沒有汽油的汽車。

后市場的SaaS到底為誰而做?

    再次聲明,我不是SaaS無用論者,我是絕對認可行業必須線上化才能完成升級,這也是必須要實現的。有了賦能的本質,我們就更好理解,行業SaaS的實現路徑。

    我們清楚了,產業的升級起點是要從賦能為起點。那么賦能的主體要做的事情,就是要有一批人專注于“搭臺”,讓過去產業里沒有戲臺這個舞臺的歷史改變。并制定舞臺規則:優勝劣汰,自然選擇。

    這個“搭臺”動作絕對不是替代原產業的人來“唱戲”,“唱戲”的事繼續由產業來。而賦能過程中“搭臺”的這個事情,叫運營。所以,當提運營時,好多人認為運營是門店經營,這是錯誤的,用上面的比喻。運營是“搭臺”,經營是“唱戲”,不可混為一談。

    好了,既然認可,產業的升級起點是賦能,而賦能的過程是運營的話。那么,SaaS的第一批用戶,也就是使用者是誰顯而易見。應該是運營,而不是門店(汽配同理)。

    所以,SaaS的起步功能應該是運營,而不是經營;起步用戶,應該是運營,而不是門店老板。

作者  張杰


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